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除了To C業(yè)務(wù)，領(lǐng)英也是一家To B公司。

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區(qū)別于中國大多數(shù)以薪酬管理、招聘管理主打功能的HRSaaS產(chǎn)品，領(lǐng)英HRSaaS的核心更側(cè)重人才管理。

在HRSaaS鏈條中，大多數(shù)企業(yè)的人才管理始于崗位需求發(fā)布，即業(yè)務(wù)部門向HR部門提出人才招聘需求，HR部門通過相應(yīng)渠道發(fā)布招聘信息——候選人面試——候選人入職——薪酬績效管理等。中國HRSaaS發(fā)展的十多年來，這一鏈路已經(jīng)有了充分?jǐn)?shù)字化的可能性。

但實際上，上述鏈路只是HR工作價值鏈的一個中間環(huán)節(jié)，這一價值鏈向上向下均有延伸空間，比如HR還需要做的一項工作，是在招聘需求發(fā)布前了解公司缺乏哪類人才，并與業(yè)務(wù)部門對齊候選人標(biāo)準(zhǔn)，避免招聘決策出現(xiàn)偏差；在候選人入職之后，除了績效管理，HR還應(yīng)該了解員工技能需要做哪些方面的提升以及如何提升，以此建立一個健康的人才生態(tài)。

人才管理的決策、能力提升等鏈路的數(shù)字化也是領(lǐng)英與很多中國HRSaaS同臺競爭中的一個差異化優(yōu)勢。

鈦媒體App了解到，在領(lǐng)英提供的HRSaaS中，企業(yè)的人才規(guī)劃（Plan），人才吸引（Hire），人才發(fā)展（Development）和員工體驗（Engagement）四個鏈路被串聯(lián)到一起，底層由領(lǐng)英全球大數(shù)據(jù)驅(qū)動。例如，在招聘需求發(fā)布前的人才規(guī)劃環(huán)節(jié)，可以通過領(lǐng)英大數(shù)據(jù)洞察看到企業(yè)人才全局有哪些缺口，也可以了解在全球同類企業(yè)中，公司人才儲備的優(yōu)劣之處；在候選人入職之后的人才發(fā)展環(huán)節(jié)，通過領(lǐng)英學(xué)習(xí)課程庫，可以針對員工技能需求實現(xiàn)課程的個性化推薦等等。

用領(lǐng)英中國人才解決方案客戶成功負(fù)責(zé)人王歡的話說，領(lǐng)英大數(shù)據(jù)能力的一個重要價值是“賦能客戶應(yīng)該怎么做”而不是單純成為客戶需求下的一個流程工具，它更像企業(yè)的人才管理外腦。

“我們也發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)制定人才招聘策略時，缺乏市場研究和依據(jù)，有時候招不到人可能是在招聘需求制定的時候方向就錯了，如果有數(shù)據(jù)來指導(dǎo)，企業(yè)會少走彎路，這也是領(lǐng)英的價值所在?！蓖鯕g說。

由于領(lǐng)英HRSaaS所提供的功能與中大型跨國企業(yè)的擬合度比較高，所以領(lǐng)英在中國的客群也主要是各領(lǐng)域的頭部跨國企業(yè)，即在中國開展業(yè)務(wù)的跨國公司以及有全球化需求的中國公司。

在服務(wù)中國客戶的過程中，領(lǐng)英也發(fā)現(xiàn)了中外HRSaaS市場的差異。據(jù)王歡介紹，在SaaS發(fā)展程度更高、領(lǐng)英服務(wù)更普及的國家與地區(qū)，產(chǎn)品上線后用戶依靠觀看指導(dǎo)視頻就能了解如何使用，企業(yè)客戶的使用技能和應(yīng)用場景也更加成熟。相比之下，由于在中國市場交付產(chǎn)品需要更多貼身服務(wù)、賦能和基于具體場景的使用建議咨詢，因此領(lǐng)英在服務(wù)中國客戶的過程中確實付出了更多的成本。

以下為訪談實錄，有刪節(jié)：

大客戶增加收益，中小客戶是重要基礎(chǔ)

鈦媒體：SaaS這兩年，大家都在想著怎么去服務(wù)好中大型、超大型客戶，領(lǐng)英這邊是不是也是超大型的客戶會比較多？從付費意愿，包括員工數(shù)，以及全球性人才需求等方面考慮。

王歡：領(lǐng)英在中國的客戶策略是和本土市場的發(fā)展特點和階段緊密相關(guān)的。首先，領(lǐng)英有8.5億會員，覆蓋全球200多個國家的各行各業(yè)中高端人才，這樣的平臺優(yōu)勢非常有利于助力中國企業(yè)全球化，這就決定了我們的客戶通常是在細(xì)分領(lǐng)域或者賽道里面排名比較靠前，規(guī)模、市場占有率相對比較大的企業(yè)，對這類企業(yè)而言，領(lǐng)英帶來的價值也相對更高。

