創(chuàng)業(yè)如同人生，遇到高峰和低谷是一種必然狀態(tài)。只是有的企業(yè)能夠穿越低谷，每突破一個(gè)，就是站上新一個(gè)量級(jí)，打開(kāi)新一片天地；如果沒(méi)突破，企業(yè)則會(huì)陷入停滯，甚至就此衰亡。

面對(duì)低谷時(shí)，多數(shù)人往往需要與焦慮、懷疑、不斷地打破與重建為伴。創(chuàng)業(yè)者如何應(yīng)對(duì)低谷？如何不讓自己成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸？

今天帶來(lái)長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA4期校友，曹操出行董事長(zhǎng)周航的創(chuàng)業(yè)感悟。

作者 | 周航

來(lái)源 | 《重新理解創(chuàng)業(yè)》

本文節(jié)選、精編自中信出版集團(tuán)《重新理解創(chuàng)業(yè)》，長(zhǎng)江商學(xué)院獲中信出版集團(tuán)授權(quán)發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系出版社。

01

創(chuàng)業(yè)者如何應(yīng)對(duì)低谷？

我本人是多年的創(chuàng)業(yè)者，也認(rèn)識(shí)很多正在創(chuàng)業(yè)的朋友。因?yàn)檫@幾年科技創(chuàng)業(yè)一直是大家關(guān)注的焦點(diǎn)，所以我們總會(huì)不由自主地關(guān)注公司的估值、上市、論壇、媒體報(bào)道等。實(shí)際上，我想大部分創(chuàng)業(yè)者都是冷暖自知。

創(chuàng)業(yè)的確有“打高光”的時(shí)候，但更多的時(shí)候都在低谷徘徊。

低谷期的表現(xiàn)通常是融資后高歌猛進(jìn)，結(jié)果卻不盡如人意。這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，錢(qián)燒得差不多了，卻總看不到樂(lè)觀的結(jié)果，投資人的信心也開(kāi)始減退，轉(zhuǎn)而處于觀望狀態(tài)，公司隨之陷入非常尷尬的局面。這時(shí)候該怎么辦呢?

低谷時(shí)期常見(jiàn)的三種做法

這種情況下，創(chuàng)業(yè)者通常是這樣思考和選擇的。

第一，“冬眠論”，即企業(yè)裁員，減少投入。

為了資金安全，盡快實(shí)現(xiàn)收支平衡，創(chuàng)業(yè)者寧愿把營(yíng)收規(guī)模做得非常小，也要保持公司現(xiàn)金流為正，或者通過(guò)調(diào)控，讓燒錢(qián)流血的速度大幅下降。有的公司甚至不惜用一種透支的方式，在流量上以傷害用戶體驗(yàn)的代價(jià)獲取廣告收入。

對(duì)這種情況，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)創(chuàng)業(yè)者：“收支平衡不錯(cuò)，至少暫時(shí)安全了，那然后呢？”這時(shí)，他們對(duì)下一步如何突破其實(shí)還沒(méi)有清晰的想法，只是說(shuō)“先活下來(lái)再說(shuō)”。

我非常理解創(chuàng)業(yè)者對(duì)“收支平衡安全感”的一種需要，但我覺(jué)得這或許不見(jiàn)得就是一種好的選擇。如果一定要說(shuō)安全，我們看到很多的傳統(tǒng)行業(yè)，比如街邊的小餐館、小商鋪，從開(kāi)業(yè)的第一天起就在賺錢(qián)，但從創(chuàng)新的商業(yè)角度講，這樣的公司沒(méi)有太大意義。

第二，因?yàn)椤皞ゴ蟆?，所以“很慢”?/strong>

企業(yè)覺(jué)得自己的目標(biāo)很偉大，就會(huì)想當(dāng)然地以為早期走得慢是必然的。

這個(gè)觀點(diǎn)我同意。偉大的企業(yè)在早期需要做很多事情，前期摸索的時(shí)候的確會(huì)慢，但是我們要清醒地意識(shí)到，有足夠的加速度，能夠快速增長(zhǎng)是我們這類(lèi)初創(chuàng)公司生存的必要條件。

