作者 | 第一財(cái)經(jīng) 徐宇

與"隔壁"長視頻代表企業(yè)愛奇藝裁員20%—40%的消息一起被市場關(guān)注的，還有短視頻領(lǐng)域新晉巨頭快手裁員的傳聞，同樣被互聯(lián)網(wǎng)圈熱議。

一名快手的商務(wù)人員向第一財(cái)經(jīng)記者確認(rèn)了傳聞的真實(shí)性：“（公司）北京、上海、廣州、深圳這四個區(qū)域大批直營商務(wù)要么接受調(diào)崗，要么離職?！?/p>

對于快手這么一家于今年2月5日才在港交所上市的短視頻領(lǐng)域的新晉巨頭來說，彼時以高薪吸引大量人員，在短時間內(nèi)又快速裁員的背后，實(shí)際上代表著公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)短時間內(nèi)劇烈變化，因業(yè)務(wù)發(fā)展模式?jīng)]有形成成熟打法，所導(dǎo)致的朝令夕改、整體架構(gòu)的搖擺。

“我們覺得，公司在招聘大量商務(wù)尋求轉(zhuǎn)型的時候，其實(shí)很多東西沒有調(diào)查清楚，匆匆起步卻又急速按下剎車鍵?！币晃挥诮衲昴曛腥肼毧焓值纳虅?wù)人員李偉（化名）對記者表示。

單月考核，不達(dá)標(biāo)當(dāng)月離職

針對商務(wù)人員嚴(yán)苛的考核制度，側(cè)面反映出快手對于商業(yè)化快速鋪開的熱切期盼。

同樣在今年3月入職快手的商務(wù)人員王盈（化名）對記者表示，“剛開始說好了6個月試用期，但僅僅2個月之后，針對商務(wù)的考核就開始了。也就是說，從入職起第三個月，快手就要求商務(wù)簽單、出單，產(chǎn)出績效。“

據(jù)她介紹，在快手內(nèi)部這種模式被稱為“低績效考核”，就是說商務(wù)如果完不成最低任務(wù)目標(biāo)，那公司可以選擇讓你這個月走人；如果領(lǐng)導(dǎo)愿意留你，下個月任務(wù)就要翻倍，如若翻倍之后任務(wù)還達(dá)不成，該名商務(wù)只能走人。

王盈和李偉所在的部門是快手內(nèi)部的直營商務(wù)團(tuán)隊(duì)，是快手在2021年的重點(diǎn)商業(yè)化改革方向和新增業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

據(jù)王盈和李偉介紹，2021年初前后，快手在保留“代理商體系“同時，開始大力試點(diǎn)“直營業(yè)務(wù)”模式，直營中心商務(wù)人員“加起來差不多有大幾百號人”。公司開始在以北京、上海、廣州、深圳4個城市試點(diǎn)，成立直營中心。

“北京這邊直營商務(wù)的負(fù)責(zé)人是在去年12月份前后就位的，而北京這邊直營商務(wù)團(tuán)隊(duì)在今年年中差不多才招齊。“王盈介紹道。

所謂“直營業(yè)務(wù)”模式，是指“企業(yè)直接去和客戶簽訂合作”；而此前快手內(nèi)部一直推行“代理商體系”，是指快手內(nèi)部代理商團(tuán)隊(duì)（比如KA團(tuán)隊(duì)）首先去尋找、接洽客戶，但客戶來了之后不直接和快手簽訂合作，而是把客戶指定給快手的一個代理商（比如公關(guān)公司），讓代理商和其簽訂合作、服務(wù)客戶。

一位長期跟蹤研究TMT行業(yè)的研究員對第一財(cái)經(jīng)記者表示，代理商模式更能為企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

“如果出了什么問題，官方可以直接稱自己僅是跟代理簽訂的合作，沒有直接接觸客戶，等等?！盩MT研究員表示。

而直營模式更利于企業(yè)把客戶握緊在自己手中，快速拓展用戶。

擴(kuò)充直營商務(wù)部門，在快手的財(cái)報(bào)的廣告業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中有所體現(xiàn)。