其次，從中國市場的特點來看。第一，中國SaaS發(fā)展處于一個騰飛的階段，每家企業(yè)都需要做大量的產(chǎn)品的開發(fā)、試用等等。大企業(yè)可以提供更復(fù)雜的應(yīng)用場景和需求，更好的訓(xùn)練產(chǎn)品，使得相關(guān)算法更精準(zhǔn)、更智能。第二，從付費意愿上來講，大企業(yè)的付費能力和意愿都會更強，因此要迅速地增加收益，去擴大市場占有率，在現(xiàn)階段向大企業(yè)來傾斜是一個非常普遍的做法。

最后，從全球SaaS發(fā)展長期趨勢來看，其實中小企業(yè)反而是SaaS企業(yè)發(fā)展到一定階段后最重要的客戶基礎(chǔ)。

通過一個簡單的軟件就能夠滿足中小企業(yè)大部分的需求，沒有定制化，不需要過多復(fù)雜的服務(wù)，對于SaaS企業(yè)來講成本可控，容易實現(xiàn)規(guī)模化，且邊際成本低，也能獲得更好的盈利。

鈦媒體：中國本土SaaS過去幾年很少拿到這種大企業(yè)復(fù)雜場景的這種機會，這幾年國產(chǎn)化的趨勢下有機會觸碰到這些復(fù)雜的場景，這對他們來說算是一個比較大的利好。

王歡：對。中國的SaaS企業(yè)如果要進入國際市場，或者說得到更多全球化企業(yè)或者是跨國公司的認(rèn)可，除了產(chǎn)品功能、用戶體驗，還需要有一些前瞻性布局，以及了解并符合海外市場的標(biāo)準(zhǔn)。

中外HRSaaS有何差異

鈦媒體：就領(lǐng)英來說，人才解決方案這樣的企業(yè)級服務(wù)，中國和全球有一些差異性嗎？

王歡：我們能看到中國市場和全球市場的客戶需求其實有差異性。因此領(lǐng)英的產(chǎn)品和全球的產(chǎn)品雖然一致，但我們也針對中國市場需求研發(fā)了專屬的“特殊功能”。

首先，我們看到由于企業(yè)發(fā)展階段的不同，企業(yè)對于SaaS產(chǎn)品的需求和期待是有差異的。比如在中國市場，我們的產(chǎn)品的應(yīng)用時要更加的具像化，服務(wù)化。針對這一特點，領(lǐng)英面向中國企業(yè)先后推出了“數(shù)字化轉(zhuǎn)型人才解決方案”和“海外人才招聘解決方案”。針對中國企業(yè)在“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”和“全球化”這兩大重要的業(yè)務(wù)場景，領(lǐng)英人才解決方案可以在企業(yè)人才的規(guī)劃，招募，管理等各個環(huán)節(jié)來應(yīng)用和賦能，其中就包含了產(chǎn)品、方法論、咨詢以及服務(wù)。此外，中國的企業(yè)對于效率，響應(yīng)速度也有更高的要求。這就對SaaS服務(wù)商的產(chǎn)品功能，服務(wù)響應(yīng)速度有很高的要求。一旦出現(xiàn)無法配合客戶速度要求，便容易失去客戶信心，那么客戶粘性和價值產(chǎn)出便無從談起。對此，領(lǐng)英從產(chǎn)品功能上增加了“虛擬電話”，“一鍵篩選“等功能，來提升產(chǎn)品使用效率。同時，我們培養(yǎng)了成熟的客戶成功團隊以及技術(shù)支持團隊，并通過多種方式與客戶建立緊密的伙伴關(guān)系，為客戶的具體問題，提供定制化的解決建議。

其次，在不同的市場，對于產(chǎn)品的認(rèn)知和理念都不盡相同。在中國市場，我們要花很多的精力和時間來賦能客戶如何使用產(chǎn)品。甚至需要幫助客戶改變他的認(rèn)知觀念，其中包括對產(chǎn)品的認(rèn)知、對管理的方式及方法，以及對同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和最佳實踐的了解等。反觀國外市場，更偏向自助服務(wù)，用戶對于產(chǎn)品的認(rèn)知也更加成熟，自主線上學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識就更加普遍。

