疫情之下，中國(guó)企業(yè)出海紅利期也加速到來(lái)。從過(guò)去的外貿(mào)時(shí)代、跨境電商平臺(tái)到獨(dú)立站，不少品牌尤其是B2C品牌延伸到了線上做品牌出海，加大對(duì)海外的投入。在過(guò)去一到兩年，出海也一直備受資本和行業(yè)的關(guān)注，很多DTC出海品牌近期也迎來(lái)了多輪融資和“上市潮”。

中國(guó)跨境電商升級(jí)，最終還是需要沉淀到一些優(yōu)質(zhì)商品和品牌上面才能獲得長(zhǎng)期紅利贏得消費(fèi)者。對(duì)于品牌出海來(lái)說(shuō)，想在海外建立一個(gè)新品牌并非易事?？缇畴娚逃绕涫蔷€上品牌，要想講好讓海外消費(fèi)者有心理共鳴的故事，面臨著線上流量成本提升、物流成本上漲、跨國(guó)供應(yīng)鏈的管理等諸多挑戰(zhàn)。

12月10日，在鈦媒體集團(tuán)聯(lián)合大興區(qū)產(chǎn)促中心、國(guó)家新媒體產(chǎn)業(yè)基地共同主辦的 2021 T-EDGE 全球創(chuàng)新大會(huì)上，在圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，大觀資本北美負(fù)責(zé)人徐瑞呈就“中國(guó)出海新物種”這一話題，對(duì)話在出海企業(yè)中扮演不同角色的三位嘉賓：店匠科技（SHOPLAZZA）聯(lián)合創(chuàng)始人兼國(guó)際化生態(tài)負(fù)責(zé)人李俊杰、名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)海外電商總經(jīng)理葉智聰、Dmall國(guó)際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng，共同探討了機(jī)遇與挑戰(zhàn)之下，中國(guó)企業(yè)出海、跨境電商、品牌電商等方向的創(chuàng)新與趨勢(shì)。

海內(nèi)外流量紅利弱化，新的增長(zhǎng)渠道機(jī)會(huì)在哪？

無(wú)論是在中國(guó)還是海外，今年跨境電商的流量成本水漲船高、精準(zhǔn)流量難找，全球流量階段性紅利都在弱化。國(guó)內(nèi)“雙十一”電商平臺(tái)未如往年一樣大爆戰(zhàn)績(jī)，海外流量紅利也并不樂(lè)觀，新的渠道Tiktok電商廣告提升，但其廣告業(yè)務(wù)還沒(méi)發(fā)展到能夠支撐業(yè)務(wù)的程度。

另外，中國(guó)品牌的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈側(cè)的履約，國(guó)內(nèi)跨境賣家普遍擅長(zhǎng)供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢(shì)，出海商品和產(chǎn)品的迭代速度非?？?，但是在流量端沒(méi)有像海外本土品牌特別是北美品牌游刃有余。

如何尋找流量市場(chǎng)新的增長(zhǎng)渠道和機(jī)會(huì)，顯然成為當(dāng)下品牌抓住紅利的重中之重。Dmall國(guó)際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng認(rèn)為，流量問(wèn)題是會(huì)員管理和用戶管理的問(wèn)題，困難挑戰(zhàn)部分算是獨(dú)立站的部分，引進(jìn)新用戶成本還是比較高的，在這個(gè)基礎(chǔ)上需要做的是以用戶行為數(shù)字化管理。“有很多企業(yè)意識(shí)到這一塊可是并沒(méi)有做到應(yīng)該有的深度，持續(xù)去挖掘和改善業(yè)務(wù)，很多經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有跨境電商還是單純以投入產(chǎn)出比、GMV指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，缺少比較專業(yè)的人才去理解整體用戶畫(huà)像和整體動(dòng)態(tài)路徑的指標(biāo)體系?！?/p>

名創(chuàng)優(yōu)品在全球通過(guò)對(duì)線上對(duì)于線下進(jìn)行反哺和配合解決全球流量問(wèn)題，一度受到很多企業(yè)學(xué)習(xí)和效仿。對(duì)此，名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)海外電商總經(jīng)理葉智聰提到，在全球怎么解決流量問(wèn)題，名創(chuàng)優(yōu)品在線上線下、會(huì)員私域做的不錯(cuò)，大家的印象來(lái)源于中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)這端的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)發(fā)展非?？炝?，但在海外很多地方也還是初級(jí)。

