人力規(guī)模一度近千萬的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，還在快速流失。

3月17日，中國平安公布了上市險(xiǎn)企的首份2021年財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末，平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為60萬人，相較2020年末的102萬人，減員42萬人。一年間減少了41.4%。

而2021上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)和中國人保五大上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)代理人數(shù)量，在半年的時(shí)間里減少了83萬人，降幅達(dá)到了19.8%。

但保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍大幅收縮，并不意味著代理人的清退是“一刀切”：各家險(xiǎn)企在分流“草根”代理人的同時(shí)，也在著力打造“精英”代理人隊(duì)伍。

中國平安在年報(bào)中表示，2021年其“鉆石”隊(duì)伍的人均首年保費(fèi)是整體隊(duì)伍的4-6倍，收入約為社會(huì)職工平均工資水平的4-5倍。并且提出，未來將進(jìn)一步培養(yǎng)“鉆石”隊(duì)伍，持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，提升產(chǎn)能 。

這意味著，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍內(nèi)部結(jié)構(gòu)正在悄然嬗變。

“離開的人明顯多了”

今年春節(jié)前，張文從保險(xiǎn)公司離職，結(jié)束了近4年的保險(xiǎn)代理人職業(yè)生涯。

“說實(shí)話，保險(xiǎn)代理人的口碑確實(shí)不高，畢竟低門檻，有的代理人甚至不管產(chǎn)品是否適合客戶，只管用話術(shù)推銷?！睆埼母嬖V《財(cái)經(jīng)天下》周刊，她在展業(yè)的時(shí)候也遇到過對(duì)保險(xiǎn)代理非常反感的人，“很多人不到真的生病時(shí)候，都覺得保險(xiǎn)是騙錢的。”

張文越來越感受到，在保險(xiǎn)行業(yè)賺錢并沒有想象的那么容易，“公司的考核越來越嚴(yán)格了，這兩年業(yè)務(wù)也不好做?！?/p>

"當(dāng)初是懷著百萬年薪夢(mèng)和為人們送去保障的初心，結(jié)果僅憑賣保險(xiǎn)的收入，都快養(yǎng)不活自己了?！睆埼妮p笑道，“之前我已經(jīng)陸續(xù)‘送走’了好些同事，現(xiàn)在我也終于離開了?！?/p>

“這兩年離開的人明顯多了”，深圳某保險(xiǎn)公司的一位外勤團(tuán)隊(duì)長杜帥向《財(cái)經(jīng)天下》周刊傾訴了他的煩惱，團(tuán)隊(duì)人員的流失、個(gè)人產(chǎn)能下降，使得其團(tuán)隊(duì)業(yè)績壓力倍增?！按筮M(jìn)大出的人海戰(zhàn)術(shù)一直是保險(xiǎn)行業(yè)的常態(tài)，但這兩年明顯是走的多、進(jìn)的少。如今增員已不似從前那般容易，就連送外賣都能比賣保險(xiǎn)賺的多，誰還來賣保險(xiǎn)？”

銀保監(jiān)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬人，其中代理制銷售人員為590.7萬人。相比去年，短短一年時(shí)間代理人數(shù)量銳減252萬人，降幅達(dá)到29.9%。

大部分保險(xiǎn)公司招代理人的標(biāo)準(zhǔn)都很低，甚至可以說是零門檻。杜帥表示，他們公司的說法是：只要是個(gè)正常人，都能干保險(xiǎn)。

“保險(xiǎn)公司來者不拒不是沒有原因的”，他解釋道，大量招代理人其實(shí)也是在招客戶，因?yàn)槊總€(gè)新人都會(huì)面臨著留存問題，為完成任務(wù)往往會(huì)先“賣”一份保險(xiǎn)給自己，這就是業(yè)內(nèi)常說的自保件，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，這也算是保費(fèi)來源的一種。

“一個(gè)行業(yè)如果太容易進(jìn)入，那如何留存下去一定會(huì)成為難題。”而代理人離職，最根本的原因就是大多數(shù)的從業(yè)人員沒有體面的收入，也就是沒有客戶。杜帥認(rèn)為，保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)購率非常低，比如客戶今年買了重疾險(xiǎn)，那么明年再次購買重疾險(xiǎn)的概率幾乎為0；一般新人自身沒有太多客戶資源，大多都會(huì)從自己身邊的親戚朋友入手，“當(dāng)親友關(guān)系網(wǎng)用盡，在沒能持續(xù)開發(fā)新客戶的情況下，代理人的收入就不能保障了?！?/p>

