1月25日，據(jù)北京商報等媒體報道，快狗打車上市計劃迎來最新突破：有知情人士稱最快可能在本周通過港交所聆訊，即將在港掛牌上市。按照去年8月底遞交的招股書，快狗打車預(yù)計會通過上市募資4-5億美元，尋求上市估值30億美元。

然而，市場對快狗打車的上市前景似乎并不是很樂觀：三年虧損近20億、毛利增長緩慢、市場份額遠不及老對手貨拉拉、疫情之下同城貨運市場遭遇增長阻力、過去兩年上市的滿幫、順豐同城等貨運平臺股價表現(xiàn)不佳……上述種種不利因素，給快狗打車的上市前景蒙上了一層厚厚的陰影。

對于即將到來的IPO，快狗打車真的做好準備了嗎？在貨拉拉、滴滴貨運等一系列競爭對手的圍追堵截下，快狗能否講好自己的增長故事？同城貨運市場會不會爆發(fā)出更慘烈的戰(zhàn)事？

這些問題，值得我們好好探討一番。

連年虧損、流血上市，快狗打車的煩惱真不少

分析快狗打車的招股書，價值研究所認為，其主要的問題有三個：業(yè)務(wù)增長緩慢、虧損嚴重以及在市場競爭中處于不利地位。

首先，和貨拉拉、滴滴貨運等同行的經(jīng)歷相似，在同城貨運殺成一片紅海之后，快狗打車的業(yè)務(wù)也撞上了增長天花板。招股書數(shù)據(jù)顯示，快狗打車2018-2020年總營收分別為4.53億、5.48億和5.3億，2021年1-4月營收為1.93億。

從營收規(guī)模來看，快狗打車2020年及2021年業(yè)績出現(xiàn)明顯滑坡。之所以出現(xiàn)這種情況，價值研究所認為主要歸因于兩點：疫情的爆發(fā)，以及核心客戶的訂單量下滑。

一方面，在快狗的業(yè)務(wù)版圖里，包括平臺服務(wù)、企業(yè)服務(wù)和增值服務(wù)三大模塊，前兩者是主要營收來源。而在疫情陰影下，貨運、快遞、搬家等短途線下服務(wù)，以及立足海外市場的GOGOX業(yè)務(wù)都大受影響，種種不利因素共同造成了快狗打車營收規(guī)模的下降。

另一方面，快狗打車的前五大客戶分別來自政府機構(gòu)、家具制造及零售商、郵政、物流、共享單車以及社區(qū)團購等領(lǐng)域。尤其是在2020和2021年，社區(qū)團購平臺成為快狗重要的金主爸爸?？旃稢EO何松曾公開表示，多多買菜、美團、盒馬、橙心優(yōu)選都是其合作伙伴。

但在2020年下半年以來，由于政策嚴控、橙心優(yōu)選等頭部玩家主動收縮，社區(qū)團購熱度退卻，對于快狗來說也是一個不小的沖擊。

（圖片來自UNsplash）

其次，在營收下滑之際，快狗的虧損難題變得更加棘手。數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年快狗打車分別凈虧損10.71億、1.84億和6.58億，2021年1-4月虧損凈額錄得2.53億，三年多下來凈虧20億，是典型的流血上市。

除了營收因疫情影響出現(xiàn)下滑之外，運營成本的持續(xù)增長，也是導(dǎo)致虧損放大的重要因素。

翻看快狗打車的成本結(jié)構(gòu)，技術(shù)研發(fā)、客戶補貼以及一線司機、搬運員工的薪資支出，都是一筆不小的數(shù)字。數(shù)據(jù)顯示，截止2021年4月底，快狗打車共擁有2480萬名注冊用戶和450萬名注冊司機，銷售費用率超過36%。很顯然，為了拉新以及在短時間內(nèi)推高單量，快狗是十分依賴補貼等燒錢手段。但在客戶、司機規(guī)模都不斷擴大的情況下，這種燒錢換增長的模式很容易陷入死循環(huán)，且會讓客戶形成依賴。