如果我們已經(jīng)感到了慢，你可以誠(chéng)實(shí)地問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：“是不是因?yàn)槠髽I(yè)還沒(méi)有找到增長(zhǎng)的內(nèi)在規(guī)律、邏輯和動(dòng)因？”也就是說(shuō)，我們可以慢，但是必須要知道怎樣做才能增長(zhǎng)。

第三，出現(xiàn)瓶頸以后，想憑借差異化的小眾產(chǎn)品繼續(xù)求存。

出現(xiàn)瓶頸以后，盡管有盈利，但小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)過(guò)小，公司的成長(zhǎng)空間會(huì)非常有限。這個(gè)時(shí)候，堅(jiān)決地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)軌非常有必要。

在這里，有必要多談?wù)勗诨ヂ?lián)網(wǎng)世界里，為什么差異化的小眾產(chǎn)品很難活下來(lái)。

我自認(rèn)為還算是個(gè)利基市場(chǎng)的熟手，在長(zhǎng)江商學(xué)院的論文也是關(guān)于差異化戰(zhàn)略方面的選題。上一段電子產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)歷程，讓我對(duì)差異化高端市場(chǎng)的生存和發(fā)展頗有一些心得，但是為什么現(xiàn)在卻越來(lái)越質(zhì)疑互聯(lián)網(wǎng)上的差異化戰(zhàn)略了呢？

首先，互聯(lián)網(wǎng)區(qū)別于傳統(tǒng)模式的價(jià)值基于無(wú)遠(yuǎn)弗屆的互聯(lián)網(wǎng)，可以直接接觸和服務(wù)于近乎沒(méi)有邊界的用戶，特別是全時(shí)全民在線的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)席卷以來(lái)。

所以，用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，用戶越多越好，時(shí)長(zhǎng)或頻次也要越高越好。我們可以為用戶創(chuàng)造新的、差異化的價(jià)值，但最好不要篩選掉差異化的用戶群。也就是說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的戰(zhàn)略定位應(yīng)該是全網(wǎng)用戶。

如果就是不選擇覆蓋全部用戶呢？

那首先遭遇的問(wèn)題就是成本，在互聯(lián)網(wǎng)中的直接表現(xiàn)就是流量成本。

由于小眾，可能關(guān)注度、點(diǎn)開(kāi)率、購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等指標(biāo)都會(huì)表現(xiàn)吃力，導(dǎo)致平均成本過(guò)高，高到令人咂舌和完全無(wú)法持續(xù)的狀態(tài)。

其次，我們來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)邊界越來(lái)越模糊，所有人都希望榨取流量的最后一絲價(jià)值。所以，那些有更高流量和用戶能力的對(duì)手，到了一定的時(shí)候，一定會(huì)向上進(jìn)攻那些高利潤(rùn)的差異化市場(chǎng)。

他們通常會(huì)采取破壞性的競(jìng)爭(zhēng)策略，比如降價(jià)、補(bǔ)貼等，然后直接把你的收入成本結(jié)構(gòu)徹底破壞掉。因此你的市值、現(xiàn)金、再融資等都會(huì)處于非常被動(dòng)的狀態(tài)，也就是說(shuō)你不得不跟進(jìn)，進(jìn)入對(duì)方的節(jié)奏。

也許你會(huì)說(shuō)自己有差異化的服務(wù)，有忠實(shí)的會(huì)員體系，有很強(qiáng)控制力的資源，但是現(xiàn)實(shí)告訴我們，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，這些都不如用戶流量和價(jià)格戰(zhàn)有效。

所以，我的看法是：

首先，不要試圖在互聯(lián)網(wǎng)上把高端差異化的服務(wù)作為業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，那樣會(huì)很艱辛，也會(huì)很慢，更沒(méi)有護(hù)城河；

其次，就算在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下暫時(shí)站穩(wěn)腳跟，長(zhǎng)期看也是無(wú)法生存的。當(dāng)然，在中國(guó)有個(gè)最大的變量，就是政策，這個(gè)不可控的因素除外。

這就是我在多年的創(chuàng)業(yè)式生活中經(jīng)常見(jiàn)到和思考的問(wèn)題，但問(wèn)題是，低谷時(shí)期，我們應(yīng)該怎么做?

