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除了To C業(yè)務(wù)，領(lǐng)英也是一家To B公司。

(資料圖片僅供參考)

區(qū)別于中國(guó)大多數(shù)以薪酬管理、招聘管理主打功能的HRSaaS產(chǎn)品，領(lǐng)英HRSaaS的核心更側(cè)重人才管理。

在HRSaaS鏈條中，大多數(shù)企業(yè)的人才管理始于崗位需求發(fā)布，即業(yè)務(wù)部門向HR部門提出人才招聘需求，HR部門通過(guò)相應(yīng)渠道發(fā)布招聘信息——候選人面試——候選人入職——薪酬績(jī)效管理等。中國(guó)HRSaaS發(fā)展的十多年來(lái)，這一鏈路已經(jīng)有了充分?jǐn)?shù)字化的可能性。

但實(shí)際上，上述鏈路只是HR工作價(jià)值鏈的一個(gè)中間環(huán)節(jié)，這一價(jià)值鏈向上向下均有延伸空間，比如HR還需要做的一項(xiàng)工作，是在招聘需求發(fā)布前了解公司缺乏哪類人才，并與業(yè)務(wù)部門對(duì)齊候選人標(biāo)準(zhǔn)，避免招聘決策出現(xiàn)偏差；在候選人入職之后，除了績(jī)效管理，HR還應(yīng)該了解員工技能需要做哪些方面的提升以及如何提升，以此建立一個(gè)健康的人才生態(tài)。

人才管理的決策、能力提升等鏈路的數(shù)字化也是領(lǐng)英與很多中國(guó)HRSaaS同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)差異化優(yōu)勢(shì)。

鈦媒體App了解到，在領(lǐng)英提供的HRSaaS中，企業(yè)的人才規(guī)劃（Plan），人才吸引（Hire），人才發(fā)展（Development）和員工體驗(yàn)（Engagement）四個(gè)鏈路被串聯(lián)到一起，底層由領(lǐng)英全球大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。例如，在招聘需求發(fā)布前的人才規(guī)劃環(huán)節(jié)，可以通過(guò)領(lǐng)英大數(shù)據(jù)洞察看到企業(yè)人才全局有哪些缺口，也可以了解在全球同類企業(yè)中，公司人才儲(chǔ)備的優(yōu)劣之處；在候選人入職之后的人才發(fā)展環(huán)節(jié)，通過(guò)領(lǐng)英學(xué)習(xí)課程庫(kù)，可以針對(duì)員工技能需求實(shí)現(xiàn)課程的個(gè)性化推薦等等。

用領(lǐng)英中國(guó)人才解決方案客戶成功負(fù)責(zé)人王歡的話說(shuō)，領(lǐng)英大數(shù)據(jù)能力的一個(gè)重要價(jià)值是“賦能客戶應(yīng)該怎么做”而不是單純成為客戶需求下的一個(gè)流程工具，它更像企業(yè)的人才管理外腦。

“我們也發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)制定人才招聘策略時(shí)，缺乏市場(chǎng)研究和依據(jù)，有時(shí)候招不到人可能是在招聘需求制定的時(shí)候方向就錯(cuò)了，如果有數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)，企業(yè)會(huì)少走彎路，這也是領(lǐng)英的價(jià)值所在?！蓖鯕g說(shuō)。

由于領(lǐng)英HRSaaS所提供的功能與中大型跨國(guó)企業(yè)的擬合度比較高，所以領(lǐng)英在中國(guó)的客群也主要是各領(lǐng)域的頭部跨國(guó)企業(yè)，即在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司以及有全球化需求的中國(guó)公司。

在服務(wù)中國(guó)客戶的過(guò)程中，領(lǐng)英也發(fā)現(xiàn)了中外HRSaaS市場(chǎng)的差異。據(jù)王歡介紹，在SaaS發(fā)展程度更高、領(lǐng)英服務(wù)更普及的國(guó)家與地區(qū)，產(chǎn)品上線后用戶依靠觀看指導(dǎo)視頻就能了解如何使用，企業(yè)客戶的使用技能和應(yīng)用場(chǎng)景也更加成熟。相比之下，由于在中國(guó)市場(chǎng)交付產(chǎn)品需要更多貼身服務(wù)、賦能和基于具體場(chǎng)景的使用建議咨詢，因此領(lǐng)英在服務(wù)中國(guó)客戶的過(guò)程中確實(shí)付出了更多的成本。