再次，來自中國市場客戶的定制化需求相對多元，然而在全球幾乎沒有SaaS公司會為客戶提供很多定制化的開發(fā)。所以這其實是中國市場和全球市場不一樣的地方。

鈦媒體：是發(fā)展階段問題嗎？中國的市場教育，或者是用戶使用習(xí)慣更高了之后，服務(wù)成本可能就會降下來。

王歡：沒錯。SaaS企業(yè)需要完成一個市場教育的過程。比如在中國市場我們已經(jīng)在做的一個事情就是要對平臺上的招聘者用戶進行認(rèn)證，通過我們的專業(yè)考試，招聘者用戶就可以成為領(lǐng)英官方認(rèn)證的招聘官，即有能力使用領(lǐng)英相關(guān)的工具來進行招聘。這個認(rèn)證的含金量是蠻高的，因為這個考試要求和難度也比較高，是一個對專業(yè)技能的認(rèn)證。近年來在中國，我們不斷的發(fā)布領(lǐng)英數(shù)據(jù)洞察報告，開展“數(shù)據(jù)驅(qū)動決策”，“雇主品牌”的工作坊，就是為了讓更多企業(yè)HR，樹立這個認(rèn)知。

鈦媒體：領(lǐng)英現(xiàn)階段會有在中國提升滲透率的目標(biāo)壓力嗎？

王歡：我們會有目標(biāo)，比如說我們針對用戶的數(shù)據(jù)使用分析，來判斷哪些用戶其實是成熟或者是有產(chǎn)品使用能力的客戶，哪些可能不是。如果不是，用戶遇到了什么問題，我們就需要一些不同的方法來幫助他來完成這個學(xué)習(xí)的過程。

鈦媒體：領(lǐng)英人才解決方案的企業(yè)客戶也是以出海的居多？

王歡：領(lǐng)英人才解決方案的企業(yè)客戶在國內(nèi)外市場是比較均衡的，這幾年確實全球化的需求增長比較迅猛，領(lǐng)英在國內(nèi)的客戶基本上都是在這個領(lǐng)域的頭部玩家，很多都已經(jīng)把業(yè)務(wù)布局到全球市場，因此他們的需求包括在海外設(shè)立這種研發(fā)中心、設(shè)立分支機構(gòu)，或者做一些海外的收購、并購等，那么對人才的需求也隨之更全球化。

在這個過程中我們也能感受到中國企業(yè)面臨的一些痛點和挑戰(zhàn)。比如說，一個中國企業(yè)在全球各個地方都有它的分支機構(gòu)和員工，就會遇到在人力資源管理上的相關(guān)難題，不光是招聘，包括海外人才規(guī)劃，甚至是我們怎么樣讓外國的員工理解公司文化、價值觀、使命等都是很大的難題。企業(yè)需要在當(dāng)?shù)亟⒆约旱墓椭髌放?，讓更多的人知道、認(rèn)可，愿意在這個公司工作，如何夠吸引到更優(yōu)秀的人才，獲得更高的員工忠誠度，這些其實都是大家的眼前擺著的現(xiàn)實問題。

所以針對這些全球化的公司，我們通常跟他們都是出海前、中、后全鏈條的合作，貫穿全球化進程的每個階段。前期會幫助這些公司通過領(lǐng)英的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，深入了解海外目標(biāo)市場：比如選址應(yīng)該選在哪，競爭對手是誰；在這個地區(qū)有多少我想要的人才，人才成熟度如何，能不能滿足企業(yè)業(yè)務(wù)的需求等。

像在歐洲市場，我們會結(jié)合歐洲國家之間交通便捷的特點，建議除了在企業(yè)所在國家招募人才，還可以考慮在周邊其他幾個國家招人，擴大吸收優(yōu)秀人才范圍；此外，企業(yè)還可以通過領(lǐng)英的大數(shù)據(jù)分析，選擇人才儲備充分、性價比更高的地方建立分公司、或者研發(fā)中心等，我們有很多這樣的成功案例。

在海外人才招聘過程當(dāng)中，我們看到很多企業(yè)寫的職位表述（JD），并不太符合當(dāng)?shù)厝瞬旁趹?yīng)聘時的需求點，這就反映出這些企業(yè)全球化進程中還沒有轉(zhuǎn)換原有的思維模式，對于不同市場人才他們在意什么，最大吸引力要素是什么并不太了解。在中國，員工可能對薪酬更在意，而在某一些國家和地區(qū)，薪酬待遇可能放在相對靠后的排序，他們更看重的可能是工作生活的平衡，企業(yè)的使命感、文化等。領(lǐng)英平臺可以通過大數(shù)據(jù)洞察來看不同人群的EVP（員工價值主張），幫助中國企業(yè)更好地傳遞給候選人關(guān)注的相關(guān)信息，幫他們吸引優(yōu)秀的人才。

