店匠 Shoplazza CEO：李俊峰

鈦媒體注：「探路2022」是鈦媒體年終策劃專題，邀請(qǐng)各行業(yè) TOP 創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖一起回顧過(guò)去一年的行業(yè)變化和企業(yè)成長(zhǎng)，同時(shí)共話新邏輯、展望2022。本文為店匠科技 （SHOPLAZZA） CEO/創(chuàng)始人李俊峰對(duì)話鈦媒體App「探路2022」欄目的采訪內(nèi)容。

如果說(shuō)用2-3個(gè)詞概括一下2021年所在行業(yè)的變化，店匠科技創(chuàng)始人李俊峰給出的答案是洗牌、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和資本化。

從去年4月開(kāi)始，跨境電商頭部平臺(tái)亞馬遜做出了嚴(yán)格的規(guī)則政策修改，關(guān)閉了上百個(gè)違規(guī)賣家的銷售權(quán)限，大面積的賣家甚至是多家大賣也遭封號(hào)。

實(shí)際上，不僅僅是亞馬遜，獨(dú)立站的規(guī)則不見(jiàn)得比亞馬遜平臺(tái)弱。這其中包括流量方的規(guī)則、廣告投放的合法合規(guī)、支付方的要求，三方加起來(lái)管控的范圍合集可能還更廣。只不過(guò)和亞馬遜比起來(lái)，獨(dú)立站創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的發(fā)揮空間更大一點(diǎn)。

跨境電商的平臺(tái)合規(guī)性越來(lái)越高，市場(chǎng)在篩選、洗牌一部分本質(zhì)上沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的賣家。而在大洗牌后，能存活下來(lái)的賣家，都離不開(kāi)一個(gè)特點(diǎn)：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

不管是在亞馬遜等主流平臺(tái)也好，還是做獨(dú)立戰(zhàn)，越來(lái)越多的賣家也開(kāi)始嘗試走資本化路線。同時(shí)，受疫情影響，海外消費(fèi)者需求由線下轉(zhuǎn)向線上，催化了BI、ERP、WMS、OMS、CRM等協(xié)同辦公領(lǐng)域SaaS應(yīng)用的普及。

其中，像跨境電商平臺(tái)ERP、查詢訂單類的SaaS等跨境電商SaaS也成為去年最受資本青睞的賽道。

從2017年創(chuàng)立到現(xiàn)在僅僅5年，店匠科技目前已從商戶數(shù)量、交易規(guī)模均穩(wěn)居了國(guó)內(nèi)跨境獨(dú)立站SaaS行業(yè)龍頭。

李俊峰向鈦媒體APP表示，在過(guò)去的一年，店匠科技做到了國(guó)內(nèi)本土跨境SaaS廠商首位的跨越。在2020年時(shí)，整體業(yè)務(wù)體量還沒(méi)有跟第二名拉開(kāi)這么大的距離。

而在近日，店匠科技還宣布完成了總額1.5億美元的C1輪融資，由軟銀愿景二期基金領(lǐng)投，阿布扎比皇室基金（Chimera）、全球知名財(cái)富管理集團(tuán)Stepstone Group等跟投。這已是成立不到5年，店匠獲得的第七次融資。

資本到底看中了什么？

店匠持續(xù)受資本熱捧的背后，到底被看中的是什么？

首先，無(wú)論在什么行業(yè)，投資人都會(huì)非常關(guān)注企業(yè)是否能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造出來(lái)真正的價(jià)值，關(guān)注這個(gè)價(jià)值的含金量，以及未來(lái)能否能延伸出新的價(jià)值以及可能性。

從行業(yè)和趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，中國(guó)企業(yè)出海符合全球發(fā)展的變化和趨勢(shì)，中國(guó)出口的商品具備有高質(zhì)量，高性價(jià)比的特點(diǎn)，持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈能力也是強(qiáng)而有力的競(jìng)爭(zhēng)力，這也是中國(guó)跨境電商出海行業(yè)這幾年熱度不斷升級(jí)的主要愿意。

但客觀的來(lái)說(shuō)，目前跨境電商的商業(yè)模式絕大多數(shù)還是供應(yīng)商的商業(yè)模式，商戶只提供商品為主。其中少部分的商戶開(kāi)始嘗試突破到品牌經(jīng)銷商全渠道整合營(yíng)銷模式這樣的商業(yè)模式形態(tài)，但這其中又會(huì)遭遇到很多高門檻的問(wèn)題，很多問(wèn)題只有超大商戶能解決，中小商戶解決，成本和代價(jià)巨大。