“海外挑戰(zhàn)在于數(shù)字化生態(tài)不太完備，甚至是割裂狀態(tài)，對(duì)出海品牌是很大的挑戰(zhàn)。我們經(jīng)過(guò)這一兩年的探索發(fā)現(xiàn)，路徑一定是通過(guò)做品牌電商平臺(tái)去驗(yàn)證商品做大規(guī)模，同時(shí)把一些基礎(chǔ)設(shè)施去打好，比如說(shuō)ERP、倉(cāng)庫(kù)、物流簡(jiǎn)單生態(tài)先要打好；再進(jìn)階第二步是獨(dú)立賽道或者平臺(tái)外流量獲取，也是要相對(duì)建立其它能力，比如說(shuō)站外流量獲取、社媒運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、以及站點(diǎn)建設(shè)；最終打造面對(duì)消費(fèi)者CDP和本質(zhì)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的中臺(tái)?！?/p>

除了平臺(tái)和獨(dú)立站，葉智聰也提到，品牌出海的核心紅利在短視頻和視頻的快速增長(zhǎng)，以及未來(lái)可以跟個(gè)性化消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)一些渠道。“視頻對(duì)于電商商品呈現(xiàn)是一個(gè)升級(jí)，從圖文、貨架到很生動(dòng)的視頻、直播，一定加速商品銷售體驗(yàn)的提升。另外跟用戶更個(gè)性化的活動(dòng)，最終要通過(guò)智能化工具、機(jī)器人完成更個(gè)性化、更大量的用戶互動(dòng)，這些要基于本身數(shù)字化能力，也是下一步各品牌出海要著重發(fā)力的一點(diǎn)?！?/p>

SaaS連接一切？技術(shù)在跨境電商發(fā)展中扮演什么角色

作為跨境獨(dú)立站B2C SaaS服務(wù)商，店匠科技重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)服務(wù)和跨境電商領(lǐng)域。針對(duì)SaaS技術(shù)在跨境電商發(fā)展中扮演的角色問(wèn)題，店匠科技聯(lián)合創(chuàng)始人李俊杰提到，技術(shù)方向秉承的思路更多是開(kāi)放，目前核心做的一件事是把流量盡可能變成訂單，這是其技術(shù)的核心能力。“基于這之外的一些履約，包括把貨運(yùn)到消費(fèi)者手上，怎么把收單支付做的更好，這些專業(yè)能力我們是通過(guò)開(kāi)放自己的核心板塊對(duì)接更核心的合作方，我們認(rèn)為未來(lái)的趨勢(shì)更多是基于SaaS連接一切的概念。”

他進(jìn)一步講到，“通過(guò)技術(shù)生態(tài)連接上下服務(wù)商是有價(jià)值和有壁壘的場(chǎng)景，基于這個(gè)話題引申到國(guó)內(nèi)SaaS環(huán)境，因?yàn)楹Ｍ釹aaS環(huán)境之間很少有壁壘，像Salesforce連接了非常多北美本土SaaS，之間鏈路和接口能夠打通，國(guó)內(nèi)有點(diǎn)寡頭壟斷，BAT有自己的一套體系，數(shù)據(jù)之間不會(huì)打通，慢慢國(guó)家也在打開(kāi)這個(gè)壁壘，我覺(jué)得這也意味著國(guó)內(nèi)SaaS出海在迎來(lái)紅利期?！?/strong>

從提供SaaS服務(wù)或是零售數(shù)字化產(chǎn)業(yè)角度來(lái)看，中國(guó)在零售企業(yè)處于領(lǐng)先地位。Dmall近期已在海外進(jìn)行線下門店SaaS產(chǎn)品的服務(wù)嘗試，為線下零售店提供商業(yè)SaaS服務(wù)線上線下一體化，在海外算是比較獨(dú)特的模式。Dmall國(guó)際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng認(rèn)為，不管是國(guó)內(nèi)跨境企業(yè)出海還是國(guó)外零售企業(yè)進(jìn)中國(guó)，從本身數(shù)字化升級(jí)來(lái)看，與第三方SaaS服務(wù)合作是最優(yōu)的選擇，技術(shù)在中間會(huì)起到非常關(guān)鍵的作用。

