文/ 金錯刀頻道

題圖/ 視覺中國

(資料圖片)

疫情三年，也是百業(yè)蕭條的三年，唯有醫(yī)療行業(yè)“欣欣向榮”。

只是這份繁榮，充斥著魔幻和瘋狂。

由于擔(dān)心“白肺”、“沉默性缺氧”等情況，人們近來紛紛購買血氧儀、制氧機(jī)甚至是呼吸機(jī)。

等待他們的卻是無貨、漲價、毀約……

矛頭直指部分趁火打劫的醫(yī)療企業(yè)，魚躍更是首當(dāng)其沖。

“在魚躍官方旗艦店網(wǎng)購的制氧機(jī)發(fā)貨后被私自召回”、“去年官網(wǎng)88購物節(jié)實際94元到手，最近漲到299元”、“平時賣593元的制氧機(jī)，翻了近5倍漲到2630元”，爭議事件層出不窮。

很魔幻，又很現(xiàn)實。過去三年，一些醫(yī)療企業(yè)做出“利益大于良心”的選擇，早已見怪不怪了。

但是并非所有人都同流合污。

前不久，刀哥看到一家制氧機(jī)企業(yè)的創(chuàng)始人在朋友圈直言不諱地表示魚躍哄抬物價，他不認(rèn)這個大哥了，在業(yè)內(nèi)掀起不小的波瀾。

相比魚躍，這家叫做Keyhub健合（以下簡稱健合）的企業(yè)，在國內(nèi)的知名度差了不止一個檔次。

然而健合不只是表明立場，還直言要“制裁”行業(yè)老大魚躍。

是在逞口舌之快還是真有實力？

01

寧愿少賺1個億，也絕不趁火打劫

血氧儀、制氧機(jī)是現(xiàn)在最新的硬通貨。

美團(tuán)買藥數(shù)據(jù)顯示，12月血氧儀的搜索量較上月上漲了670倍，家用制氧機(jī)的搜索量也上漲了33倍。

人們的態(tài)度是：可以不用，不能沒有。

相關(guān)醫(yī)療企業(yè)自然賺得盆滿缽滿，作為“家用醫(yī)療器械第一股”，魚躍更是風(fēng)頭無兩。2022年胡潤百富榜單上，創(chuàng)始人吳光明、吳群父子以215億元身價位列百富榜第261名，為江蘇丹陽首富。

圖源：視覺中國

當(dāng)然，只要能為用戶提供合理的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)賺多少錢都無可厚非。

可是某些企業(yè)卻欲壑難填，突破底線。

例如有的黑心制氧機(jī)工廠要求，買貨者現(xiàn)場提貨，價高者得。甚至物流車已經(jīng)到了代理商送貨目的地，其他代理商如果能出更高價格，也能截走當(dāng)?shù)卮砩痰呢洝?/p>

連魚躍似乎也沒能經(jīng)受住誘惑。上個月，黑貓投訴平臺上，消費(fèi)者對魚躍的投訴量激增，理由主要有“不發(fā)貨”、“虛假發(fā)貨”、“惡意漲價”等，乃至于一些人在投訴時痛斥其“發(fā)國難財”。

源頭亂象不止，因而致使黃牛遍地、價格飛漲，普通人買制氧機(jī)比搶春運(yùn)火車票還難。

對此，健合創(chuàng)始人翁兆國的第一感受是：太失望了。

理由很簡單，這個時期的制氧機(jī)企業(yè)本就大賺特賺，居然還使下作手段，貪得無厭，愧為“醫(yī)療”企業(yè)。

他說，他從小被教育“不賺瘟疫錢”。這兩年很多人見面都恭喜他好生意，他雖然不反駁，其實并不開心，認(rèn)為自己平時都靠技術(shù)賺錢，沒有疫情也照樣賺錢，他們卻把健合的成績都?xì)w功到了疫情上。