對比之下，滿幫集團17%的銷售費用率，比快狗打車要合理得多。要想解決虧損，控制成本刻不容緩。

此外，快狗打車，當然還有它的老冤家貨拉拉都有一個隱患尚未解決：人員合規(guī)化。

1月24日，上海市交通執(zhí)法部門就聯(lián)合公安交警部門集中約談貨拉拉、快狗和滴滴貨運三家貨運平臺，提出明確要求：嚴格審核注冊人員、車輛的經(jīng)營資質(zhì)，杜絕不合規(guī)車輛、人員從事道路貨運經(jīng)營業(yè)務(wù)。

而在更早之前，交通運輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部也對滿幫、貨拉拉、快狗和滴滴貨運進行過約談，針對司機提出的平臺隨意調(diào)整計價規(guī)則、上調(diào)會員費、誘導(dǎo)惡性低價競爭等行為，要求相關(guān)平臺進行整改。

正如前文所說，快狗、貨拉拉都有數(shù)以百萬計的注冊司機團隊。如今應(yīng)監(jiān)管部門要求進行整改，預(yù)計又將是一筆不菲的開銷。

快狗打車當然也意識到成本失控的問題。但令人迷惑的是，在其控制成本支出的過程中，下降最明顯的卻不是銷售費用，而是研發(fā)經(jīng)費。

（圖片來自UNsplash）

數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年期間，快狗打車的研發(fā)費用率分別為7633.7萬、6460.4萬、3450.8萬，2021年前四個月為1253.6萬，對應(yīng)的研發(fā)費用率也一路從16.8%收縮至6.5%，占比大幅降低。但截止2020年，其銷售及營銷費用率依然高達36.7%，遠高于滿幫、順豐同城等貨運平臺。

此外，快狗打車為了盡快降低虧損、為上市鋪路，還通過提高抽傭比例等手段增加營收。在報告期內(nèi)，快狗打車在中國大陸市場對司機的平均抽傭率分別為5.8%、8.2%、9.8%和11.7%，呈逐年上升趨勢，海外市場的平均抽傭率也從2018年的4.5%上升至2021年4月份的8.7%，幾乎翻了一倍。

在削減技術(shù)研發(fā)投入、提高抽傭率等一系列操作背后，快狗打車司機的抱怨、不滿情緒也是與日俱增。在東北證券進行的調(diào)查中，貨運司機針對平臺隨意調(diào)整費用標準、拖欠運費、壓低運價等行為的不滿程度極高，揭示了雙方不斷被放大的矛盾。

（圖片來自東北證券）

在愈發(fā)激烈的市場競爭中，或許這幾個頭部玩家都已經(jīng)深感無奈。

巨頭集體下場，同城貨運競爭趨激

按理說，快狗打車不可能不明白當中的利害得失，那為何還要執(zhí)意走重營銷、輕技術(shù)的路線呢？在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，這就不得不提到快狗面臨的另一個難題了——市場份額落后，在和老對手貨拉拉的競爭中長期處于弱勢。

根據(jù)弗若斯特沙利文公布的數(shù)據(jù)，貨拉拉目前占據(jù)同城貨運市場超50%的市場份額，十倍于快狗打車。面對如此殘酷的競爭形勢，快狗打車自然要不惜代價和貨拉拉搶市場。但正如前文所言，瘋狂燒錢營銷補貼以及壓縮研發(fā)費用帶來的負面影響，也不容忽視。

更何況，除了貨拉拉和快狗打車之外，同城貨運市場這兩年又多了一個重磅玩家——就是前面提到的滴滴貨運。

2020年4月份，滴滴正式推出同城貨運業(yè)務(wù)滴滴貨運，憑借滴滴強大的品牌效應(yīng)和導(dǎo)流能力，上線3個月就收獲了日均訂單破10萬的不俗成績。截止去年4月份，滴滴貨運業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國19個核心城市，部分城市的占有率超過50%，將貨拉拉和快狗打車甩在身后。

滴滴能在短時間內(nèi)快速崛起，也揭示了一個事實：貨拉拉和快狗打車的護城河沒有那么穩(wěn)固，前者看似市占率遙遙領(lǐng)先，但市場準入門檻、技術(shù)壁壘都相當?shù)?，所謂頭部效應(yīng)并不明顯。

最直接的證據(jù)，就是滴滴用來搶生意的手段，還是老一套——燒錢補貼。

數(shù)據(jù)顯示，光是2020年9月份的搬家旺季，滴滴貨運就投入了1億資金用于補貼客戶和司機，諸如“首單減50”、“拉新打折”等網(wǎng)約車領(lǐng)域的補貼手段，被滴滴全盤復(fù)制到貨運市場。為了儲備彈藥，滴滴也一早就將滴滴貨運拆分出來進行獨立融資，先后引入淡馬錫、IDG資本等股東。