不過(guò)，他也提到，技術(shù)和產(chǎn)品挑戰(zhàn)并不是公司唯一的挑戰(zhàn)，目前Dmall在中國(guó)建立起了比較完整全鏈路端到端專業(yè)SaaS解決方案，已經(jīng)打磨的非常成熟，最大的挑戰(zhàn)是對(duì)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的理解，比如稅務(wù)、審計(jì)、數(shù)據(jù)安全和對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的深度了解。

本土化、數(shù)字化和去中心化，是出海新物種共性趨勢(shì)

談到未來(lái)中國(guó)跨境電商出海的新趨勢(shì)，三位嘉賓紛紛提到了本土化、數(shù)字化和去中心化等多個(gè)關(guān)鍵詞。

在Dmall國(guó)際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng看來(lái)，數(shù)字化是出海趨勢(shì)中最重要的環(huán)節(jié)。“從我們的角度來(lái)看，數(shù)據(jù)在每個(gè)節(jié)點(diǎn)更快流動(dòng)并經(jīng)過(guò)每個(gè)節(jié)點(diǎn)帶來(lái)更大價(jià)值產(chǎn)生效益。隨著生產(chǎn)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)成本越來(lái)越高，尤其是今年海運(yùn)、空運(yùn)物流成本提升，在這個(gè)情況下怎樣縮短供應(yīng)鏈周期和現(xiàn)金流管理變的非常重要，現(xiàn)在很多現(xiàn)金流周期到6個(gè)月、9個(gè)月以上，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)起到比較關(guān)鍵的影響，所以我們認(rèn)為數(shù)字化是非常重要的環(huán)節(jié)?！?/p>

去中心化是三位嘉賓共同提到的重點(diǎn)趨勢(shì)。去中心化意味著要適應(yīng)新的社交電商、分散流量、個(gè)性化營(yíng)銷跟服務(wù)新的趨勢(shì)。

對(duì)此，李俊杰表示，站在獨(dú)立站的角度，去中心化實(shí)際上就是去中心化的平臺(tái)?！叭ブ行幕举|(zhì)事項(xiàng)是對(duì)用戶CRM的管理。在你的用戶由不同渠道進(jìn)來(lái)、渠道越來(lái)越分散的情況下，你怎么樣有一個(gè)好的SaaS系統(tǒng)去做用戶全渠道、不同渠道的管理，提高復(fù)購(gòu)率，這是企業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。”

針對(duì)去中心化趨勢(shì)，葉智聰講到，“我剛才提到能跟人直接去交流，這一塊確實(shí)要在傳統(tǒng)大媒體或者大流量媒介中去獲取用戶方式，要做一個(gè)徹底的改變，這里要適應(yīng)新的社交電商、分散流量、個(gè)性化營(yíng)銷跟服務(wù)新的趨勢(shì)，所以去中心化也是一個(gè)很重要的趨勢(shì)。”

另外，李俊杰還指出，技術(shù)連接和情感鏈接也是未來(lái)出海的趨勢(shì)。“通過(guò)技術(shù)去連接一切、去驅(qū)動(dòng)跨境電商的生意，這也有點(diǎn)像數(shù)字化出海。做好電商生意要連接消費(fèi)者心聲，而不是自己閉門造車做了很牛逼的商品，但消費(fèi)者不認(rèn)，你達(dá)不到他的心聲，所以要跟消費(fèi)者做情感連接，才有可能把跨境生意做好?！?/p>

（本文首發(fā)于鈦媒體App，作者｜柳大方）

以下為“圓桌對(duì)話：中國(guó)出海新物種”全文，略經(jīng)鈦媒體App編輯：

大觀資本北美負(fù)責(zé)人徐瑞呈：我們?nèi)绻麖拇竺嫔先タ纯缇畴娚痰脑挘缇畴娚唐髽I(yè)主流機(jī)會(huì)賽道到底在哪兒呢？各個(gè)賽道面臨挑戰(zhàn)都是什么樣的挑戰(zhàn)呢？