低谷時(shí)期的三條建議

首先，不要因?yàn)闀簳r(shí)的挫折和困難，就忘記了提高公司價(jià)值的根本使命。

當(dāng)一個(gè)公司身處低谷的時(shí)候，和公司表面上的財(cái)務(wù)安全相比，公司價(jià)值依然是最重要的。

究竟什么是公司價(jià)值，公司價(jià)值最終通過(guò)什么體現(xiàn)呢？

我覺(jué)得首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)本身有沒(méi)有用戶價(jià)值，即有沒(méi)有為足夠多的用戶提供了真正的價(jià)值，以及價(jià)值是不是足夠大。

過(guò)去幾年，我們確實(shí)比較容易受到競(jìng)爭(zhēng)、投資、增長(zhǎng)等方面的壓力，可通常大家卻選擇在營(yíng)銷(xiāo)端做太多粗放型的投入。大量燒錢(qián)到底有沒(méi)有創(chuàng)造更好更大的用戶價(jià)值呢?不能說(shuō)一點(diǎn)沒(méi)有，但往往耗費(fèi)太多精力，事倍功半，甚至?xí)萑肽嗾印?/p>

如果吸取教訓(xùn)，未來(lái)我們面臨的挑戰(zhàn)就是扎扎實(shí)實(shí)地為用戶創(chuàng)造價(jià)值，從而體現(xiàn)公司價(jià)值。要下苦功，把融到的錢(qián)更多地用在打造公司的核心業(yè)務(wù)上，真正打造為用戶價(jià)值服務(wù)的核心能力，而不是簡(jiǎn)單地在營(yíng)銷(xiāo)上燒錢(qián)。

我們更不是要去冬眠，而是要更堅(jiān)定地投入，下更多功夫去做好這件事。為此，我們要更勇敢地爭(zhēng)取資金，甚至可以降低身段去融資，爭(zhēng)取已有投資伙伴的理解和支持，同時(shí)用更符合現(xiàn)實(shí)的方式去融資。融到新的錢(qián)，用好這筆錢(qián)，扎扎實(shí)實(shí)把公司的價(jià)值做出來(lái)。

我相信，只要走在正確的路上，把方向和未來(lái)想清楚，任何一家踏實(shí)的公司，都能夠取得投資人的理解和支持。

前面我也講過(guò)融資，我再補(bǔ)充一點(diǎn)。老投資人是企業(yè)最好的朋友，他們已經(jīng)真正和你站在一起了，他們陪你走過(guò)了一段路程，所以更了解你。與其尋找新的投資人，把希望放在用一個(gè)嶄新的條件去吸引新的投資人，不如繼續(xù)用心取得老投資人的支持，一起走過(guò)這段艱難的歲月，迎來(lái)的肯定是雙贏。

其次，不要自我“催眠”，不要覺(jué)得自己做的事太偉大，也不要覺(jué)得做的事太多太難，就可以“慢”。

從容的“慢”是好事，但是必須要清楚地知道怎樣才會(huì)增長(zhǎng)得快一些。

最后，必須要有勇氣選擇最大的市場(chǎng)，而不是做一個(gè)所謂“小而美”的產(chǎn)品偏安一隅。

市場(chǎng)很殘酷，不會(huì)再有同樣的一個(gè)機(jī)會(huì)擺在你面前。在互聯(lián)網(wǎng)世界，你必須進(jìn)攻，進(jìn)攻，再進(jìn)攻。