以下為訪談實(shí)錄，有刪節(jié)：

大客戶增加收益，中小客戶是重要基礎(chǔ)

鈦媒體：SaaS這兩年，大家都在想著怎么去服務(wù)好中大型、超大型客戶，領(lǐng)英這邊是不是也是超大型的客戶會(huì)比較多？從付費(fèi)意愿，包括員工數(shù)，以及全球性人才需求等方面考慮。

王歡：領(lǐng)英在中國(guó)的客戶策略是和本土市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)和階段緊密相關(guān)的。首先，領(lǐng)英有8.5億會(huì)員，覆蓋全球200多個(gè)國(guó)家的各行各業(yè)中高端人才，這樣的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)非常有利于助力中國(guó)企業(yè)全球化，這就決定了我們的客戶通常是在細(xì)分領(lǐng)域或者賽道里面排名比較靠前，規(guī)模、市場(chǎng)占有率相對(duì)比較大的企業(yè)，對(duì)這類企業(yè)而言，領(lǐng)英帶來(lái)的價(jià)值也相對(duì)更高。

其次，從中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)看。第一，中國(guó)SaaS發(fā)展處于一個(gè)騰飛的階段，每家企業(yè)都需要做大量的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、試用等等。大企業(yè)可以提供更復(fù)雜的應(yīng)用場(chǎng)景和需求，更好的訓(xùn)練產(chǎn)品，使得相關(guān)算法更精準(zhǔn)、更智能。第二，從付費(fèi)意愿上來(lái)講，大企業(yè)的付費(fèi)能力和意愿都會(huì)更強(qiáng)，因此要迅速地增加收益，去擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在現(xiàn)階段向大企業(yè)來(lái)傾斜是一個(gè)非常普遍的做法。

最后，從全球SaaS發(fā)展長(zhǎng)期趨勢(shì)來(lái)看，其實(shí)中小企業(yè)反而是SaaS企業(yè)發(fā)展到一定階段后最重要的客戶基礎(chǔ)。

通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的軟件就能夠滿足中小企業(yè)大部分的需求，沒(méi)有定制化，不需要過(guò)多復(fù)雜的服務(wù)，對(duì)于SaaS企業(yè)來(lái)講成本可控，容易實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，且邊際成本低，也能獲得更好的盈利。

鈦媒體：中國(guó)本土SaaS過(guò)去幾年很少拿到這種大企業(yè)復(fù)雜場(chǎng)景的這種機(jī)會(huì)，這幾年國(guó)產(chǎn)化的趨勢(shì)下有機(jī)會(huì)觸碰到這些復(fù)雜的場(chǎng)景，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)算是一個(gè)比較大的利好。

王歡：對(duì)。中國(guó)的SaaS企業(yè)如果要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，或者說(shuō)得到更多全球化企業(yè)或者是跨國(guó)公司的認(rèn)可，除了產(chǎn)品功能、用戶體驗(yàn)，還需要有一些前瞻性布局，以及了解并符合海外市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。

中外HRSaaS有何差異

鈦媒體：就領(lǐng)英來(lái)說(shuō)，人才解決方案這樣的企業(yè)級(jí)服務(wù)，中國(guó)和全球有一些差異性嗎？

王歡：我們能看到中國(guó)市場(chǎng)和全球市場(chǎng)的客戶需求其實(shí)有差異性。因此領(lǐng)英的產(chǎn)品和全球的產(chǎn)品雖然一致，但我們也針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求研發(fā)了專屬的“特殊功能”。