和其他同類SaaS平臺(tái)最本質(zhì)的差異在于，店匠的產(chǎn)品線由海外團(tuán)隊(duì)和國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)共同研發(fā)，更懂國(guó)內(nèi)的賣家和海外的消費(fèi)場(chǎng)景，同時(shí)還適用于北美和拉美的賣家。

另外，和很多SaaS廠商依靠銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助增長(zhǎng)不同，店匠的主要團(tuán)隊(duì)成員是做出海業(yè)務(wù)出身，過(guò)去做過(guò)十多年的出海，更多的是跟流量和廣告打交道，一直與海外Meta和Google在合作；同時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心成員以PLG和技術(shù)研發(fā)背景為導(dǎo)向。

李俊峰表示，店匠到現(xiàn)在都“沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)”，而是以PLG為增長(zhǎng)導(dǎo)向，從產(chǎn)品的角度去思考如何更好的去吸引與滿足客戶，“我們更多的還是去思考我們是不是真的把產(chǎn)品做到了更好，然后才會(huì)考慮是否未來(lái)再增加銷售團(tuán)隊(duì)?！?/p>

在提到過(guò)去一年的發(fā)展及最有價(jià)值的決策，李俊峰的回答則是更開(kāi)放更open的生態(tài)化建設(shè)。在過(guò)去的一年，店匠在整個(gè)跨境開(kāi)發(fā)者和服務(wù)生態(tài)中做到了最大，并且沒(méi)有對(duì)賣家設(shè)計(jì)過(guò)高門檻和更多的商業(yè)化動(dòng)作。

店匠構(gòu)建了2個(gè)生態(tài)，開(kāi)發(fā)者應(yīng)用生態(tài)和服務(wù)商生態(tài)，一方面幫助商戶在店匠的產(chǎn)品上連接需要的服務(wù)，另外一方面把過(guò)程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)幫助商家運(yùn)用起來(lái)，提供更強(qiáng)的機(jī)器學(xué)習(xí)決策的能力。以生態(tài)的方式讓商戶合作伙伴、店匠都能夠在增長(zhǎng)中獲得共贏，李俊峰相信這部分也是投資人所認(rèn)可看重的。

“我們非常注重生態(tài)建設(shè)，生態(tài)建設(shè)的好處是我會(huì)讓賣家享受到更多公司和場(chǎng)景提供等功能服務(wù)，迭代速度更快，因?yàn)槲覀儠?huì)遇到一些客戶，他們有代運(yùn)營(yíng)的需求，有拍攝投放廣告等各式各樣的需求。它并不能單靠一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)場(chǎng)景下解決，我們更愿意和本土服務(wù)商共同幫助賣家。”李俊峰講道。

什么才是DTC品牌出海的核心？

在跨境出海賽道，去年備受關(guān)注的還有同樣被資本追捧的獨(dú)立站和DTC品牌。

DTC品牌出海的核心是產(chǎn)品，還是供應(yīng)鏈？對(duì)國(guó)內(nèi)的很多商家來(lái)講，在平臺(tái)和獨(dú)立站做DTC品牌時(shí)，會(huì)依靠國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)快速迭代生產(chǎn)。但他們普遍面臨一個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有從消費(fèi)者當(dāng)下的需求中發(fā)現(xiàn)未滿足的點(diǎn)。

李俊峰認(rèn)為，DTC品牌出海的核心不是泛泛而談某一個(gè)產(chǎn)品，而是清楚你是為哪些消費(fèi)群體提供產(chǎn)品，快速的通過(guò)跟消費(fèi)者直接對(duì)話，不斷的利用這些直接的需求來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品。

即使均受資本熱捧，李俊峰也向鈦媒體APP指出，獨(dú)立站和DTC品牌兩者在資本的眼中側(cè)重點(diǎn)也有細(xì)微不同。

對(duì)獨(dú)立站來(lái)說(shuō)，資本更看中的是規(guī)模、鏈路的有效打通，賣家的運(yùn)營(yíng)效率，包括從訂單收到開(kāi)始再反推到供應(yīng)鏈履約的能力。