02

創(chuàng)始人如何避免自己成為瓶頸？

我看到大多數(shù)公司的領(lǐng)導(dǎo)者或者CEO，最后成了公司發(fā)展的瓶頸。但是為什么有的CEO可以隨著企業(yè)的發(fā)展快速成長(zhǎng)呢？

這時(shí)候，一般我們會(huì)用一個(gè)大而化之的說(shuō)法，認(rèn)為這個(gè)人的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，所以快速成長(zhǎng)起來(lái)了。自然，學(xué)習(xí)能力弱，成長(zhǎng)起來(lái)就比較慢。

在我看來(lái)，最好的成長(zhǎng)方式是從失敗中學(xué)習(xí)，這也是我們最初的原點(diǎn)。

為什么需要學(xué)習(xí)失??？學(xué)習(xí)失敗的目的不是為了避免失敗，而是從失敗中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

首先你要學(xué)習(xí)面對(duì)失敗，敢于承認(rèn)自己的失敗，并且接受它。很坦然地接受了失敗，然后就想應(yīng)該從這段失敗的經(jīng)歷中學(xué)習(xí)什么。在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，然后再次出發(fā)，這就是學(xué)習(xí)失敗的意義。

歸功于外，歸因于己

失敗的類(lèi)型雖然不一樣，但大多數(shù)人面對(duì)失敗的時(shí)候是逃避的。

比如，我看到身邊有的創(chuàng)業(yè)者，第一次失敗，他認(rèn)為是政策等不可控的因素導(dǎo)致的；緊接著第二次創(chuàng)業(yè)，又失敗了，他認(rèn)為是合作方搞垮了他，合作方是騙子。

他的人生幾乎一次一次陷入同樣的循環(huán)之中，盡管時(shí)代不一樣，遇到的具體的事情也不一樣，但是他的成長(zhǎng)模式卻一模一樣。

于是我就會(huì)去想，為什么每次他會(huì)掉進(jìn)同一個(gè)坑里呢？因?yàn)樗褑?wèn)題全部都?xì)w結(jié)于外因。

人們總是喜歡歸功于己，歸因于外，成功了都是自己的功勞，失敗了都是別人的原因。恰恰相反，我覺(jué)得應(yīng)該歸功于外，歸因于己。

什么是歸功于外？

一個(gè)企業(yè)的成功，本質(zhì)上是時(shí)代造就了你，沒(méi)有大的時(shí)代就不會(huì)有你。任何一個(gè)企業(yè)的成功本質(zhì)上都是時(shí)代的產(chǎn)物，當(dāng)然你能敏銳地抓住時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)也很重要，但是沒(méi)有一個(gè)大的時(shí)代，你不會(huì)成功。

什么是歸因于己？就是失敗了更應(yīng)該多在自己身上找原因。

我特別不喜歡朋友對(duì)我的安慰，雖然我知道朋友是好心安慰，說(shuō)只不過(guò)是我運(yùn)氣不好，只不過(guò)是沒(méi)有“抱上大腿”，只不過(guò)沒(méi)有料到移動(dòng)支付大戰(zhàn)……這些托詞很寬慰我，但對(duì)我來(lái)說(shuō)可能是害我。

也許我更應(yīng)該想的是，為什么巨頭選擇了別人而不是你？這就不能簡(jiǎn)單地用運(yùn)氣解釋。如果都?xì)w因于外，就會(huì)輕松地放過(guò)自己，就會(huì)逐漸地認(rèn)為所有的時(shí)運(yùn)不濟(jì)都只不過(guò)是運(yùn)氣。這樣下去還會(huì)掉進(jìn)同樣的坑里，也不會(huì)學(xué)習(xí)到什么。