但和大多數(shù)保險(xiǎn)代理人一樣，張文的第一批客戶也都是從自己的朋友圈入手?！安皇菦]有動(dòng)搖過，甚至當(dāng)時(shí)覺得賣給親近的人，這不是傳銷拉人頭嗎？”但張文很快就被自己的“師傅”說服了，因?yàn)橘I了保險(xiǎn)而在生命或者健康受到威脅時(shí)，得到保障的案例大有人在，“每個(gè)人都需要保障，誰能保證自己永遠(yuǎn)不得病呢，保險(xiǎn)是在給我們的生活保駕護(hù)航?！?/p>

“剛?cè)肼殨r(shí)那會(huì)兒可以說是滿腔熱血”，張文回憶道。憑借著培訓(xùn)的話術(shù)以及自己身邊的親朋好友的信任，張文很快“開張”。說到開始的成就，張文有些自豪，但隨后她的眼神便暗淡下來，“發(fā)展‘人情單’，難免會(huì)‘失去’一些朋友?！?/p>

而張文離開的原因，也多少帶些迫不得已的成分。她說：“入行時(shí)我的工作經(jīng)歷并不多，自身也沒有什么資源，在把身邊關(guān)系消耗的差不多之后，我就進(jìn)入了瓶頸期?！?張文也嘗試過很多方式，包括在社交平臺(tái)發(fā)布保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)、上交友軟件拓展客戶等等，甚至還會(huì)去參加一些中高端相親局，“每個(gè)人都可能是我的潛在客戶”。

但事實(shí)上，這些方式的實(shí)際轉(zhuǎn)化效果并不理想，而2019年底突然爆發(fā)的新冠肺炎疫情，更是讓保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)雪上加霜?！斑@些年疫情爆發(fā)，然后又反反復(fù)復(fù)，我們約見客戶更是受限?！笔芤咔橛绊?，張文甚至無法正常外出展業(yè)。

如此下來，張文的收入也開始入不敷出?！氨ｋU(xiǎn)公司底薪幾乎可以忽略不計(jì)，收入主要靠傭金。”張文對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊訴苦道，她們公司傭金是需要層層分配的，最后分到基層代理人手里的根本沒多少。

有相關(guān)報(bào)告顯示，保險(xiǎn)代理人中有七成月薪在1萬元以下，而每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%。更有險(xiǎn)企高管曾經(jīng)直言，上世紀(jì)90年代個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍剛出現(xiàn)時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員人均月收入大約2000-3000元，但經(jīng)過幾十年的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)的基層銷售平均月收入仍只有3000-4000元。

而近年來，以快遞業(yè)、外賣業(yè)為代表的新就業(yè)形態(tài)層出不窮，上手難度底且短期內(nèi)便能有較為可觀的收入的外賣員、快遞員等崗位，無疑吸引了更多人力。

瘋狂的“草莽”時(shí)代

“我們團(tuán)隊(duì)人多的時(shí)候曾經(jīng)有二三百人，現(xiàn)在也就一百多人?！倍艓浉锌溃胄械浆F(xiàn)在，可以說是親身經(jīng)歷了代理人的興衰，眼看著代理人隊(duì)伍一步步突破900萬，又在近兩年迅速下跌。

杜帥開始走上保險(xiǎn)代理人之路是在2015年，正處在代理人規(guī)模迅速壯大的時(shí)期?！澳嵌螘r(shí)間身邊很多賣保險(xiǎn)的，當(dāng)時(shí)正好在換工作的時(shí)期，我就選擇了保險(xiǎn)代理這份工作?！倍艓泴?duì)保險(xiǎn)還是很有好感的，據(jù)他回憶，之前他曾親眼目睹了身邊有親友因保險(xiǎn)受益。

也就是在這一年，保險(xiǎn)業(yè)取消了個(gè)人保險(xiǎn)代理人資格考試，使得當(dāng)年代理人數(shù)量暴增至471萬人，人力增速達(dá)到峰值，高達(dá)45%。隨后保險(xiǎn)代理人數(shù)量突飛猛進(jìn)，直至2019年迎來巔峰，數(shù)據(jù)顯示，2019年末，全國保險(xiǎn)公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。

代理人資格考試取消后，保險(xiǎn)公司靠著新人補(bǔ)貼等各種手段大力招新，甚至都未經(jīng)篩選，直接招進(jìn)了大量并不符合崗位要求的銷售人員。