而針對(duì)品牌的DTC模式或者說(shuō)DTC品牌，則更注重產(chǎn)品復(fù)購(gòu)、客戶群的精準(zhǔn)度和垂直商品在所屬市場(chǎng)的天花板高度。因?yàn)榧词巩?dāng)下是在虧損狀態(tài)，但是依據(jù)持久的品牌效應(yīng)持續(xù)拉動(dòng)復(fù)購(gòu)，還是會(huì)逐漸的攤薄流量成本。

在DTC品牌和獨(dú)立站的打造上，以店匠科技最早服務(wù)的一批汽車配件賣家Alloyworks為例。

Alloyworks主營(yíng)“汽車散熱器”配件，目前已在eBay、亞馬遜平臺(tái)上的類目中成功做到第一。但平臺(tái)流量、客戶黏性并不足夠支撐其實(shí)現(xiàn)品牌化。店匠科技主要通過(guò)全媒體渠道拓展和精細(xì)化用戶營(yíng)銷，對(duì)其進(jìn)行了從0到1的DTC品牌孵化和運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

從品牌設(shè)計(jì)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)，再到營(yíng)銷的渠道，針對(duì)用戶畫(huà)像，店匠為Alloyworks做了一些針對(duì)性的策略，拿到最早一批的早期品牌客戶，在知名度打開(kāi)了以后，再幫Alloywork做了很多品類研究。

在營(yíng)銷方面，基于品牌，店匠在用戶搜索的時(shí)候去做了一些定向的Facebook + Google + KOL的渠道投放組合方式營(yíng)銷和投放，包括客戶跟其他產(chǎn)品的對(duì)比等，慢慢的維持住了穩(wěn)定的流量后，網(wǎng)站上的流量又跟其他平臺(tái)形成了互相互補(bǔ)的過(guò)程。

再之后，Alloyworks庫(kù)存的整個(gè)周轉(zhuǎn)率變得非常高，甚至經(jīng)常是斷貨的狀態(tài)，在當(dāng)時(shí)的第三個(gè)月，AlloyWorks獨(dú)立站業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就突破了100%，并在第二季度實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，到第十個(gè)月，提前兩個(gè)月完成了年度業(yè)績(jī)目標(biāo)。

可以看出，無(wú)論是服務(wù)什么模式的品牌，跨境獨(dú)立站服務(wù)商在做的事情，本質(zhì)上就是把流量變成訂單，然后做一個(gè)非常符合本地消費(fèi)者市場(chǎng)的獨(dú)立站，這也都需要對(duì)海外市場(chǎng)的文化、環(huán)境和市場(chǎng)規(guī)則高度的本土化掌握。

線上流量紅利愈來(lái)愈弱，成本也水漲船高，出海賣家流量的優(yōu)化獲取便成為重中之重。在提到流量的優(yōu)化獲取時(shí)，李俊峰表示，要先看到國(guó)內(nèi)的流量的獲取之比海外更“卷”。而產(chǎn)生這一現(xiàn)象很大的原因在于國(guó)內(nèi)跨境賣家獲取流量的方式太過(guò)單一。

李俊峰向鈦媒體APP表示，在推特、谷歌、Facebook、Instagram、Snapchat之外，海外觸達(dá)流量的方式更加多元，不僅限于全球化的大媒體平臺(tái)，還有本地媒體平臺(tái)，本地門戶網(wǎng)站、收音機(jī)、電視臺(tái)廣告，甚至還有人去印優(yōu)惠券，投在停車場(chǎng)，塞到別人郵箱等等。

這些營(yíng)銷方式看似傳統(tǒng)，但不可否認(rèn)它的豐富程度遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)賣家能夠去嘗試的，而國(guó)內(nèi)賣家對(duì)海外消費(fèi)者的營(yíng)銷方式方面，僅僅才是剛剛開(kāi)始。

此外，國(guó)內(nèi)電商普遍把直播帶貨，私域流量玩的很轉(zhuǎn)，但在海外的話，情況卻大不相同。

李俊峰認(rèn)為，私域流量來(lái)自于國(guó)內(nèi)，本質(zhì)上在海外并沒(méi)有這個(gè)詞。海外消費(fèi)者在線上購(gòu)物習(xí)慣前去商品的官方網(wǎng)站購(gòu)買，他們普遍享受接收郵件對(duì)新產(chǎn)品的介紹動(dòng)態(tài)，甚至產(chǎn)品打折的一些優(yōu)惠，認(rèn)同一手信息才是最重要的。