我覺(jué)得人能看到自己認(rèn)知上的問(wèn)題，還不夠痛苦，痛苦的是看到人本身的問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)你看到自己有這么多的問(wèn)題時(shí)，其實(shí)很難面對(duì)。

人不愿意看到自己不好的東西，只有足夠痛的時(shí)候，才會(huì)愿意停下來(lái)看看自己。所以，面對(duì)失敗，從痛苦中學(xué)習(xí)，這將對(duì)你大有裨益。

領(lǐng)導(dǎo)者要成長(zhǎng)就要“復(fù)盤(pán)”

所謂的失敗不是說(shuō)，一件事情過(guò)了好幾年終于有了結(jié)局才叫失敗，做事情的過(guò)程中也有失敗的地方。

所以，除了團(tuán)隊(duì)要復(fù)盤(pán)，領(lǐng)導(dǎo)者在成長(zhǎng)中更應(yīng)該復(fù)盤(pán)，每天復(fù)，事事復(fù)。復(fù)盤(pán)是最好的學(xué)習(xí)過(guò)程。

比如，你跟同事開(kāi)一次會(huì)，就應(yīng)該復(fù)一下盤(pán)：“我們今天談得怎么樣，好在哪兒，不好在哪兒，為什么不好?！蓖ㄟ^(guò)這樣的復(fù)盤(pán)，我們就可以很快從中學(xué)到東西，也讓下一次做得更好。

我自己對(duì)此深有體會(huì)。大事小事時(shí)時(shí)刻刻復(fù)盤(pán)，是一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)工具，而且這也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系變得很好。這種關(guān)系不能簡(jiǎn)單地理解成人與人之間的關(guān)系，它甚至決定了公司整體的能力和在關(guān)鍵時(shí)刻能聚集的力量。

所謂公司政治就是，你說(shuō)我不好，我說(shuō)你不好，我跟他一派，你跟他一派；一起工作，就會(huì)說(shuō)兩個(gè)人能和和氣氣、互不拆臺(tái)就已經(jīng)很不錯(cuò)了。

可是，同事之間井水不犯河水，本質(zhì)上就是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)，必然會(huì)一沖就垮。當(dāng)他離開(kāi)這家公司，還會(huì)抱怨這家公司的文化不好，難道他自己不是這家公司文化的一部分嗎？所以，我認(rèn)為復(fù)盤(pán)對(duì)團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系也有很重要的作用。

這是我談到的關(guān)于成長(zhǎng)的第二個(gè)方法。當(dāng)然，如果你能力強(qiáng)，自己就可以復(fù)盤(pán)。比如，你跟同事談完了，再花5分鐘復(fù)一下盤(pán)，這是一個(gè)很好的習(xí)慣。

學(xué)會(huì)示弱

有些人太喜歡示強(qiáng)，喜歡揮舞著“花翅膀”，天天在各個(gè)論壇活躍，讓別人看見(jiàn)自己多厲害、多么好、多么多么強(qiáng)。他們好像都能預(yù)知未來(lái)，大談特談自己過(guò)去做得多么好，對(duì)未來(lái)多么有遠(yuǎn)見(jiàn)，前程多么遠(yuǎn)大。

這些行為恰恰應(yīng)該反向思考。要成長(zhǎng)，就得學(xué)會(huì)示弱。我發(fā)現(xiàn)好的CEO都很會(huì)示弱，總說(shuō)“我不行，你告訴我，我該怎么辦”。在這一點(diǎn)上，我覺(jué)得自己吃了很大的虧，因?yàn)槲姨貏e不愿意示弱。

很多人都是如此，不愿意讓別人看到自己不行，不愿意把那個(gè)弱的、自己不明白的東西暴露出來(lái)，不會(huì)去討教，經(jīng)常害怕別人說(shuō)“怎么連這個(gè)都不知道”。我們只想展現(xiàn)好的，跟別人夸夸其談，談自己懂的、擅長(zhǎng)的，卻從來(lái)不敢示弱。