快手今年三季報(bào)內(nèi)容顯示，2021年前三季度線上營銷服務(wù)（廣告）營收294.2億元，同比增長120.5%，占總營收比重為52%。也就是說，線上營銷業(yè)務(wù)已經(jīng)成為快手最主要的營收來源。

隨著快手線上營銷服務(wù)收入的增加，公司單用戶的廣告價(jià)值也在增加。

2020年第三季度，快手單位MAU（月活躍用戶數(shù)）廣告收入為12.9元/人，2021年同期達(dá)到19元/人；2020年第三季度單位DAU（日活躍用戶數(shù)）廣告收入為22.7元/人，2021年同期增長到34元/人。

在公司整體虧損額持續(xù)放大的背景下，不難想象快手打造直營商務(wù)團(tuán)隊(duì)、加速商業(yè)化的原因——提升自身造血能力。

在產(chǎn)品推廣、品牌營銷方面，快手砸入巨資。

比如，2020年該公司與央視春晚合作，分發(fā)10億紅包；2021年與湖北衛(wèi)視、重慶衛(wèi)視等10家省級衛(wèi)視達(dá)成春晚合作，分發(fā)21億紅包等等。

而在直面Tik Tok等競爭對手的海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)場，快手同樣投入不菲。

比如快手曾經(jīng)主打的針對于美國市場的出海短視頻社交產(chǎn)品——Zynn。在Zynn推廣上，快手投入巨大，Zynn用戶每邀請一名新用戶最多可得20美元，邀請五名新用戶最多可得110美元。

快手三季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，公司2021年第三季度的銷售及營銷開支，由2020年同期的61億元增加79.9%至110億元，占總收入的百分比由39.9%增加至53.8%，主要是由于產(chǎn)品推廣、品牌營銷活動及海外市場業(yè)務(wù)拓展的開支增加，導(dǎo)致推廣及廣告開支增加。

在此背景下，快手虧損額持續(xù)放大且營收增速減緩。

季報(bào)顯示，2021年前三季度，快手調(diào)整后凈虧損為145.11億元，去年同期為72.44億元，同比擴(kuò)大100.3%。

此外，2021年第三季度，快手總營收為204.9億元，同比增長33.4%。雖然快手的營收依然保持增長，但營收增速有所放緩（二季度營收同比增速為48.8%）。

對于公司如何平衡廣告、直播、電商等主要業(yè)務(wù)架構(gòu)的發(fā)展，快手相關(guān)工作人員回應(yīng)第一財(cái)經(jīng)記者采訪時稱，公司第三季度收入同比增長33.4%，高于市場普遍預(yù)期。公司前三個季度營收同比增長39.3%，認(rèn)為“營收結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)穩(wěn)健態(tài)勢”。

不過，對于公司商務(wù)架構(gòu)調(diào)整、團(tuán)隊(duì)考核及所涉裁員等問題，快手方面則并未回應(yīng)。

轉(zhuǎn)型陣痛員工埋單？

對于一家新興行業(yè)企業(yè)而言，想要在短時間內(nèi)快速改變原有業(yè)務(wù)模式，勢必要經(jīng)歷陣痛，比如在原代理商體系中加入直營業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)后所經(jīng)歷的磨合調(diào)整期引起的“內(nèi)卷”。

在王盈和李偉看來，雖然自己作為快手的直營商務(wù)人員入職，看起來更像“親兒子“，但在實(shí)際業(yè)務(wù)操作過程中，存在著諸多限制。

“首先是北京這邊很多頭部教育類、電商類、工具軟件類企業(yè)已經(jīng)是公司內(nèi)部代理團(tuán)隊(duì)的存量客戶了，公司沒辦法把這些客戶分給直營商務(wù)團(tuán)隊(duì)?！蓖跤忉尩?。

此外，直營商務(wù)團(tuán)隊(duì)是按照地域而非行業(yè)劃分權(quán)限（北京商務(wù)只能和北京企業(yè)客戶簽署合作），也給王盈、李偉們拓展業(yè)務(wù)產(chǎn)生掣肘。