為了與部分為富不仁的同行劃清界限，健合給所有代理商下了死命令：堅決不能漲價！

這個決定很良心，卻也讓很多人痛心。

剛放開時，全國制氧機(jī)工廠有產(chǎn)能的企業(yè)只有兩家，除了魚躍，就是健合。一直到現(xiàn)在，制氧機(jī)仍供不應(yīng)求，誰有產(chǎn)能誰就有了聚寶盆，正是“發(fā)財”的好時候。因此每天有20多個代理商打電話來逼翁兆國，希望他通融，他的回答永遠(yuǎn)是一句：“諒解一下?！?/p>

有人計算過，如果提高500至1000元的售價，按照健合近期出貨10萬臺的銷量， 至少可以多賺5000萬到1億元利潤。

工廠發(fā)貨中

“我的觀念很簡單，錢并不缺，為了多賺點(diǎn)錢去背罵名，我不干。有人說富貴險中求，但是下一句是什么？也在險中丟，求時十之一，丟時十之九?！蔽陶讎f道。

一家企業(yè)做出一個良心的決定，并不需要多么高尚的情操，只需要樸素的觀念。

可悲的是，不少企業(yè)連基本的素養(yǎng)都忘了個干凈。

這也是為什么健合堅持不漲價，還公開叫板不良企業(yè)。

“如果沒有人站出來，它們會把整個行業(yè)帶到很不好的位置?！蔽陶讎嘈抛稣_的事才能幫助更多人，“我不相信我干的這些事，投入跟成果不成正比。”

02

這家名不見經(jīng)傳的企業(yè)，

竟是個隱形亞軍？

挑戰(zhàn)不良企業(yè)甚至是行業(yè)老大，不能光靠嘴上功夫。

然而，不論在百度搜索，還是到電商平臺搜索，你會發(fā)現(xiàn)健合的信息少得可憐。再問問身邊人是否知道健合，答案大概率也是否定的。

不過讓很多人沒想到的是，名不見經(jīng)傳的健合其實是個隱形的行業(yè)亞軍。

這次挺身而出，翁兆國還直言：“行業(yè)內(nèi)除了我們，也沒有人可以和魚躍打持久戰(zhàn)?！?/p>

在國內(nèi)，健合目前的市場占有率的確不高，那是因為過去他們的主要精力不是放在國內(nèi)，而是國外。

背后的歷史原因有很多。

比如市場混亂，健合成立于2006年，靠技術(shù)發(fā)家，可當(dāng)時很多企業(yè)不尊重知識產(chǎn)權(quán)，直接抄襲，再想方設(shè)法打價格戰(zhàn)，生意很難做。

此外，用戶認(rèn)知不足，以及不善于宣傳，都讓健合過去對國內(nèi)市場興趣寥寥。

相比國內(nèi)，海外市場更龐大也更標(biāo)準(zhǔn)化且成熟，所以健合一直主攻海外。在南美、歐洲、印度，包括制氧機(jī)行業(yè)天花板的日本市場，健合的市占率都是第一，年銷量30萬臺。

對于健合來說，海外的路更好闖。只要有技術(shù)，不愁沒銷路。

健合最初出海是抱了飛利浦等國際巨頭的大腿，為其提供技術(shù)，貼牌做零部件等。不過醫(yī)療行業(yè)有個特殊要求，每個零部件都要能追溯原產(chǎn)，一些海外客戶拆開機(jī)器，發(fā)現(xiàn)到處是健合或者其旗下企業(yè)的logo。

“他們拆開東西，查來查去，看到好幾家企業(yè)都指向中國的同一個老板，就來中國找我了，我的生意就這么起來了?！?/p>

一個小故事，其實透露出了很多健合的企業(yè)特征和實力。

首先是供應(yīng)鏈實力非常強(qiáng)悍。

健合靠技術(shù)發(fā)家，相信技術(shù)的力量，將賺來的錢大都投入到了工廠和技術(shù)里，日積月累，控股了不少工廠，加上公司位于“家電之都”順德，供應(yīng)鏈配套體系完善，所以近期如此緊張，它依舊能推進(jìn)正常生產(chǎn)。