店匠科技（SHOPLAZZA）聯(lián)合創(chuàng)始人兼國(guó)際化生態(tài)負(fù)責(zé)人李俊杰：我們認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題可以看海內(nèi)外品牌電商發(fā)展歷程，無(wú)非是走兩個(gè)模式。一是效率型的企業(yè)，一是情感型的品牌，什么是效率型呢？一般像典型鋪貨型的賣家在全球都是比較多的，特別是在國(guó)內(nèi)，他們特點(diǎn)是批量店鋪、批量品牌、批量引流、甚至追求供應(yīng)鏈和人員管理最高效率，這種類型的公司優(yōu)勢(shì)在于足夠標(biāo)準(zhǔn)化，特別是在紅利期的時(shí)候能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈效率。面臨問(wèn)題是這類企業(yè)利潤(rùn)普遍較低，隨之流量費(fèi)用不斷提升，企業(yè)利潤(rùn)較低的情況更加嚴(yán)峻。

另外一個(gè)類型是情感型，這個(gè)類型的電商專門從消費(fèi)者心理學(xué)出發(fā)，我舉個(gè)具像例子海外獨(dú)立站有POD按需打印，單純一個(gè)項(xiàng)鏈成本成本是50人民幣能賣到20美金，但是一旦加上另一伴的名字或者寵物狗情感價(jià)就高出來(lái)了，POD只是一種表現(xiàn)形式，情感類品牌是高溢價(jià)和高消費(fèi)者黏度比較容易催生真正DTC品牌。挑戰(zhàn)比較明顯，POD挑戰(zhàn)在于柔性供應(yīng)鏈能力，必須具備非常強(qiáng)大供應(yīng)鏈柔性能力，你需要把務(wù)虛東西實(shí)體化，不能只追求品牌效率，要從消費(fèi)者情感出發(fā)迎合消費(fèi)者心理，我們是看待這兩個(gè)歷程的。

徐瑞呈：謝謝俊杰，給我們提出了非常有趣的概念，其實(shí)就是情感聯(lián)系，剛才在回答里也提到了很多行業(yè)里比較重要的概念，像POD、重要生產(chǎn)和營(yíng)銷的概念，下面可以繼續(xù)再聊。Dmall切入另外一個(gè)層面，剛才俊杰是線上獨(dú)立站，Dmall給線下提供了很多線下門店，給線下客戶提供很多SaaS服務(wù)，James您對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解。

Dmall國(guó)際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng：謝謝主持人，我想說(shuō)一下俊杰剛剛講的說(shuō)法，他是以2C端運(yùn)營(yíng)角度，賣點(diǎn)是比較重要的，可是從另外一個(gè)面向來(lái)說(shuō)，因?yàn)橛羞@些問(wèn)題存在所以提供SaaS服務(wù)的一些公司也提供更多類的機(jī)會(huì)。

以提供SaaS服務(wù)或者是零售數(shù)字化產(chǎn)業(yè)角度來(lái)看，中國(guó)在零售企業(yè)還是處于領(lǐng)先的地位，Dmall提供商業(yè)SaaS服務(wù)，我們提供線上線下一體化，在海外算是比較獨(dú)特的模式，尤其是針對(duì)實(shí)體零售的企業(yè)來(lái)看，市場(chǎng)空間也比較廣闊，越來(lái)越多商業(yè)會(huì)去線上，可是實(shí)體零售本質(zhì)上還是存在的。從我們到IT已經(jīng)逐步進(jìn)入到DT時(shí)代，靈活SaaS系統(tǒng)對(duì)零售運(yùn)營(yíng)處于比較關(guān)鍵的地位。

中國(guó)SaaS服務(wù)出海交易成本是偏低的，目前在全球角度來(lái)看，很多實(shí)體零售對(duì)下一代零售系統(tǒng)接受程度意愿蠻強(qiáng)的，只是中間需要有比較良好方式去實(shí)踐，所以目前主要做法是先跟海外一些零售企業(yè)合作，打造范本之后，去證明真正帶來(lái)一些價(jià)值。

