奇偶派（jioupai）原創(chuàng)

作者|奇偶派電商組

2022年，是商家最艱難的一年。那么2023年會好一些嗎？

(資料圖片僅供參考)

我們和幾大電商、小程序平臺上的商家聊了聊。

商家普遍對市場回暖有信心，也有焦慮。焦慮在哪，一方面，市場消費預期短期內(nèi)依然偏保守，開源難；另一方面，也是最突出的問題，數(shù)字化經(jīng)營所依賴的流量持續(xù)價格攀高，節(jié)流難，各種流量直通車或者營銷包性價比越來越低。

數(shù)字化經(jīng)營，如今走到了岔路口。

流量增長見頂，電商平臺買流量貴，私域經(jīng)營越來越卷、獲客難度倍增。《2022中國商戶私域布局洞察報告》顯示，超8成商戶認為私域成本較布局之初呈現(xiàn)上漲，平均漲幅最高達40%，主要來自開發(fā)成本、人員和營銷投入。

過去的流量玩法逐漸失靈，不僅困擾著私域老玩家，那些數(shù)字化起步慢半拍，正急于從線下遷移到線上的新玩家，更面臨啟動難、獲客貴等問題。尋找性價比合理的流量渠道，成為商家經(jīng)營之痛。

商家的流量困境，也是平臺的困境。這背后，我們得以窺見這兩年服務商家生態(tài)的幾大互聯(lián)網(wǎng)平臺的解法和演進脈絡。我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)正呈現(xiàn)一大顯著趨勢：公私域結合。自2018年支付寶第一個提出公私域聯(lián)動后，從2022年起，微信、抖音、快手等不少平臺都開始不約而同地開始布局公域+私域的模式，以期為商家把流量成本打下來。

微信私域產(chǎn)品豐富，但公域入口較少，近兩年來重點發(fā)力“視頻號”，助力商家全鏈路經(jīng)營；抖音背靠巨大公域流量池，著重打造大商家流量增長、私域提升的爆款案例，帶動廣大商家積極性。支付寶的玩法則更加普惠、低門檻，拿免費流量激勵商家經(jīng)營，讓平臺公域流量為商家私域打工，幫助商家降本提效。

幾大主流互聯(lián)網(wǎng)平臺同頻調整打法，背后是什么樣的流量新局面？商家到底如何才能做好經(jīng)營？從現(xiàn)實情況看，公私域聯(lián)動到底帶來了什么樣的真實價值與效果？

01.三大平臺的模式之爭

萬千商家構建起平臺的繁榮。商家的困境，也是平臺的困境。

在我們的溝通與了解中，面對流量困境和數(shù)字化難題，商家的窘境和訴求其實都是明確的，需要找到合理的新流量窗口，需要找到一條成熟的數(shù)字化路徑與簡便的數(shù)字化方案協(xié)助。

難題怎么解？自支付寶之后，微信、抖音雖然都走上了公私域聯(lián)動的道路，但在具體策略與打法上卻不盡相同。

其中，微信從私域起家，整體更側重私域，公域入口較少，大家最常見的包括視頻號、騰訊薈聚等。近年來，針對商家對流量的強訴求，微信加大對視頻號等公域入口的布局，但對于普通商家來說公域流量獲取依然困難，需要商家在內(nèi)容端、社交端有一定積累。

抖音背靠自身巨大的流量池，更側重公域，大商家起量快。但受到平臺中心化算法推薦影響，短視頻、直播內(nèi)容的偶然性，商家的私域流量的沉淀和轉化不穩(wěn)定，能否基于過往案例能否推導出一套公私域流量齊整的方法論，也需要時間檢驗。

支付寶更側重公域為私域打工，從支付工具起家，流量也帶有更多交易屬性，多了些“在商言商”的穩(wěn)定。特點是公域入口多，目前首頁推薦卡片、支付成功頁、會員頻道等APP核心公域陣地，支付寶五福、消費節(jié)等平臺級IP活動都面向商家開放，且每一個入口直接導向商家私域。

除了模式不同，這幾大平臺對商家的流量政策，也有很大差別。

微信視頻號和抖音，對短視頻、直播內(nèi)容都給出了不同程度的流量扶持政策，雙11期間，微信視頻號曾就對直播和短視頻帶貨推出流量激勵政策，商家日常的直播帶貨也有機會獲得官方發(fā)放的免費流量。但很大一部分公域流量，商家都需通過采買信息流廣告、dou+等形式來獲取。