供應(yīng)鏈實力也給了它“制裁”魚躍的底氣。出于對“行業(yè)龍頭”的失望，健合的新型渦旋空壓機(jī)團(tuán)隊商議此后不再接魚躍訂單，也令之前來談合作的魚躍負(fù)責(zé)人當(dāng)場發(fā)難，怪起壓縮機(jī)工廠的老板，為什么那么早就被健合老板控股了。

健合的渦旋空氣壓縮機(jī)

其次是手握核心技術(shù)。

比如制氧機(jī)有個關(guān)鍵部件叫做分子篩塔，決定了制氧效率和濃度。

健合一臺5L機(jī)的分子篩只有八九百克，而同行同類型的機(jī)器，分子篩重達(dá)1.5公斤。不過更大的差距在于性能和壽命。分子篩有很敏感的吸水特質(zhì)，如果處理不好，它就會吸附空氣中的水汽，導(dǎo)致被“淹”壞或污染。

解決問題的關(guān)鍵在于氣閥設(shè)計，這正是健合的優(yōu)勢所在——包括傳感器、分子篩塔、壓縮機(jī)、氣閥等關(guān)鍵部件，所有設(shè)計都是自有體系研發(fā)。

最后是產(chǎn)品品質(zhì)。

一臺制氧機(jī)是否靠譜，流量和濃度最關(guān)鍵。流量，指的是每分鐘最大出氧流量；濃度，指的是氧濃度，想要有醫(yī)療效果，氧濃度不能低于90%。

患者在使用制氧機(jī)

但現(xiàn)在很多趁火打劫的醫(yī)療企業(yè)，玩文字游戲，例如售賣1L制氧機(jī)時宣傳能達(dá)到7L大流量，然而在提升流量的同時它們卻無法維持氧濃度，氧濃度低至50%甚至20%，和空氣沒有差別。

翁兆國很憤慨：“發(fā)展這么多年還弄成這樣，我覺得很悲哀。偷換概念等于藥量不夠?！?/p>

健合直接保證：不論出氧流量如何變化，其產(chǎn)品都能保持90%以上的濃度。

健合制氧機(jī)出氧濃度實測

除了流量和濃度，選擇制氧機(jī)還要注意其他硬性指標(biāo)。

比如患者需要多休息，噪音要低。健合最新的制氧機(jī)，工作時只有38分貝，相當(dāng)于蚊子飛過的聲音。

不少品牌也能做到低噪音，但它們的做法普遍是重重包裹，機(jī)體較大，重量也重了一半，更關(guān)鍵的是導(dǎo)致散熱差，進(jìn)而影響制氧機(jī)的效率和使用壽命。因此市面上的制氧機(jī)，包括魚躍在內(nèi)，工作壽命大多在5000小時以內(nèi)，而健合能做到12000小時，甚至更長。

這就是“隱形亞軍”稱謂的由來。

在國內(nèi)低調(diào)隱形，又因為各方面實力拿下海外市場，僅憑海外成績，照樣穩(wěn)坐亞軍位置。

不過現(xiàn)在，健合團(tuán)隊認(rèn)為，健合在國內(nèi)不能再低調(diào)了。

03

“利益第一”，

絕不能成為醫(yī)療企業(yè)的價值觀

對于醫(yī)療企業(yè)，人們已經(jīng)不奢望什么懸壺濟(jì)世，只求它們有著基本正常的價值觀。

現(xiàn)實卻一次次讓人失望，它們屢屢刷新下線。

在國內(nèi)，損害消費(fèi)者利益甚至健康的事就不用多說了，許多人剛剛親身經(jīng)歷過或見過。

2021年印度疫情嚴(yán)重的時候，急需大量制氧機(jī)，主要是醫(yī)療效果更佳的5L機(jī)及以上機(jī)型。國內(nèi)不少企業(yè)也不忘趁火打劫，出口1L機(jī)并偷換概念，宣稱1-7L大流量，實則氧濃度無法達(dá)標(biāo)，令印度媒體忍不住爆粗口：“fuck oxygen”。