首先，我們看到由于企業(yè)發(fā)展階段的不同，企業(yè)對(duì)于SaaS產(chǎn)品的需求和期待是有差異的。比如在中國(guó)市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品的應(yīng)用時(shí)要更加的具像化，服務(wù)化。針對(duì)這一特點(diǎn)，領(lǐng)英面向中國(guó)企業(yè)先后推出了“數(shù)字化轉(zhuǎn)型人才解決方案”和“海外人才招聘解決方案”。針對(duì)中國(guó)企業(yè)在“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”和“全球化”這兩大重要的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，領(lǐng)英人才解決方案可以在企業(yè)人才的規(guī)劃，招募，管理等各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)應(yīng)用和賦能，其中就包含了產(chǎn)品、方法論、咨詢以及服務(wù)。此外，中國(guó)的企業(yè)對(duì)于效率，響應(yīng)速度也有更高的要求。這就對(duì)SaaS服務(wù)商的產(chǎn)品功能，服務(wù)響應(yīng)速度有很高的要求。一旦出現(xiàn)無(wú)法配合客戶速度要求，便容易失去客戶信心，那么客戶粘性和價(jià)值產(chǎn)出便無(wú)從談起。對(duì)此，領(lǐng)英從產(chǎn)品功能上增加了“虛擬電話”，“一鍵篩選“等功能，來(lái)提升產(chǎn)品使用效率。同時(shí)，我們培養(yǎng)了成熟的客戶成功團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)多種方式與客戶建立緊密的伙伴關(guān)系，為客戶的具體問(wèn)題，提供定制化的解決建議。

其次，在不同的市場(chǎng)，對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知和理念都不盡相同。在中國(guó)市場(chǎng)，我們要花很多的精力和時(shí)間來(lái)賦能客戶如何使用產(chǎn)品。甚至需要幫助客戶改變他的認(rèn)知觀念，其中包括對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、對(duì)管理的方式及方法，以及對(duì)同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和最佳實(shí)踐的了解等。反觀國(guó)外市場(chǎng)，更偏向自助服務(wù)，用戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知也更加成熟，自主線上學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)就更加普遍。

再次，來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)客戶的定制化需求相對(duì)多元，然而在全球幾乎沒(méi)有SaaS公司會(huì)為客戶提供很多定制化的開(kāi)發(fā)。所以這其實(shí)是中國(guó)市場(chǎng)和全球市場(chǎng)不一樣的地方。

鈦媒體：是發(fā)展階段問(wèn)題嗎？中國(guó)的市場(chǎng)教育，或者是用戶使用習(xí)慣更高了之后，服務(wù)成本可能就會(huì)降下來(lái)。

王歡：沒(méi)錯(cuò)。SaaS企業(yè)需要完成一個(gè)市場(chǎng)教育的過(guò)程。比如在中國(guó)市場(chǎng)我們已經(jīng)在做的一個(gè)事情就是要對(duì)平臺(tái)上的招聘者用戶進(jìn)行認(rèn)證，通過(guò)我們的專業(yè)考試，招聘者用戶就可以成為領(lǐng)英官方認(rèn)證的招聘官，即有能力使用領(lǐng)英相關(guān)的工具來(lái)進(jìn)行招聘。這個(gè)認(rèn)證的含金量是蠻高的，因?yàn)檫@個(gè)考試要求和難度也比較高，是一個(gè)對(duì)專業(yè)技能的認(rèn)證。近年來(lái)在中國(guó)，我們不斷的發(fā)布領(lǐng)英數(shù)據(jù)洞察報(bào)告，開(kāi)展“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策”，“雇主品牌”的工作坊，就是為了讓更多企業(yè)HR，樹(shù)立這個(gè)認(rèn)知。

鈦媒體：領(lǐng)英現(xiàn)階段會(huì)有在中國(guó)提升滲透率的目標(biāo)壓力嗎？

王歡：我們會(huì)有目標(biāo)，比如說(shuō)我們針對(duì)用戶的數(shù)據(jù)使用分析，來(lái)判斷哪些用戶其實(shí)是成熟或者是有產(chǎn)品使用能力的客戶，哪些可能不是。如果不是，用戶遇到了什么問(wèn)題，我們就需要一些不同的方法來(lái)幫助他來(lái)完成這個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。

鈦媒體：領(lǐng)英人才解決方案的企業(yè)客戶也是以出海的居多？

王歡：領(lǐng)英人才解決方案的企業(yè)客戶在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)是比較均衡的，這幾年確實(shí)全球化的需求增長(zhǎng)比較迅猛，領(lǐng)英在國(guó)內(nèi)的客戶基本上都是在這個(gè)領(lǐng)域的頭部玩家，很多都已經(jīng)把業(yè)務(wù)布局到全球市場(chǎng)，因此他們的需求包括在海外設(shè)立這種研發(fā)中心、設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或者做一些海外的收購(gòu)、并購(gòu)等，那么對(duì)人才的需求也隨之更全球化。

