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一杯卡布奇諾咖啡、一塊蛋糕。簡單的食物在月月（化名）介紹下仿佛頂級美食，色香俱全地挑起鏡頭前網(wǎng)友內(nèi)心打卡的沖動。

作為萬千探店UP主的一員，月月已記不清自己探過多少家店，品嘗過多少種美味。每到一家店都會點上特色美食，逐一向網(wǎng)友展示分享，以起到幫助店家宣傳功效。而賬號里的每條短視頻下，無數(shù)網(wǎng)友點贊留言，龐大的流量更是為她帶來商家合作的橄欖枝。

近年來，隨著平臺對探店內(nèi)容的追捧和重視，UP主和MCN機構大量涌入，而探店市場也隨著扶搖而上變得龍蛇混雜。

“感覺商家開店的速度都追不上探店UP主的宣傳了。”網(wǎng)友吐槽，千篇一律的動作和浮夸表情，讓人逐漸感到膩味。

為了在競爭中脫穎而出，不少UP主講解時話術越來越浮夸，內(nèi)容也被質(zhì)疑究竟是真心推薦，還是出于利益的“恰飯”行為。此外，“夾帶私貨”、“捧一踩一”行為亦屢見不鮮。

“流量和變現(xiàn)的誘惑吸引著無數(shù)渴望從中獲利的人。其中有人沉心打磨內(nèi)容，也有人急功近利。或許需要時間經(jīng)過大規(guī)模洗牌后，才能真正達到有序發(fā)展?！痹谡憬?jīng)營著探店MCN機構的張繁（化名）說。

10萬粉絲，對著鏡頭吃播

12月初，杭州，一家泰國菜網(wǎng)紅餐廳。桌上擺滿了冬陰功湯、咖喱炒蟹、青木瓜沙拉等菜品。木桌一端擺放著攝像頭，阿海（化名）一邊用叉子往嘴里送著菜，一邊向鏡頭賣力介紹。

這是阿海進入探店領域的第60場錄制。粉絲在后臺熱情留言讓他暗自慶幸，轉型探店算是成功了。

2021年，經(jīng)營了多年短視頻賬號的阿海面臨著尷尬局面，盡管積累了近10萬粉絲，但由于長時間沒有好劇本，拍攝創(chuàng)意日漸枯竭，導致粉絲增長遲遲無法得以爆發(fā)，商務合作機會更是肉眼可見地下滑。

幾經(jīng)思索后，他決定轉型涉足探店領域：“這類視頻不需要太多創(chuàng)意，只要找到網(wǎng)紅餐廳，臺詞和動作豐富點，一個人都能做起來?！?/p>

那段時間，阿海頻繁出沒于當?shù)馗骷覠衢T餐廳。由于前期名氣不大，沒有商家貿(mào)然答應付費合作，必須自掏腰包。幸運的是，憑借風趣講解和夸張的動作表情，阿海很快吸引了一批固定粉絲。

“每天的工作就是在攝像頭前出入不同場合，吃不同東西?！卑⒑８嬖V新京報貝殼財經(jīng)記者，“探店算是比較垂直類的直播，大家都好奇餐廳裝修風格、菜品味道，一旦你將這些需求在短視頻中呈現(xiàn)出來，肯定會有人關注?！?/p>

貝殼財經(jīng)記者了解到，探店由來已久。早在微信公眾號時代就是粉絲所關注的門類之一，各家門店出于營銷需求和UP主合作進行宣傳推廣。平臺對此類視頻的支持，推動著行業(yè)迅猛爆發(fā)。公開資料顯示，抖音和快手從2020年開始進入本地生活領域，探店短視頻更是發(fā)力重點。2021年持續(xù)推出類似扶持活動，開始幫助博主和商家挖掘探店生意的變現(xiàn)價值。

行業(yè)火熱、平臺發(fā)力和入行低門檻，使得越來越多MCN機構、個人主播開始轉型探店，也催生出頭部網(wǎng)紅和成熟的商業(yè)變現(xiàn)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，抖音探店達人TOP 10中，包括“浪胃仙”、“大LOGO吃遍中國”、“密子君”等UP主粉絲已過千萬。其中，位列第一的浪味仙粉絲達到3725萬，累計獲贊3359萬。這些探店UP主不僅在直播時獲得粉絲打賞，還能通過測評、帶貨等方式獲得不菲收益。

巨大的利益吸引著無數(shù)UP主渴望從中獲利。12月8日，貝殼財經(jīng)記者通過抖音平臺搜索發(fā)現(xiàn)，涉及這一領域的相關探店、美食UP主數(shù)量達到幾百人，而探店范圍也從燒烤、火鍋等餐飲店擴展到了酒店、景區(qū)等場所。

“相對創(chuàng)意視頻，垂直內(nèi)容無論是粉絲增長還是變現(xiàn)速度無疑更快?！卑⒑o比感慨，誰都希望能借助這一賽道獲利，或許現(xiàn)在正是探店領域的春天。

年賺兩百萬，MCN機構的流量“底氣”