印度患者在吸氧。圖源：視覺中國

健合的經(jīng)銷商告訴刀哥，是否售賣1L機(jī)，是判斷一家制氧機(jī)企業(yè)是否靠譜的最簡單的方法。一家企業(yè)如果連毫無醫(yī)療效果的1L機(jī)都賣給患者，可謂沒有良心，注定不會對其他產(chǎn)品上心。

出現(xiàn)這些問題的根源，是太多醫(yī)療企業(yè)把利益排在了用戶前面。

即使是行業(yè)老大魚躍，也因為重營銷、輕研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量問題而飽受詬病。

2020年以來，其銷售費(fèi)用是研發(fā)費(fèi)用的2倍左右。甚至在電梯內(nèi)、高鐵站上大肆宣傳“2021全年銷量突破100萬臺”，渾然不顧它賣的可是醫(yī)療器械，類似于一些醫(yī)院慶祝業(yè)績突破的性質(zhì)。

對于這些，翁兆國的想法很簡單：同行不是冤家，但是同行有不對的地方，必須也有人去反對，撥亂反正。否則行業(yè)混亂，健合也不能獨(dú)善其身。

健合捐贈物資

撥亂反正的背后，健合真正要面對的是不同經(jīng)營路線的斗爭。

長久以來，國內(nèi)企業(yè)是營銷為王、渠道為王，健合走的路線則是技術(shù)為王、體驗為王。

這也使得健合雖然聲量不大，但是很有底氣。

美國有一項用于呼吸機(jī)的微壓差技術(shù)，用來檢測患者呼吸頻率，從而調(diào)整機(jī)器的送氣頻率，避免不同步引起人機(jī)對抗。

國內(nèi)企業(yè)始終無法突破該技術(shù)，健合研究多年，靠自主研發(fā)的微流量傳感器結(jié)合國產(chǎn)化高精度電磁比例閥，研發(fā)出微流量呼吸檢測技術(shù)，不論是反應(yīng)時間、感應(yīng)距離和執(zhí)行速度都勝過了微壓差技術(shù)。例如微壓差技術(shù)的反應(yīng)時間是50毫秒，健合的微流量技術(shù)只需15毫秒。

微流量傳感系統(tǒng)

去年健合還主導(dǎo)起草了“可移動式智能高壓供氧系統(tǒng)”的團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，適用于為救護(hù)車、野外傷員運(yùn)送車以及高原氧站提供高壓高流氧源的可移動制氧設(shè)備。參與單位包括廣東省醫(yī)療器械質(zhì)量監(jiān)督檢驗所、廣東省醫(yī)療器械管理學(xué)會、中國人民解放軍南部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院，等等。

所以雖然健合在國內(nèi)的知名度不高，但健合團(tuán)隊不擔(dān)心發(fā)展，也相信健合有對抗不良風(fēng)氣的力量。

“基礎(chǔ)技術(shù)連接一切。我做好關(guān)于氧氣的技術(shù)，不用去和亂七八糟的東西競爭，也能活得很好。”

健合創(chuàng)始人翁兆國

其實，利益和用戶從來就不沖突。

上個月，退燒藥一度一粒難求，東北制藥堅持賣2元退燒藥不漲價，人們不會忘記它。

如今制氧機(jī)供不應(yīng)求，企業(yè)也不該透支未來去無底線追逐利益。

死磕硬核實力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，更可觀、更可持續(xù)的利益終將紛至沓來。

醫(yī)療企業(yè)的價值觀，應(yīng)該是用戶第一，而不是利益第一。

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