在這個(gè)過(guò)程中我們也能感受到中國(guó)企業(yè)面臨的一些痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)。比如說(shuō)，一個(gè)中國(guó)企業(yè)在全球各個(gè)地方都有它的分支機(jī)構(gòu)和員工，就會(huì)遇到在人力資源管理上的相關(guān)難題，不光是招聘，包括海外人才規(guī)劃，甚至是我們?cè)趺礃幼屚鈬?guó)的員工理解公司文化、價(jià)值觀、使命等都是很大的難題。企業(yè)需要在當(dāng)?shù)亟⒆约旱墓椭髌放?，讓更多的人知道、認(rèn)可，愿意在這個(gè)公司工作，如何夠吸引到更優(yōu)秀的人才，獲得更高的員工忠誠(chéng)度，這些其實(shí)都是大家的眼前擺著的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

所以針對(duì)這些全球化的公司，我們通常跟他們都是出海前、中、后全鏈條的合作，貫穿全球化進(jìn)程的每個(gè)階段。前期會(huì)幫助這些公司通過(guò)領(lǐng)英的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，深入了解海外目標(biāo)市場(chǎng)：比如選址應(yīng)該選在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)；在這個(gè)地區(qū)有多少我想要的人才，人才成熟度如何，能不能滿足企業(yè)業(yè)務(wù)的需求等。

像在歐洲市場(chǎng)，我們會(huì)結(jié)合歐洲國(guó)家之間交通便捷的特點(diǎn)，建議除了在企業(yè)所在國(guó)家招募人才，還可以考慮在周邊其他幾個(gè)國(guó)家招人，擴(kuò)大吸收優(yōu)秀人才范圍；此外，企業(yè)還可以通過(guò)領(lǐng)英的大數(shù)據(jù)分析，選擇人才儲(chǔ)備充分、性價(jià)比更高的地方建立分公司、或者研發(fā)中心等，我們有很多這樣的成功案例。

在海外人才招聘過(guò)程當(dāng)中，我們看到很多企業(yè)寫的職位表述（JD），并不太符合當(dāng)?shù)厝瞬旁趹?yīng)聘時(shí)的需求點(diǎn)，這就反映出這些企業(yè)全球化進(jìn)程中還沒(méi)有轉(zhuǎn)換原有的思維模式，對(duì)于不同市場(chǎng)人才他們?cè)谝馐裁?，最大吸引力要素是什么并不太了解。在中?guó)，員工可能對(duì)薪酬更在意，而在某一些國(guó)家和地區(qū)，薪酬待遇可能放在相對(duì)靠后的排序，他們更看重的可能是工作生活的平衡，企業(yè)的使命感、文化等。領(lǐng)英平臺(tái)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)洞察來(lái)看不同人群的EVP（員工價(jià)值主張），幫助中國(guó)企業(yè)更好地傳遞給候選人關(guān)注的相關(guān)信息，幫他們吸引優(yōu)秀的人才。

HRSaaS的兩個(gè)共識(shí)：數(shù)智化與一體化

鈦媒體：回到整個(gè)HR SaaS上來(lái)。希望可以從你這么多年的對(duì)HR SaaS的觀察上來(lái)談?wù)勀銓?duì)未來(lái)HR SaaS的看法，或者是你覺(jué)得未來(lái)整個(gè)HR SaaS市場(chǎng)會(huì)朝著什么樣的方向去發(fā)展？

王歡：主要兩個(gè)大趨勢(shì)，一個(gè)是數(shù)智化，一個(gè)是一體化。

第一個(gè)方向，就是人力資源的數(shù)智化變革趨勢(shì)。HR的管理是有很多的數(shù)據(jù)，過(guò)往會(huì)被分成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的模塊，對(duì)于這些數(shù)據(jù)的積累、管理、提煉還不太充分。現(xiàn)在越來(lái)越多的SaaS公司不光是過(guò)去的報(bào)銷、申請(qǐng)簡(jiǎn)歷等簡(jiǎn)單應(yīng)用，而是會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)做規(guī)劃，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)做員工體驗(yàn)，通過(guò)數(shù)據(jù)去激活個(gè)體價(jià)值等更多的應(yīng)用場(chǎng)景，我們希望SaaS產(chǎn)品更加智能化，通過(guò)數(shù)據(jù)的有效管理和提煉能夠給企業(yè)更多的洞察，或者是更高價(jià)值的賦能作用。