玩家越來(lái)越高端，未來(lái)更大的風(fēng)口在哪？

品牌出海已經(jīng)是老老生常談，但在過(guò)去的一年，依舊有不少有趣的趨勢(shì)和風(fēng)口出現(xiàn)。

估值近3000億元的快時(shí)尚SHEIN出圈，Anker上市成功......出海的玩家越來(lái)越高端。李俊峰向鈦媒體APP表示，過(guò)去高知的創(chuàng)業(yè)者主要以國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)起步為主，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，起步的眼光直接在國(guó)外了。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)跑的比較快的新消費(fèi)品牌，像服裝美妝，3C消費(fèi)電子品類中的完美日記和花西子紛紛在布局出海。

完美日記在2020年就開(kāi)始做獨(dú)立站了，將東南亞作為出海第一站，入駐東南亞頭部跨境電商平臺(tái) Shopee、Lazada。去年上半年，花西子入駐亞馬遜日本站，一款同心鎖口紅以高出國(guó)內(nèi)100元的售價(jià)，挺進(jìn)了日本亞馬遜口紅榜小時(shí)榜 Top3。

“另外，我們還看到一些端倪，不能說(shuō)是一個(gè)很樸實(shí)的現(xiàn)象，但是很有意思，我們通常說(shuō)的區(qū)塊鏈等數(shù)字藝術(shù)品，通過(guò)NFT的交易也越來(lái)越多，而且在走向標(biāo)準(zhǔn)化。”

出海的未來(lái)會(huì)不會(huì)有更大的風(fēng)口？

去年品牌出海又被熱炒，不僅是獨(dú)立站，從CRM到Chatbot，從支付到MCN，消費(fèi)出海，在過(guò)去的幾年里發(fā)展迅猛。李俊峰向鈦媒體APP表示，他認(rèn)為去抓一些曇花一現(xiàn)的小紅利不確定性太大，他更想抓住確定性的趨勢(shì)——做好全球化和品牌化，享受更大的紅利。

從具體的行業(yè)來(lái)講，一個(gè)明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)是視頻和電商的結(jié)合。國(guó)內(nèi)的抖音和海外的Tiktok，在短視頻的流量上能夠?qū)缇畴娚藤u家起到拉伸的作用。目前，李俊峰認(rèn)為最看好的還是Tiktok的短視頻帶動(dòng)的流量增長(zhǎng)。他認(rèn)為這值得大家盡早的去學(xué)習(xí)去投入。

另外， Google的YouTube現(xiàn)在也開(kāi)辟了電商的廣告位置，這也是一個(gè)非常明顯的特征，Google的流量?jī)?yōu)勢(shì)也是一個(gè)值得看好的趨勢(shì)。

站在2022年這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，看整個(gè)跨境行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，李俊峰向鈦媒體APP表示，跨境賽道的機(jī)會(huì)太多了，目前包括物流、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈，很多環(huán)節(jié)都還是比較粗糙、原始和傳統(tǒng)的。

“除了SaaS服務(wù)商，還有一些傳統(tǒng)的提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)的服務(wù)商，更多的服務(wù)商水平是參差不齊的，他們的能力根本沒(méi)有辦法把跨境服務(wù)實(shí)打?qū)嵉淖龊?，這是絕大部分跨境服務(wù)商的一個(gè)現(xiàn)狀。”

對(duì)此，在最新的C1輪融資完成后，李俊峰表示，將進(jìn)一步秉承 Open to More 的發(fā)展理念開(kāi)放平臺(tái)系統(tǒng)，讓更多的生態(tài)合作伙伴通過(guò)店匠平臺(tái)為客戶提供多元化的服務(wù)，協(xié)同增利，實(shí)現(xiàn)三方共贏，同時(shí)加上更多的AI技術(shù)，幫助商戶、合作伙伴在數(shù)據(jù)層面上能夠有更強(qiáng)的決策能力。

展望2022年，李俊峰提到，未來(lái)公司戰(zhàn)略的大方向是以客戶為本，為賣家提供真正有價(jià)值、專業(yè)的服務(wù)，同時(shí)更注重開(kāi)放，更大的規(guī)模效應(yīng)戰(zhàn)略，及在海外發(fā)展的場(chǎng)景和變化，覆蓋更多賣家和國(guó)家類型，加快全球化擴(kuò)展速度。

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