“也有兼職來為自己配置保險(xiǎn)的，買完可能就會(huì)選擇離開。”杜帥補(bǔ)充道，“加上代理人職業(yè)的特殊性，工作時(shí)間非常自由，也吸引了一些寶媽之類的人。大部分人的學(xué)歷還是比較低的，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人的專業(yè)能力相對(duì)較差。”

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露，截至2021年底，保險(xiǎn)銷售人員高中學(xué)歷的為302.8萬人、占比47.1%，大專及以上學(xué)歷人員246.5萬人、占比38.5%，初中及以下學(xué)歷人員92.6萬人、占比14.4%。

2016年入行的李雪，在國內(nèi)一家大型保險(xiǎn)公司做內(nèi)勤，她其中一項(xiàng)工作便是負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)。保險(xiǎn)公司對(duì)剛進(jìn)入的新人都有幾天的基礎(chǔ)培訓(xùn)，每次人都很多，“至少有四五十人，烏泱泱的來參加培訓(xùn)?！?/p>

據(jù)她介紹，公司會(huì)從行業(yè)前景、公司實(shí)力以及過往優(yōu)秀從業(yè)案例和經(jīng)典的賠付案例等各個(gè)方面對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)，“主要是給新員工打打雞血，增加新人的從業(yè)信心，培養(yǎng)職業(yè)認(rèn)同感，讓員工覺得這個(gè)行業(yè)值得做?！痹诮?jīng)過速成式的培訓(xùn)后，新人就憑著對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品簡單的理解開始展業(yè)了，對(duì)于保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)還沒能深入了解。

據(jù)了解，自1992年代理人制度被引入中國保險(xiǎn)市場后，個(gè)險(xiǎn)渠道就迅速成長為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主渠道。隨著代理人隊(duì)伍的迅速擴(kuò)張，國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)在總保費(fèi)收入中的占比由1992年之前的不到20%，迅速發(fā)展到2003年的80%左右，保費(fèi)收入呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長。

在隨后的發(fā)展中，經(jīng)歷了數(shù)年的緩慢增幅期，直至2014年，保險(xiǎn)代理人再度恢復(fù)到300萬以上，之后更是隨著代理人資格考試取消而呈爆發(fā)式增長。數(shù)據(jù)顯示，在2015年初到2019年這五年的時(shí)間，平均每年以百萬級(jí)數(shù)量增員。

快速的擴(kuò)張，無疑會(huì)為持續(xù)經(jīng)營埋下隱患，但龐大的個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍也直接帶來了保費(fèi)規(guī)模的劇增。2019年，個(gè)人保險(xiǎn)代理渠道保費(fèi)收入達(dá) 2萬億元，相比2015年的9251.8億元翻了一倍之多。

傳統(tǒng)模式已難生存

在代理人數(shù)量迅猛增長的背后，卻是難以掩蓋的保費(fèi)增速逐年下滑的事實(shí)。2015年-2019年，壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速分別為31%、25%、23%、0.9%、14%，而對(duì)應(yīng)的代理人增速則是45%、40%、23%、8%、12%，可見，保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)增速已經(jīng)難以跟上營銷員之增速。

業(yè)內(nèi)人士表示，從業(yè)資格取消導(dǎo)致了代理人數(shù)量快速發(fā)展，這個(gè)過程中吸納了大量不合適的人員，過度透支了人口紅利，為經(jīng)營埋下不小隱患。如今，個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道已經(jīng)疲態(tài)盡顯。有媒體報(bào)道指出，2018年至2020年，大型險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)收入年均下降約9.2%；2021年個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入的下降仍在持續(xù)，截至當(dāng)年12月底，同比下降5.7%。

對(duì)此，李雪認(rèn)為，這與代理人的專業(yè)素養(yǎng)及保險(xiǎn)消費(fèi)群體的改變也有很大關(guān)系。

幾乎零門檻的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加上沒有對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，很難培養(yǎng)出真正具有專業(yè)素養(yǎng)的代理人。從業(yè)多年，李雪對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)，“但實(shí)際上，保險(xiǎn)作為一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的金融工具，注定對(duì)于從業(yè)者有著不低的要求?！?/p>