徐瑞呈：謝謝James。剛才前兩位嘉賓是從服務(wù)方的角度切入了一下今天的話題，最后一位嘉賓本身就是在做出海這個(gè)方向，來(lái)自于名創(chuàng)優(yōu)品，名創(chuàng)優(yōu)品也是線上線下都有的一家電商出海企業(yè)，我們請(qǐng)葉總回應(yīng)一下這個(gè)問(wèn)題。

跨境領(lǐng)域的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)海外電商總經(jīng)理葉智聰：我們現(xiàn)在能看到在跨境領(lǐng)域有幾點(diǎn)機(jī)會(huì)，也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

一是在疫情期間，全球經(jīng)濟(jì)波動(dòng)比較厲害，消費(fèi)者需求受到一定的抑制，可以看到一些性價(jià)比品牌在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期里有一定的優(yōu)勢(shì)。

二是針對(duì)中國(guó)跨境電商升級(jí)，最終中國(guó)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈商品以及品牌出海大的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在物流成本在上升，線上簡(jiǎn)單流量獲取成本逐漸提升，所以最終大家需要沉淀到一些優(yōu)質(zhì)商品和品牌上面才能獲得長(zhǎng)期紅利贏得消費(fèi)者。

這里的挑戰(zhàn)更多對(duì)于品牌之間對(duì)2C端對(duì)消費(fèi)者端的洞察、商品設(shè)計(jì)、本土化的運(yùn)營(yíng)，這是很關(guān)鍵的一些挑戰(zhàn)。在企業(yè)內(nèi)部還有很核心一點(diǎn)，跨國(guó)供應(yīng)鏈的管理，可能跟原來(lái)傳統(tǒng)跨境電商賣家它是中國(guó)商品直接上網(wǎng)中國(guó)發(fā)到全球這種模式未來(lái)不一定成為主流，主流還是本土化，基于這個(gè)在供應(yīng)鏈管理、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)端到跨境物流到最后落地配送全鏈條庫(kù)存管理，這個(gè)挑戰(zhàn)也還蠻大的。

徐瑞呈：你剛才正好提到了挑戰(zhàn)，我們這塊切入專門對(duì)于名創(chuàng)優(yōu)品的一個(gè)問(wèn)題，我知道名創(chuàng)優(yōu)品在海外各個(gè)市場(chǎng)全球都有很多家門店，在線上也有相應(yīng)的動(dòng)作，海外市場(chǎng)在地域、語(yǔ)言、文化、政策法律法規(guī)都不一樣，第一通過(guò)供應(yīng)鏈整合控制成本，另一方面保證各個(gè)市場(chǎng)接受你們產(chǎn)品、文化、設(shè)計(jì)各個(gè)方面，能不能跟我們做一些簡(jiǎn)單介紹呢？

葉智聰：剛才我提到了，我們本質(zhì)上要滿足各個(gè)國(guó)家消費(fèi)者需求設(shè)立產(chǎn)品做好零售服務(wù)，所以說(shuō)我們基于各個(gè)市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)門店之后通過(guò)運(yùn)營(yíng)了解消費(fèi)者，持續(xù)快速地更新商品設(shè)計(jì)，這個(gè)講的很簡(jiǎn)單，如果這個(gè)事情涉及多個(gè)國(guó)家、多個(gè)市場(chǎng)，那它會(huì)變成蠻復(fù)雜的，我們走的相對(duì)來(lái)說(shuō)比較前，我們反而在線下先走出去，通過(guò)門店市場(chǎng)驗(yàn)證商品、單店模型到整個(gè)市場(chǎng)，隨著經(jīng)驗(yàn)積累會(huì)慢慢了解到怎么從一個(gè)國(guó)家到多個(gè)國(guó)家，怎么整合國(guó)內(nèi)更有優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈的資源。

在疫情期間，我們?cè)诖罅Πl(fā)展電商的業(yè)務(wù)，如果有了電商業(yè)務(wù)或者是有更多線上觸點(diǎn)的話，我們對(duì)消費(fèi)者的了解會(huì)更加及時(shí)、更加全面、以及更加豐富的信息，所以我們也會(huì)利用這些信息更快迭代商品、開(kāi)發(fā)商品、以及進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，這是后疫情時(shí)代利用線上趨勢(shì)一些改變。