探店熱下，一些MCN機構和UP主賺得盆滿缽滿。

2019年，看準短視頻盈利空間的林鵬，在四川老家投資50萬元成立了一家MCN機構，并決定將資源全力押注在本地生活上，探店自然成為核心內(nèi)容。

林鵬每天的工作就是聯(lián)系各個商家，賣力地介紹業(yè)務。一旦成功便安排下屬根據(jù)對方需求撰寫腳本、拍攝視頻。

“一方面店鋪需要隨時宣傳，吸引消費者，另一方面網(wǎng)友在尋找吃飯、聚會等場所時，通常不會盲目選擇，而是先在網(wǎng)上搜索，根據(jù)評價再決定。這就給了探店UP主們足夠的市場?！绷柱i說。

林鵬清晰記得，一次和當?shù)匾患倚麻_的紅酒餐館合作時，他特意將鏡頭對準了房間炫酷的設備，琳瑯滿目的酒水，甚至穿著時尚的服務員，更著重提及了優(yōu)惠的價格，再通過專業(yè)的講解和后期剪輯，吸引了眾多網(wǎng)友前來打卡，成功幫商家賣出數(shù)百張會員卡。

這一效果讓對方很滿意，隨即熱情介紹不少餐飲圈同行，這讓林鵬迅速得到一批固定客戶，因為時常和商家合作發(fā)送消費券，賬號半年內(nèi)增長了近百萬粉絲。

“現(xiàn)在每周都會去探4家店，探店人員也從最初2個人增加到了6個?！绷柱i告訴貝殼財經(jīng)記者，自2021年開始，尋求合作的商家數(shù)量明顯呈上漲趨勢，“現(xiàn)在訂單都排到了明年3月，節(jié)假日前訂單量比之前多了一倍”。

“早期很多UP主更傾向于前往‘網(wǎng)紅美食店’打卡，畢竟這些店話題量較大，關注的人數(shù)也多，很容易獲得流量?！蓖瑯釉谡憬?jīng)營MCN機構的張繁（化名），半年前將工作重心轉移到了探店領域上，“得到流量后，再去和其他店鋪洽談合作。對方看到你的粉絲、話題等數(shù)據(jù)后，無論是溝通過程，還是推廣費定價都會爽快很多。”

收入來源來自多種變現(xiàn)方式。張繁告訴貝殼財經(jīng)記者，業(yè)內(nèi)探店價格通常以粉絲量為標準，粉絲不足一萬的UP主價格大多在兩三百元，粉絲量在50萬的UP主價格則在5000元上下，而粉絲達到幾百萬甚至上千萬的，價格也會上漲到數(shù)萬元。

“如果是藝人開店，通常也會根據(jù)對方名氣免費宣傳或者收取少量費用，畢竟能和藝人出現(xiàn)在鏡頭前，對UP主本身也是一種宣傳?！睆埛闭f。

張繁所經(jīng)營的賬號有400多萬粉絲，同時他還和多個頭部網(wǎng)紅保持聯(lián)系，每每接到合作訂單后，都會組織團隊主播對客戶進行集中宣傳。

這讓他在要價上也有了底氣。通常和商家合作價格都會在近萬元，遠比當?shù)卮蟛糠滞懈叱霾簧?。即便如此，每周也會接到六七家餐飲店的推廣訂單，最忙的時候每天都要去探一兩家店?！?021年差不多賺了兩百多萬，比起業(yè)內(nèi)巨頭來說不算什么，但足以養(yǎng)活團隊?！?/p>

成功與翻車

“牛肉面是重慶主食之一，面條勁道順滑。佐料則是重慶面的靈魂，一碗面條全憑調(diào)料提味兒，再加上香氣撲鼻的湯汁。如果在寒冷的冬天，吃上這樣一碗熱騰騰的面條，想必內(nèi)心也會感到一絲暖意?！?/p>

面館桌上擺放著鋪滿牛肉、煎蛋和青菜的面條，月月（化名）逐一夾起對著攝像鏡頭展示，并同時講解著食物的特色。

2020年進入短視頻領域開始，曾有多年美食公眾號經(jīng)歷的月月深知，探店并不是簡單地吃幾口食物，隨便說上幾句就好。鏡頭前的網(wǎng)友不僅需要看到食物本身，更需要通過UP主講解產(chǎn)生“身臨其境”的感覺，才會有沉浸式體驗。

月月總在空閑之余查看關于菜品做法、用料等資料，還會花很長時間鉆研美食和當?shù)厝宋臍v史的關聯(lián)，以讓自己在鏡頭前顯得更加專業(yè)，“你得讓網(wǎng)友認可你，進而才能被視頻‘種草’，最終萌發(fā)進店的念頭?！?/p>

入行近兩年時間，月月已成為朋友公認的“美食達人”。她已記不清自己探過多少家店，品嘗過多少種美味。頻繁出沒于國內(nèi)各家網(wǎng)紅餐廳、小資場所，動輒數(shù)個小時的工作節(jié)奏對她而言已是常態(tài)，“2021年差不多工作了300多天，快成空中飛人了?！?/p>