“保險(xiǎn)本身就很晦澀難懂，并且還涉及了醫(yī)學(xué)、法律、金融等方面的知識(shí)。”李雪認(rèn)為，要想（把保險(xiǎn)產(chǎn)品）通俗易懂的傳達(dá)給消費(fèi)者，需要自己先參透，并能夠深入淺出講出來；要想更深度去理解它，還需要掌握醫(yī)學(xué)、法律等相關(guān)知識(shí)。

這不僅僅需要代理人具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)和溝通能力，還要有很強(qiáng)的自驅(qū)力和自控力，因?yàn)椤氨ｋU(xiǎn)銷售工作其實(shí)約等于自由職業(yè)，是學(xué)習(xí)還是放松全看自己”。

尤其是在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，信息壁壘被打破，主流消費(fèi)群體也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、90后以及00后，消費(fèi)者也需要更加專業(yè)的保險(xiǎn)顧問給出合理的、甚至是私人訂制的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃方案，“單靠所謂的話術(shù)已經(jīng)很難在業(yè)內(nèi)生存了?！崩钛└嬖V《財(cái)經(jīng)天下》周刊。

數(shù)十年來，作為中國壽險(xiǎn)市場的主力渠道，龐大的個(gè)人代理人規(guī)模無疑帶來了巨大的保費(fèi)收入，但粗放發(fā)展的同時(shí)，代理人制度的局限性也開始凸顯，包括專業(yè)技能不足、傭金分配不合理、業(yè)務(wù)發(fā)展不可持續(xù)、行業(yè)形象飽受詬病以及營銷員魚龍混雜、素質(zhì)參差不齊等。

而近年來，保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品端、銷售端以及代理人渠道端等各個(gè)方面皆迎來了強(qiáng)監(jiān)管，代理人制度行至水窮處。

早在2019年上半年，監(jiān)管便已陸續(xù)下發(fā)了《中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于開展保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》《關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》等清虛整頓相關(guān)文件，從人員清虛、隸屬歸位、信息補(bǔ)全、加強(qiáng)維護(hù)，到對(duì)虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、虛列費(fèi)用等，系統(tǒng)性地解決代理人隊(duì)伍存在的問題。

“精英”團(tuán)隊(duì)上位

2020年以來，包括平安、太保、泰康、陽光等在內(nèi)的數(shù)十家人身險(xiǎn)公司，皆走上了發(fā)展高質(zhì)量代理人之路，推出或升級(jí)了專門的精英代理人隊(duì)伍培養(yǎng)計(jì)劃，“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”成為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞。

如今，個(gè)險(xiǎn)渠道已經(jīng)走入轉(zhuǎn)型的深水區(qū)，多數(shù)頭部險(xiǎn)企曾公開表態(tài)，未來代理人隊(duì)伍規(guī)模不會(huì)再出現(xiàn)大幅增長的情況，各家公司也會(huì)更注重隊(duì)伍質(zhì)態(tài)和結(jié)構(gòu)。

以平安為例，在新出的2021年年報(bào)中，平安指出，將依然堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展方向，實(shí)施代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營。未來將進(jìn)一步培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍，通過圈定經(jīng)營管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I業(yè)部，提供高端客戶及專屬產(chǎn)品資源支持，持續(xù)擴(kuò)大鉆石隊(duì)伍規(guī)模，提升產(chǎn)能；新人隊(duì)伍方面，也將實(shí)施 “優(yōu)+” 增員升級(jí)，以優(yōu)增優(yōu)，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月末，平安壽險(xiǎn)大專及以上學(xué)歷代理人占比較年初上升2.4個(gè)百分點(diǎn)；2021年代理人人均首年保費(fèi)同比增長超22%，產(chǎn)能有效提升。

業(yè)內(nèi)人士指出，在疫情沖擊及復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，保險(xiǎn)展業(yè)會(huì)面臨更大的困難，大量代理人開始脫落。因此，近年來行業(yè)高舉轉(zhuǎn)型旗幟，致力于打造高質(zhì)量、高素質(zhì)的精英代理人，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的人力清虛、提質(zhì)增效也已成為行業(yè)的主旋律。

不過，在上述業(yè)內(nèi)人士看來，我國保險(xiǎn)市場代理人隊(duì)伍還難以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，代理人仍是壽險(xiǎn)行業(yè)最重要的渠道，2022年各保險(xiǎn)公司將通過嚴(yán)格人員招募、延長培養(yǎng)周期、加強(qiáng)培訓(xùn)考核及分類分級(jí)管理等途徑提升隊(duì)伍專業(yè)性，精英團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也會(huì)放在更加突出的位置。

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