“有一個讓我印象很深的例子是，一家頭部餐飲企業(yè)有部分團(tuán)隊(duì)駐扎北京，但實(shí)際走流水、有商務(wù)決定權(quán)的總部卻在杭州，本來我們已經(jīng)和他們北京團(tuán)隊(duì)談得差不多了，但因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)不能跨區(qū)域合作的規(guī)定，我們不能去杭州簽合同，最終這筆單子只能作罷。”李偉對記者說道。

據(jù)他介紹，直營商務(wù)們寧愿不合作，“讓這塊肉白白流失掉”，也不愿意把客戶讓給代理商團(tuán)隊(duì)。

“商務(wù)靠的是提成，把客戶讓給別人了，哪來的利潤？”李偉解釋稱。

大量招聘商務(wù)人員的另一個弊端是，銷售成本增加。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，快手第三季度的銷售成本由2020年的87億元增加37.1%。至今年同期的120億元，其中增幅比較明顯的就包括雇員福利開支。

2021第三季度快手的雇員福利開支為60.92億元，去年同期為26.78億元；今年前三個季度，雇員福利開支160.09億元，而去年同期僅為61.79億元。

剔除掉60億元左右的股份對價(jià)后，今年前三季度快手的薪酬開支接近100億元，占營業(yè)收入比重17.6%。

此外，據(jù)李偉介紹，快手內(nèi)部商務(wù)團(tuán)隊(duì)多次調(diào)整業(yè)務(wù)方向。

“我入職這半年內(nèi)，商務(wù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)向。”他透露。

“本來我們的主要方向是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，因?yàn)檫@些企業(yè)在快手的投放比較大，但不久我們的主要精力就撲在了電商業(yè)務(wù)上，此后直營商務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)目標(biāo)再次轉(zhuǎn)向‘服務(wù)達(dá)人’?！崩顐ソ忉尩?。

10月29日晚間，快手公告稱，宿華將卸任公司CEO，快手聯(lián)合創(chuàng)始人、首席產(chǎn)品官程一笑任命為公司CEO，并向宿華匯報(bào)。

此前，宿華更多專注快手的商業(yè)化和國際化，負(fù)責(zé)對外；程一笑更偏產(chǎn)品和技術(shù)，掌控快手商業(yè)化流量閥門。最新的分工則是：程一笑負(fù)責(zé)監(jiān)督公司業(yè)務(wù)及運(yùn)營管理，包括領(lǐng)導(dǎo)日常營運(yùn)、監(jiān)督產(chǎn)品相關(guān)事務(wù)及戰(zhàn)略投資和收購；宿華致力于制定本集團(tuán)的長期戰(zhàn)略及探索新方向。

據(jù)媒體報(bào)道，2021年，快手實(shí)施了成立十年來規(guī)模最大的一次組織架構(gòu)更迭。

記者注意到，快手主站、電商、廣告、國際化、游戲等多條業(yè)務(wù)線經(jīng)歷重組，相應(yīng)人事安排多達(dá)近60項(xiàng)。

在股價(jià)、業(yè)績雙雙承壓的同時，快手這家新晉短視頻巨頭大幅調(diào)整業(yè)務(wù)架構(gòu)成為一件再正常不過的事情。

但公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的陣痛，如何避免讓大量新入職員工“埋單”的情形？

李偉認(rèn)為，公司在成立商務(wù)直營團(tuán)隊(duì)時，應(yīng)該做好調(diào)研，比如在代理商體系之外，需要留給直營商務(wù)一定的運(yùn)作空間，還有，是否應(yīng)按照行業(yè)而非地域劃分權(quán)限？等等...

“大家年后都開始轉(zhuǎn)型‘服務(wù)達(dá)人’，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也不分區(qū)域開始按照行業(yè)劃分權(quán)限了。但只有一小部分人能夠轉(zhuǎn)型‘服務(wù)達(dá)人’成功，剩下多數(shù)人則面臨解散?！蓖跤療o奈地表示。

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