盡管如此，月月明顯感到競爭愈發(fā)激烈。經(jīng)常會在同一家店里看到不少手持攝像頭，面對鏡頭侃侃而談的同行們?！艾F(xiàn)在誰都在探店，感覺已經(jīng)泛濫了。而探的地方也五花八門，傳統(tǒng)餐廳、酒店都不夠探了，甚至有人專門去探衛(wèi)生間。感覺行業(yè)開始亂起來了?！?/p>

隨著眾多探店UP主涌入，行業(yè)開始變得龍蛇混雜。

“以前看探店覺得很有意思，但后來覺得模式都差不多，UP主在介紹中動輒說是幾十年老店，要么說裝修幾百萬起步，感覺店鋪沒點啥背景都不好意思開門接客?！痹撩蕴降暌曨l的陳林（化名）告訴貝殼財經(jīng)記者，已經(jīng)想不起來上一次看這類視頻是什么時候，“UP主在動作和語言中透露著浮夸，根本沒有突出美食的特色，現(xiàn)在有時候無意中翻到類似視頻都直接跳過?！?/p>

亂象不止于此。多家MCN機構負責人在接受貝殼財經(jīng)記者采訪時坦言，行業(yè)里“夾帶私貨”、“捧一踩一”的行為也屢見不鮮，甚至還有UP主打著探店的旗號吃霸王餐。

媒體公開報道中，北京某美食UP主在探店肯德基時，曾表示對方炸醬面價格貴，味道“差點意思”，并拿出自己所帶貨的類似商品進行對比拉踩。令人啼笑皆非的是，不久后該美食UP主再次來到肯德基，點了同款食物后卻表示“有媽媽做的味道”、“回到家的感覺”。

遭遇涉嫌虛假宣傳舉報后，很快該UP主將賬號下所有內(nèi)容設為私密狀態(tài)。

“不排除有UP主沒得到店家費用，或者想推銷所帶商品而進行不公平對比的情況?！绷柱i很是無奈，這些行為容易引發(fā)消費者反感情緒，無論是對商家還是對行業(yè)都可能造成傷害。

探店市場縮小，新人生存不易

探店UP主蜂擁而上，僧多粥少已然出現(xiàn)。

“現(xiàn)在探店市場逐漸飽和，新人根本沒有什么機會?！被貞浧鸲虝旱奶降杲?jīng)歷，阿可（化名）告訴記者，基本上貼了上萬元，最終一無所獲。

2021年，短視頻平臺上“探店”視頻火熱，讓渴望通過視頻盈利卻找不到出路的阿可看到了方向。

“對于我們這種小UP主而言，很難接到商家邀約，畢竟沒有任何知名度?！卑⒖蓻Q定在短視頻平臺上發(fā)布探店視頻，進而用作品吸引粉絲提升知名度，得到飯店的邀請和合作。

第一次嘗試信心十足，最終未見激起水花。她特意花費300多元在當?shù)匾患倚”姴蛷d吃播，費盡口舌地對每道菜詳細講解了一番，此后通過一晚上精心剪輯發(fā)到網(wǎng)上。

第二天，評論寥寥無幾。

不死心的阿可，半年內(nèi)頻繁出入各家飯店，不惜飛到各地探索美食。她曾緊跟熱門飯店或者網(wǎng)紅IP的熱門場所，也挖掘一些冷門餐廳，但仍然效果平平。不得已之下，只能選擇放棄。

“這個行業(yè)并非外界想象中那么好做，更不可能隨隨便便獲利?！睆埛备嬖V記者，探店市場逐漸飽和，絕大部分UP主很難從中生存。

張繁說，探店主播看似吸粉，實際上因為區(qū)域限制較強，有著天然局限性?！敖^大多數(shù)UP主源于位置關系，探的都是本地商家，所接到的訂單大多也集中于此。雖然粉絲群體更垂直化，但也決定了很難吸引到外地粉絲。此外，合作商家大多是中小規(guī)模，不太可能支付較高費用?！?/p>

實際上，大部分主播并沒有能力達到商家設想的探店效果，甚至收取高昂推廣費，并未給商家?guī)矶嗌倭髁亢陀唵巍?/p>

投入和回報不成正比，越來越多的商家開始謹慎處理和探店UP主的合作。

“此前找過幾個主播來探店，但帶來的客流量和收入沒有明顯提升，如果扣去合作費用，成本反而還略有虧損。”一家火鍋店老板告訴貝殼財經(jīng)記者，自己對于探店持謹慎的態(tài)度，即使探店更傾向于和粉絲、流量較多的頭部主播合作。同時，難免擔憂對方粉絲散落全國各地，即使被種草是否愿意特意從外地趕來品嘗。

“現(xiàn)在很少直接簽訂現(xiàn)金支付合同，除非是當?shù)匾恍┐骍P主。其他的通常會用免費吃喝或者門店優(yōu)惠券等方式來替代現(xiàn)金?！鄙鲜錾碳胰缡钦f。

新京報貝殼財經(jīng)記者 覃澈 編輯 王進雨 校對 趙琳

關鍵詞： 探店 商家 up主 財經(jīng)記者 粉絲 林鵬 流量 鏡頭 mcn 貝殼