有一次我跟朋友一起參加一個(gè)飯局，席間有一個(gè)資深大佬。他跟我們說(shuō)，如果我投資你，那么能帶給你額外的東西，因?yàn)槲疫€會(huì)幫助你，指導(dǎo)你運(yùn)營(yíng)。

但我當(dāng)時(shí)的心態(tài)是，“你那一套早過(guò)時(shí)了，怎么還能指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)呢？”對(duì)此我就沒(méi)有往心里去，但是我發(fā)現(xiàn)，朋友就一直不停地請(qǐng)教大佬問(wèn)題：這件事到底該怎么干？那件事該怎么干？我在這方面不太懂，你能不能跟我說(shuō)說(shuō)？可見(jiàn)，我和他在示弱這點(diǎn)上差別很大。

人的天性都是好為人師，如果你主動(dòng)去請(qǐng)教別人，人家一般都是愿意告訴你的，他說(shuō)得對(duì)錯(cuò)與否不一定，但有個(gè)潛在的好處：示弱后，不僅讓更多新的知識(shí)進(jìn)來(lái)，當(dāng)你敞開(kāi)心扉的時(shí)候，還會(huì)有更多人愿意幫助你。

前段時(shí)間曾鳴教授和我談了一次話，他說(shuō)：“你自從創(chuàng)立易到，有四年都沒(méi)找過(guò)我?！蔽艺f(shuō)：“老覺(jué)得自己沒(méi)做出個(gè)樣子，不好意思找你，只能每年禮貌性地跟你匯報(bào)一下?！彼f(shuō)：“你知道嗎？你因此錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)，錯(cuò)失了很多可以幫你的資源?！?/p>

那一刻，我明白示弱或者敞開(kāi)心扉去請(qǐng)教別人，多么有利于自己的成長(zhǎng)。

學(xué)會(huì)向別人求助

學(xué)會(huì)求助，也是很好的成長(zhǎng)方法，因?yàn)槲医K于意識(shí)到，“肌肉”練得更好、能力更強(qiáng)是一種成長(zhǎng)，學(xué)會(huì)求助也是成長(zhǎng)的一種表現(xiàn)。這也是我的教訓(xùn)。

2017年，我很認(rèn)真地找了各個(gè)階段的投資人聊了聊，回顧當(dāng)初我到底犯了什么錯(cuò)誤，他們?cè)趺纯创@些錯(cuò)誤，為什么當(dāng)時(shí)他們做了那樣的決策。

有一個(gè)投資人告訴我：“我們當(dāng)時(shí)是想救你的，但是你從來(lái)沒(méi)求助過(guò)，因?yàn)槲覀兪切」蓶|，要救大家一起救，你也沒(méi)站出來(lái)說(shuō)，那我們當(dāng)然也不會(huì)主動(dòng)。我們肯定愿意選擇對(duì)我們最有利的方案，如果說(shuō)有機(jī)會(huì)套現(xiàn)，有人買(mǎi)走，當(dāng)然愿意賣(mài)掉。如果你說(shuō)需要大家湊一筆錢(qián)，還想接著干，我們都愿意支持你?！?/p>

回到當(dāng)時(shí)的真實(shí)情境，雖不一定像他說(shuō)的這樣，但也反映出一個(gè)很大的問(wèn)題：我都已經(jīng)成那樣了，公司的經(jīng)營(yíng)因?yàn)闆](méi)有處理好，還跟LS打了一場(chǎng)“狗血戰(zhàn)”，卻還是不肯求助。這其實(shí)是我的問(wèn)題。

很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程都是被別人抬上去的，不是你真的有多強(qiáng)，而是因?yàn)閯e人這兒抬你一下、那兒抬你一下，可能你就上去了。你示弱，學(xué)會(huì)向別人求助，其實(shí)會(huì)有很多人愿意把你架起來(lái)，因?yàn)閺?qiáng)者的天性就是愿意幫忙。