HRSaaS的兩個共識：數(shù)智化與一體化

鈦媒體：回到整個HR SaaS上來。希望可以從你這么多年的對HR SaaS的觀察上來談?wù)勀銓ξ磥鞨R SaaS的看法，或者是你覺得未來整個HR SaaS市場會朝著什么樣的方向去發(fā)展？

王歡：主要兩個大趨勢，一個是數(shù)智化，一個是一體化。

第一個方向，就是人力資源的數(shù)智化變革趨勢。HR的管理是有很多的數(shù)據(jù)，過往會被分成一個個單獨的模塊，對于這些數(shù)據(jù)的積累、管理、提煉還不太充分?，F(xiàn)在越來越多的SaaS公司不光是過去的報銷、申請簡歷等簡單應(yīng)用，而是會通過數(shù)據(jù)來做規(guī)劃，通過數(shù)據(jù)來做員工體驗，通過數(shù)據(jù)去激活個體價值等更多的應(yīng)用場景，我們希望SaaS產(chǎn)品更加智能化，通過數(shù)據(jù)的有效管理和提煉能夠給企業(yè)更多的洞察，或者是更高價值的賦能作用。

第二個方向，還是剛才我們談到的一體化。一方面是對大的SaaS玩家，一體化可能是方向；另一方面，對于垂直的領(lǐng)域來講，未來可能形成生態(tài)，將垂直領(lǐng)域不同模塊之間的打通。人力資源管理中各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，彼此之間的連接性非常重要。

鈦媒體：你覺得領(lǐng)英算是一個垂直HR SaaS嗎？好像又不是特別的精準(zhǔn)。

王歡：我們還是一個HR SaaS的綜合型平臺。因為領(lǐng)英在中國市場除了人才解決方案之外，還有營銷解決方案。所以，我們其實還是一個 SaaS的角色，滿足了軟件平臺、企業(yè)級服務(wù)，滿足了訂閱式需求。

鈦媒體：平衡人才解決方案的深度和廣度，領(lǐng)英對這一塊有哪些經(jīng)驗可談？

王歡：我覺得領(lǐng)英在這兩方面平衡得還是蠻好的。

第一個，從廣度上來看，領(lǐng)英在整個大的HR領(lǐng)域，按照產(chǎn)品來分了不同的模塊，每個模塊都有一個非常深入的解決方案作為閉環(huán)。每個產(chǎn)品模塊放到一起，又是一個大的閉環(huán)。在這個里面，領(lǐng)英抓住了人才管理鏈條當(dāng)中的四個核心，而像發(fā)工資這樣的更細(xì)分問題領(lǐng)英并沒有將其納入其中。

需要注意的是，比如說人才管理，或者說在整個人力資源鏈路，HR SaaS可能從員工績效考核到發(fā)工資都想做，如果這個鏈條非常長的話，企業(yè)對于這種產(chǎn)品管理、運營的要求非常高。領(lǐng)英是非常清楚要利用數(shù)據(jù)以及整個技術(shù)的優(yōu)勢，來確定我們最核心的服務(wù)價值。在對應(yīng)的服務(wù)價值當(dāng)中，每一個我們又做得非常的智能和有特色。

第二個是深度。產(chǎn)品如果說只有廣度但沒有深度，通常也不能稱之為一個好的產(chǎn)品。SaaS產(chǎn)品對于企業(yè)來講，它其實會改變管理模式。實際上用戶在使用這個產(chǎn)品的時候，對于企業(yè)的管理、員工的行為，衡量指標(biāo)都是一個特別大的變化。這個變化到底會給企業(yè)帶來什么樣的價值，以及對于個體來講會帶來什么樣的價值，我覺得這是一個SaaS產(chǎn)品的設(shè)計者需要考慮的一個重要方向。

比如說區(qū)別于市場當(dāng)中，你的差異化價值是什么？你僅僅是提供一個工具嗎，還是說通過這個工具實際上有一個賦能的作用，而不是像一個計算工具，只是用手算和用計算器算的區(qū)別。這個是產(chǎn)品在進行深度設(shè)計的時候，需要認(rèn)真考慮的一個點。領(lǐng)英就是集中在人才管理和出海B2B營銷這兩個大的價值點。在人才管理上就是通過大數(shù)據(jù)，來賦能和革新企業(yè)在人才規(guī)劃，招聘和人才發(fā)展中的方式，解決客戶在此各個環(huán)節(jié)中的挑戰(zhàn)和問題，讓用戶感受到資源、數(shù)據(jù)、工具，方法和效果上的綜合價值。

（作者 | 秦聰慧，編輯 | 蓋虹達）

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