在本地化運(yùn)營(yíng)是非常重要，我們對(duì)消費(fèi)者了解、洞察，同時(shí)在進(jìn)入各個(gè)國(guó)家運(yùn)營(yíng)也有當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，涉及商品有非常多的認(rèn)證、準(zhǔn)入、包括不同規(guī)定，相對(duì)來(lái)說(shuō)前幾年慢慢積累對(duì)不同市場(chǎng)了解，慢慢形成很好的知識(shí)庫(kù)，當(dāng)然我們也會(huì)更新信息，所以在進(jìn)入不同市場(chǎng)還是做了非常多這方面的法規(guī)、合規(guī)上的積累，我們后面跑的會(huì)更快、更穩(wěn)。

徐瑞呈：謝謝葉總，你講到這個(gè)東西切入到了這樣一個(gè)話題，前面三位嘉賓或多或少都在海外創(chuàng)立新品牌有一定關(guān)系，可能角度不一樣，但大家都在做這件事情。

我們都知道海外建立一個(gè)新品牌是非常難的，跨境電商尤其是線上品牌很多時(shí)候怎么樣講好讓海外消費(fèi)者有心理共鳴的故事是蠻難的一件事，對(duì)于中國(guó)創(chuàng)業(yè)者尤其是跨境電商創(chuàng)業(yè)者是一個(gè)挑戰(zhàn)，到底怎么跟他們建立情感聯(lián)系，行話是怎么占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。剛才從線上線下給我們一些邏輯，俊杰你們切入獨(dú)立站，你們客戶絕大部分有這樣的問(wèn)題，你們?cè)鯓油瓿蛇@樣一件事，我想聽(tīng)聽(tīng)你的見(jiàn)解。

李俊杰：我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)可以把跨境電商分解成供應(yīng)鏈跟流量?jī)啥耍瑖?guó)內(nèi)賣家特別是跨境賣家非常擅長(zhǎng)的是供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)品牌的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈側(cè)的履約，但他們?cè)诹髁慷孙@得沒(méi)有像海外本土品牌特別是北美品牌那么游刃有余，特別是在了解用戶消費(fèi)者心智上面。

基于這個(gè)，我們內(nèi)部成立DTC品牌部門，基于自身強(qiáng)大技術(shù)基礎(chǔ)之上，我們自己設(shè)立了北美品牌運(yùn)銷團(tuán)隊(duì)幫忙解決國(guó)內(nèi)企業(yè)落地到本土，特別是北美本土的時(shí)候，他們遇到流量端營(yíng)銷能力，我們賦予品牌營(yíng)銷能力，所以專門為品牌出海做了營(yíng)銷服務(wù)，有服務(wù)過(guò)像一些設(shè)計(jì)師品牌，有一個(gè)品牌叫Exway，他們專門做滑板，90后自己就是玩電動(dòng)滑板，經(jīng)常在網(wǎng)上YouTube玩滑板視頻受到了一些關(guān)注。他自己既然有這么一個(gè)流量，我要實(shí)現(xiàn)進(jìn)站變現(xiàn)，我們搭建通路設(shè)計(jì)了營(yíng)銷以及聯(lián)系消費(fèi)者等等，我們做了綜合品牌孵化的項(xiàng)目，2018年底到2019年從0—1花了3個(gè)月，做到0-100萬(wàn)美金的成績(jī)。中國(guó)品牌蠻多非常好的供應(yīng)鏈、非常好的idea但是沒(méi)有辦法在本土落地，我們是在做這件事情。

徐瑞呈：謝謝葉總，剛才葉總和俊杰都提到了建立品牌中間非常重要點(diǎn)，包括怎么理解用戶、怎么做落地、相應(yīng)矩陣打法市場(chǎng)市場(chǎng)。在所有里面大家都提到渠道，渠道再往前是相應(yīng)品牌端流量戰(zhàn)場(chǎng)。我下一個(gè)想問(wèn)一下James，您可以從不同角度補(bǔ)充流量市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪兒，未來(lái)怎么做。