更重要的是，在滴滴的成功經(jīng)歷鼓舞下，2020年之后，同城貨運賽道變得愈發(fā)擁擠：前有背靠阿里的哈啰出行上線哈啰快送，切入C端同城貨運賽道，后有數(shù)字貨運巨頭滿幫集團收購省省回頭車，改頭換臉后包裝為全新品牌運滿滿全面進軍同城貨運市場……

（圖片來自UNsplash）

需要注意的是，快狗打車雖是58到家集團旗下產(chǎn)業(yè)，但其融資股東名單里也有菜鳥和淘寶中國的名字。而滿幫和運滿滿背后，同樣有阿里系云鋒基金和騰訊的助力。

在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，同城貨運某種程度上已經(jīng)成為了頭部互聯(lián)網(wǎng)巨頭的延伸戰(zhàn)場，而被推向前線的，則是快狗這樣的平臺。

這一幕，和當初的共享單車，過去兩年的社區(qū)團購幾乎如出一轍。尤其是在同城貨運、數(shù)字物流和同城零售等領(lǐng)域逐漸融合，和阿里等頭部大廠的核心業(yè)務(wù)牽連不斷加深的情況下，巨頭們自然需要盡快為自己建一個橋頭堡，搶占一個市場席位。

而在巨頭和資本的裹挾下，快狗、貨拉拉，甚至滴滴自主孵化的滴滴貨運，或許也有它們的無奈：想補充彈藥需要幕后金主打開水龍頭，但融資之后為了兌現(xiàn)資本的野心必須繼續(xù)燒錢搶份額，從而陷入一個惡性循環(huán)。

不過，在監(jiān)管規(guī)則不斷收緊，尤其是反壟斷、防止資本無序擴張等政策的主導(dǎo)下，貨運平臺幕后的資本或許會變得更加理性。對于貨拉拉、快狗打車和滴滴貨運們來講，突破業(yè)務(wù)瓶頸，解決現(xiàn)有服務(wù)、經(jīng)營模式的頑疾，將是未來幾年的重點任務(wù)。

走出燒錢怪圈，快狗、貨拉拉該怎么做？

盡管快狗打車、貨拉拉等頭部平臺面臨不少挑戰(zhàn)，但價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）認為，同城貨運市場的潛力還是值得期待的。同樣來自若弗斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2016至2020這五年間，同城貨運市場規(guī)模年均復(fù)合增長率達到11.5%，截止2021年年底，其整體規(guī)模突破了1.3萬億。

而在B端市場持續(xù)爆發(fā)，尤其是三至五線下沉市場需求增多的情況下，未來幾年同城貨運市場規(guī)模預(yù)計還會進一步擴大。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，從貢獻率來看，B端客戶長期以來占據(jù)同城貨運90%以上的營收份額，真可謂得B端者得天下。

（圖片來自艾瑞咨詢）

換句話說，同城貨運市場的蛋糕足夠大，而且還可以做得更大，關(guān)鍵是看誰能準確踩中客戶痛點，搶占市場份額。

最近兩年，互聯(lián)網(wǎng)、科技圈提得最多的兩個關(guān)鍵詞是降本增效、開源節(jié)流。對于同城貨運行業(yè)來說，道理是一樣的——快狗、貨拉拉們當前最主要的任務(wù)，就是利用數(shù)智化手段提高訂單處理效率，以及通過更細致、更人性化的管理模式提高服務(wù)質(zhì)量。

一方面，云計算、大數(shù)據(jù)、AI算法等前沿技術(shù)對同城貨運服務(wù)質(zhì)量、效率的提升作用，已經(jīng)越來越明顯。

比如前面提到的滴滴，就孵化出了滴滴大腦這樣的智能系統(tǒng)，用于訂單分配及運力監(jiān)控。由于在網(wǎng)約車行業(yè)有深厚的技術(shù)積累和豐富的運營經(jīng)驗，滴滴將大量技術(shù)、管理模式平移到滴滴貨運業(yè)務(wù)中，客觀上也促進了其他競爭對手的進步。尤其是將派單和搶單相結(jié)合的訂單分配模式，既能借助大數(shù)據(jù)和算法技術(shù)實現(xiàn)最優(yōu)運力匹配，也能一定程度上減輕訂單少、司機多造成的資源不匹配的影響。