支付寶的流量政策目前分兩部分，除了商家采買之外，很大一部分流量是免費開放，給做的好的商家激勵。根據(jù)剛公布的《2022支付寶助力實體年度報告》，過去一年，支付寶已累計開放近200億免費流量，平均一年給單個商家省20萬營銷費。

換言之，支付寶的流量激勵機制，是以商家自主經(jīng)營賺取免費流量，門檻最低、更普惠，無論是頭部商家、大品牌，還是尾部商家、小門店，都能適用。

此外，“繁星計劃”的流量激勵規(guī)則是：商家可通過私域經(jīng)營動作來賺取平臺點數(shù)，以置換對應的公域流量曝光。這意味著，商家獲取平臺激勵流量有了確定性的保證，同時，商家的私域經(jīng)營做得越好，就能獲得越多的公域流量進而沉淀至私域，真正地實現(xiàn)公私域聯(lián)動的經(jīng)營閉環(huán)。

如果把各個平臺的公私域聯(lián)動，比喻成玩不同的游戲，抖音和微信像是給氪金玩家以更好的游戲體驗，支付寶則像是鼓勵玩家自己在游戲中摸索，依照玩家在游戲中的不同表現(xiàn)，給予相應的提示和激勵。

這套機制也使商家不能再在流量增長面前做甩手掌柜，簡單粗暴買量等人來，而要摸清自己和平臺差異，判斷和選擇更為適合自身的公私域聯(lián)動打法。

02.是“蘋果”還是幻象？

公私域聯(lián)動到底有沒有效果？到底是能吃到口中的香甜“蘋果”，還是又一場流量快速增長迅速退潮的幻象？用公開數(shù)據(jù)來說話。

以支付寶平臺為例，此前深耕微信的服務商微盟，2021年開始轉向支付寶，從其分享的商家數(shù)據(jù)大盤來看，接入支付寶平臺后，商家全年GMV平均提升3~5倍。而微盟在支付寶端，2022年GMV也同比上漲了近500%。

微盟企業(yè)發(fā)展事業(yè)群增長運營部多渠道運營負責人陳智浩結合微盟實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結出了一套“3+1+1”的支付寶公私域運營指南。對于那些希望從平臺公私域運營中獲利的商家來說，或許有不少可供借鑒學習之處。

其中，“3”是指支付寶三類公域流量，分別是首頁推薦、支付成功頁等APP核心公域陣地；會員頻道、消費券頻道等App特色場景化頻道；以及集五福等平臺級IP活動會場。

兩個“1”分別是一個流量激勵政策-繁星計劃、一個商家運營C-care模型。商家可通過繁星計劃來獲取免費的公域流量曝光，同時通過C-care模型將平臺的公域流量獲取沉淀至私域小程序，帶來相應轉化和留存。《2022支付寶助力實體年度報告》數(shù)據(jù)顯示，“繁星計劃”平均每天為商家私域小程序帶去100萬用戶。

另一家從事數(shù)碼產(chǎn)品共享租賃的公司探物科技，成功坐上“繁星計劃”流量順風車，從2022年半年里獲取了近6000萬流量曝光，帶動小程序訂單量上漲近20%。

不論是從數(shù)據(jù)結果還是從現(xiàn)實情況看，商家通過“繁星計劃”這樣的低門檻、低成本、高操作性的公私域聯(lián)動玩法，都能獲取一套流量激勵并高效投放的模式，提升獲客和營銷效果。

03.寫在最后

對于商家而言，必須接受用戶紅利消失的現(xiàn)實。不論是哪種流量打法，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式可能不再適用。

當前，公私域聯(lián)動，成為各大流量平臺給商家?guī)砹髁哭D化的新機遇期。微信、支付寶、抖音等幾大平臺，以各自擅長的產(chǎn)品特性為基礎給出不同的公私域聯(lián)動玩法。

微信重多產(chǎn)品聯(lián)動玩法，商家擁有基礎流量，更能激活自身私域沉積能力；抖音背靠巨大流量池，勝在大不在穩(wěn)；支付寶則看重普惠性，主打流量場景的多元、商家的普適性與流量免費獲取的確定性。

平臺有補貼、給政策，商家自然樂見其成，也有機會從不同的平臺中選取更適合自身的公私域聯(lián)動模式。

不過，商家擁抱“公私域聯(lián)動”的流量模式，也并不意味著可以躺贏。檢視自身商品力和運營力，判斷平臺政策和扶持，彌補流量玩法的痛點，讓“公私域聯(lián)動”真正對自己有效，獲得切實可見的轉化率，將成為商家決勝新流量場的關鍵。

關鍵詞：