去年以來(lái)，醫(yī)藥零售行業(yè)規(guī)模并購(gòu)硝煙四起，連鎖藥店也踏上了“萬(wàn)店”之路，與大刀闊斧的集中化整合和頭部企業(yè)的規(guī)模化擴(kuò)張相對(duì)應(yīng)的是：整個(gè)行業(yè)步入了調(diào)整期。

根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，按終端平均零售價(jià)計(jì)算，2021年中國(guó)實(shí)體藥店和網(wǎng)上藥店（含藥品和非藥品）銷售規(guī)模達(dá)7950億元，同比增長(zhǎng)10.9%，近年來(lái)，行業(yè)增速起伏不大，自2018年創(chuàng)8.10%的增速低谷后，三年時(shí)間僅上漲2.8個(gè)百分點(diǎn)。另外，上市四大連鎖藥店在疫情前都保持著平均20%的凈利潤(rùn)增速，而2021年大參林凈利出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，為-25.51%，四大連鎖中，無(wú)一利潤(rùn)增速超過(guò)去年均值。

2022年西普會(huì)于11月1日至5日在海南博鰲舉辦，與會(huì)連鎖藥店企業(yè)大都談到了行業(yè)弱增長(zhǎng)趨勢(shì)，這一態(tài)勢(shì)之下，線下藥店面臨破局求增長(zhǎng)的困境，“如何在保住利潤(rùn)的同時(shí)推高銷售”成為核心議題，在行業(yè)增長(zhǎng)放緩之際，內(nèi)卷化競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)一步蠶食企業(yè)利潤(rùn)。

(資料圖片僅供參考)

硬幣的另一面，行業(yè)雖然整體步入調(diào)整期，但O2O是當(dāng)前醫(yī)藥零售行業(yè)中高增長(zhǎng)亮點(diǎn)，傳統(tǒng)藥店連鎖與即時(shí)零售、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在參與，既有合作也有碰撞。不過(guò)需要注意的是，O2O模式并不能解決所有的增長(zhǎng)問(wèn)題。

線下連鎖如何應(yīng)對(duì)弱增長(zhǎng)？

提高品質(zhì)是企業(yè)共識(shí)。

“現(xiàn)在面臨的困難是老百姓對(duì)于服務(wù)的品質(zhì)要求提高了，我們這幾年的壓力基本都來(lái)自怎么提高我們的服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷品質(zhì)。”健之佳董事長(zhǎng)藍(lán)波表示，做零售并不神秘，面對(duì)藥店滿意度的下降，服務(wù)態(tài)度以及店內(nèi)環(huán)境等是決定顧客滿意度的關(guān)鍵，問(wèn)題就擺在眼前，在于企業(yè)“愿不愿意去管”。

截至今年三季度末，已經(jīng)擁有9781家門店的益豐大藥房同樣面臨服務(wù)品質(zhì)提升的難題。益豐大藥房董事長(zhǎng)高毅指出，當(dāng)中最困難的事在于“從銷售為中心轉(zhuǎn)化為以服務(wù)為中心”。他給出的解決方案是，升級(jí)員工培訓(xùn)體系，改變績(jī)效考核制度，從源頭上推動(dòng)藥店由銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)。一心堂藥業(yè)董事長(zhǎng)阮鴻獻(xiàn)指出，在服務(wù)好顧客方面，物美價(jià)廉的藥品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要有新穎的品類吸引顧客主動(dòng)進(jìn)店。

高毅則在呼吁行業(yè)不要“用力過(guò)猛地促銷”，他表示，在醫(yī)療零售弱增長(zhǎng)時(shí)代，更要比的是基本功，“單純地追求銷售和利潤(rùn)對(duì)于我們都是不可持續(xù)的。”

既要利潤(rùn)，也要增長(zhǎng)，但藥店客流卻在下滑。藍(lán)波認(rèn)為，未來(lái)需要與電商、O2O等推進(jìn)合作。截至2022年9月30日，健之佳門店總數(shù)達(dá)到3983家，公司正在強(qiáng)化傳統(tǒng)第三方電商平臺(tái)B2C業(yè)務(wù)及第三方O2O平臺(tái)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理。2022年上半年，健之佳第三方平臺(tái)收入占比為69%，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.3億元，同比增速達(dá)88%。