但一再削減研發(fā)投入的快狗打車，還有遭到司機多番詬病的貨拉拉，在這方面明顯還有很大進步空間。

（圖片來自UNsplash）

據(jù)悉，快狗打車早期一直采用自建數(shù)據(jù)庫和底層BI系統(tǒng)進行訂單分配、運力監(jiān)控和定位數(shù)據(jù)服務(wù)，但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模、司機團隊的擴大，快狗的技術(shù)負擔也變得越來越大。

好在，2020年前后，快狗開始全面上云、提高算力基礎(chǔ)，且逐步引入智能監(jiān)控、AI畫像等技術(shù)。目前，通過對司機的搶單率、完單率、接單距離等多重數(shù)據(jù)進行綜合處理，快狗已經(jīng)大大提升了訂單處理效率。

但另一方面，在提高處理效率之后，如何提升服務(wù)質(zhì)量、加強對司機團隊的管理，也是一個難題。

這一點，對于日活司機數(shù)量超過65萬的貨拉拉來說難度更大：司機對平臺的嚴格監(jiān)管、紛繁復(fù)雜的處罰制度感到抗拒，客戶對司機的服務(wù)質(zhì)量不滿意，平臺成為一致討伐的對象。

在黑貓投訴平臺上，針對貨拉拉的投訴超過萬條，司機和乘客幾乎拉成均勢。司機的不滿主要集中于限制接單、訂單分配不均、拒單率統(tǒng)計不合理等，客戶的投訴則主要為收費制度不透明、司機服務(wù)態(tài)度差以及客服溝通不順暢。

（圖片來自黑貓投訴平臺）

諸如訂單分配、接單率等槽點，可以通過前面所說的數(shù)智化手段進行調(diào)整、改進。但想提高服務(wù)質(zhì)量，對內(nèi)安撫好司機，對外搭建更完善的售后、客服團隊，才是關(guān)鍵。

目前，貨拉拉就在深圳建立了一個超1000平米的司機之家，通過各種培訓(xùn)、團建活動提高司機團隊的整體素質(zhì)。當然，單靠這一招是遠遠不夠的，貨拉拉還有快狗打車們，在管理上還有很多功課要補。

寫在最后

和貨拉拉、滴滴相比，可能因為名字太接地氣的原因，快狗打車一直給人一種更濃厚的草根氣息。2019年，因為人民日報一篇報道爆紅的“港版勞拉”，被譽為“最美搬運工”的朱芊佩加入快狗，為后者掙足了流量。在當年的“城市英雄”內(nèi)部評選中，快狗還將朱芊佩等六名基層貨運司機包裝成“新藍領(lǐng)”的代表，推向了聚光燈下。

從生意的角度講，這是一次出彩的營銷，為快狗打車建立了良好的輿論導(dǎo)向，且樹立了為藍領(lǐng)階層謀福利、藍領(lǐng)就業(yè)大戶的品牌形象。

從長遠發(fā)展的角度講，快狗打車創(chuàng)始人陳小華曾說過，快狗不僅僅要做一家物流企業(yè)、搬家公司，其終極使命是要成為“一座城市的基礎(chǔ)設(shè)施”：

“我們要打造一個高效、安全、綠色的新型開放式貨物/出行平臺。在O2O大潮中，為數(shù)眾多的新藍領(lǐng)階層是支撐我們轉(zhuǎn)型和發(fā)展的，不可或缺的‘幕后英雄’。”

不得不承認，改名初期外界的調(diào)侃、質(zhì)疑都已經(jīng)煙消云散，快狗確實靠自己的踏實經(jīng)營扭轉(zhuǎn)了大眾印象。

但想在資本市場站穩(wěn)腳跟，靠所謂的情懷、使命感是不夠的，光靠營銷還是不夠的——說到底快狗打車還是要盡快解決業(yè)務(wù)增長瓶頸，掙脫出燒錢換增長的怪圈。

同城貨運的戰(zhàn)事還在繼續(xù)，鹿死誰手尚未可知。只希望，無論快狗也好，貨拉拉也罷，都能沉下心來精進業(yè)務(wù)，為我們帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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