第二個(gè)方向，還是剛才我們談到的一體化。一方面是對(duì)大的SaaS玩家，一體化可能是方向；另一方面，對(duì)于垂直的領(lǐng)域來(lái)講，未來(lái)可能形成生態(tài)，將垂直領(lǐng)域不同模塊之間的打通。人力資源管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，彼此之間的連接性非常重要。

鈦媒體：你覺(jué)得領(lǐng)英算是一個(gè)垂直HR SaaS嗎？好像又不是特別的精準(zhǔn)。

王歡：我們還是一個(gè)HR SaaS的綜合型平臺(tái)。因?yàn)轭I(lǐng)英在中國(guó)市場(chǎng)除了人才解決方案之外，還有營(yíng)銷解決方案。所以，我們其實(shí)還是一個(gè) SaaS的角色，滿足了軟件平臺(tái)、企業(yè)級(jí)服務(wù)，滿足了訂閱式需求。

鈦媒體：平衡人才解決方案的深度和廣度，領(lǐng)英對(duì)這一塊有哪些經(jīng)驗(yàn)可談？

王歡：我覺(jué)得領(lǐng)英在這兩方面平衡得還是蠻好的。

第一個(gè)，從廣度上來(lái)看，領(lǐng)英在整個(gè)大的HR領(lǐng)域，按照產(chǎn)品來(lái)分了不同的模塊，每個(gè)模塊都有一個(gè)非常深入的解決方案作為閉環(huán)。每個(gè)產(chǎn)品模塊放到一起，又是一個(gè)大的閉環(huán)。在這個(gè)里面，領(lǐng)英抓住了人才管理鏈條當(dāng)中的四個(gè)核心，而像發(fā)工資這樣的更細(xì)分問(wèn)題領(lǐng)英并沒(méi)有將其納入其中。

需要注意的是，比如說(shuō)人才管理，或者說(shuō)在整個(gè)人力資源鏈路，HR SaaS可能從員工績(jī)效考核到發(fā)工資都想做，如果這個(gè)鏈條非常長(zhǎng)的話，企業(yè)對(duì)于這種產(chǎn)品管理、運(yùn)營(yíng)的要求非常高。領(lǐng)英是非常清楚要利用數(shù)據(jù)以及整個(gè)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，來(lái)確定我們最核心的服務(wù)價(jià)值。在對(duì)應(yīng)的服務(wù)價(jià)值當(dāng)中，每一個(gè)我們又做得非常的智能和有特色。

第二個(gè)是深度。產(chǎn)品如果說(shuō)只有廣度但沒(méi)有深度，通常也不能稱之為一個(gè)好的產(chǎn)品。SaaS產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)來(lái)講，它其實(shí)會(huì)改變管理模式。實(shí)際上用戶在使用這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)于企業(yè)的管理、員工的行為，衡量指標(biāo)都是一個(gè)特別大的變化。這個(gè)變化到底會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么樣的價(jià)值，以及對(duì)于個(gè)體來(lái)講會(huì)帶來(lái)什么樣的價(jià)值，我覺(jué)得這是一個(gè)SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者需要考慮的一個(gè)重要方向。

比如說(shuō)區(qū)別于市場(chǎng)當(dāng)中，你的差異化價(jià)值是什么？你僅僅是提供一個(gè)工具嗎，還是說(shuō)通過(guò)這個(gè)工具實(shí)際上有一個(gè)賦能的作用，而不是像一個(gè)計(jì)算工具，只是用手算和用計(jì)算器算的區(qū)別。這個(gè)是產(chǎn)品在進(jìn)行深度設(shè)計(jì)的時(shí)候，需要認(rèn)真考慮的一個(gè)點(diǎn)。領(lǐng)英就是集中在人才管理和出海B2B營(yíng)銷這兩個(gè)大的價(jià)值點(diǎn)。在人才管理上就是通過(guò)大數(shù)據(jù)，來(lái)賦能和革新企業(yè)在人才規(guī)劃，招聘和人才發(fā)展中的方式，解決客戶在此各個(gè)環(huán)節(jié)中的挑戰(zhàn)和問(wèn)題，讓用戶感受到資源、數(shù)據(jù)、工具，方法和效果上的綜合價(jià)值。

（作者 | 秦聰慧，編輯 | 蓋虹達(dá)）

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