O2O大勢(shì)所趨，但并非行業(yè)增長(zhǎng)的“萬(wàn)能鑰匙”

O2O模式在醫(yī)藥零售行業(yè)形成趨勢(shì)，無(wú)論是傳統(tǒng)的線下藥店，還是擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的電商平臺(tái)、即時(shí)零售企業(yè)，都在涌入這一高增長(zhǎng)領(lǐng)域。

美團(tuán)醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理李錦飛稱，美團(tuán)平臺(tái)已經(jīng)上線超過(guò)20萬(wàn)家藥店，用戶可以在線購(gòu)買7.5萬(wàn)種以上的藥品，其中OTC藥品3.8萬(wàn)種，處方藥3.7萬(wàn)種。米內(nèi)網(wǎng)《中國(guó)零售藥店O2O發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，約有20萬(wàn)家藥店加入O2O，占全國(guó)零售藥店總數(shù)的1/3。

在醫(yī)藥O2O大趨勢(shì)之下，以美團(tuán)為代表的即時(shí)零售平臺(tái)憑借自身的騎手、調(diào)度系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)迅速。“在過(guò)去的一年多時(shí)間里，24小時(shí)藥店從2000家增長(zhǎng)到了10000家，凈增8000家，過(guò)去夜間買不到藥的用戶，現(xiàn)在可以買到藥了?！?/strong>李錦飛介紹了為解決藥店24小時(shí)經(jīng)營(yíng)難題推出的“小黃燈”計(jì)劃最新進(jìn)展。

不過(guò)勢(shì)如破竹的醫(yī)藥O2O并非是行業(yè)增長(zhǎng)的萬(wàn)能鑰匙。益豐大藥房董事長(zhǎng)高毅表示，“O2O主要場(chǎng)景還在一線城市跟二線城市，三線以下城市滲透率現(xiàn)在還不高，今后也不會(huì)高，這個(gè)局勢(shì)將會(huì)維持下去?！?/strong>

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年，疫情加速O2O行業(yè)滲透率提升至5.2%，但其中一、二線城市的市場(chǎng)占有率分別為16.2%、4.5%，三線城市僅有2.4%，到2022年，疫情再次推高一、二線城市數(shù)據(jù)，但對(duì)三線城市的影響已經(jīng)很小。

也就是說(shuō)，通過(guò)發(fā)展醫(yī)藥O2O來(lái)拉高增長(zhǎng)并非適用于所有藥店企業(yè)。另外，還需警惕這一模式帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。O2O模式有低毛利屬性，帶來(lái)增長(zhǎng)的同時(shí)也引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)，好消息是行業(yè)正在逐步走出促銷的價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)。

“我們發(fā)現(xiàn)僅僅依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，獲得的市場(chǎng)份額并不真正屬于你，靠過(guò)度犧牲換取的市場(chǎng)不能持續(xù)?！?/strong>高毅稱，線下的實(shí)體零售與O2O平臺(tái)長(zhǎng)期共生共贏的前提是，線上價(jià)格可以更便宜，但不能便宜很多。他認(rèn)為，未來(lái)會(huì)形成線上平臺(tái)巨頭和線下城市連鎖龍頭共存的格局。

在新舊模式碰撞之下，也要看到行業(yè)的其他發(fā)展趨向。

謝子龍?jiān)跁?huì)上表示，零售藥店是基層醫(yī)療不可或缺的部分，也是國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生體系的重要組成部分，近十年的各種政策都把零售藥店作為重要的渠道，隨著行業(yè)集中度的提升，這種作用會(huì)越來(lái)越顯現(xiàn)?！暗乱徊叫袠I(yè)集中度的邏輯也會(huì)發(fā)生變化，驅(qū)動(dòng)動(dòng)力也會(huì)發(fā)生變化。未來(lái)如何利用技術(shù)，利用專業(yè)能力來(lái)推動(dòng)人貨場(chǎng)的變化，這是我們整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中最重要的是跟三醫(yī)聯(lián)動(dòng)，進(jìn)而吻合顧客的需求?！?/p>

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