流量市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪兒，未來(lái)怎么做？

James Peng：流量問(wèn)題我個(gè)人理解是會(huì)員管理和用戶管理的問(wèn)題，你要做新用戶引流或者原來(lái)老的用戶。新用戶引流整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)有一套比較成熟的打法也是在國(guó)外，一般來(lái)說(shuō)靠Facebook、Google，BA有自己玩法，這塊是成體系了。

困難挑戰(zhàn)部分算是獨(dú)立站的部分，引進(jìn)新用戶成本還是比較高的，葉總和俊杰剛剛都有提到過(guò)。我們這邊的看法，既然新用戶引入成本比較高，基于用戶全生命周期管理變的更重要，因?yàn)橥度氤杀臼潜容^高的，也就是說(shuō)在這個(gè)基礎(chǔ)上需要做的是以用戶行為數(shù)字化管理，有很多企業(yè)意識(shí)到這一塊可是并沒(méi)有做到應(yīng)該有的深度，持續(xù)去挖掘和改善業(yè)務(wù)，很多經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有跨境電商他們還是單純以投入產(chǎn)出比、GMV指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，他們好像并沒(méi)有比較專業(yè)的人才去理解整體用戶畫(huà)像和整體動(dòng)態(tài)路徑的指標(biāo)體系，Dmall跟俊杰講的有一點(diǎn)點(diǎn)像。

我們把海外專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)沉淀，是基于SaaS系統(tǒng)的體系，我們提供了打磨好的SaaS工具，讓用戶可以利用工具運(yùn)營(yíng)更高效，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)可以更快做出有效的決策，比如我們現(xiàn)在在香港也有電商的業(yè)務(wù)，再基于電商業(yè)務(wù)也提供比較專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的輸出，保障客戶更高效維持好他們目前用戶提高復(fù)購(gòu)率。

徐瑞呈：剛才James提到俊杰獨(dú)立站層面的流量，這個(gè)問(wèn)題我想聽(tīng)聽(tīng)俊杰你們的觀察，這是比較突然的提問(wèn)，看俊杰有沒(méi)有想補(bǔ)充的或者回應(yīng)前面嘉賓的。

李俊杰：剛剛James提的比較好，現(xiàn)在海外流量基本上沒(méi)有太多紅利。在全球流量逐漸失去紅利的情況下，作為會(huì)員管理、CRM體系是電商企業(yè)要面臨的問(wèn)題，一定要把CRM真正客戶體系管理起來(lái)，你的復(fù)購(gòu)率、整體營(yíng)銷體系要做的更加縱深，不是單純拿流量變現(xiàn)的過(guò)程，你需要把用戶粉絲真正經(jīng)營(yíng)起來(lái)，我相信這一點(diǎn)在名創(chuàng)優(yōu)品應(yīng)該做的比較好，根據(jù)用戶體系做的非常深度。

徐瑞呈：正好俊杰說(shuō)到這里，都已經(jīng)提到了名創(chuàng)優(yōu)品，只能再Q(mào)一下葉總。這一塊我們有幾個(gè)問(wèn)題，一方面我挺想聽(tīng)你講一講名創(chuàng)優(yōu)品MINISO在全球怎么解決流量，你剛才講了一些線上對(duì)于線下反哺和配合，我覺(jué)得非常值得大家學(xué)習(xí)和效仿。另一方面，MINISO在全球很多市場(chǎng)都有扎根，我想聽(tīng)你從不同市場(chǎng)角度給我們講一講流量哪些地方有挖地，哪些地方有更好的機(jī)會(huì)，我覺(jué)得你的視角在最前沿比我們都要快一些，請(qǐng)葉總分享分享。

葉智聰：名創(chuàng)優(yōu)品在線上線下、會(huì)員私域做的不錯(cuò)，大家印象來(lái)源于中國(guó)市場(chǎng)，我覺(jué)得在全球市場(chǎng)恰恰是中國(guó)機(jī)會(huì)也是全球經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)，中國(guó)這端的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)發(fā)展非常快了，海外在很多地方也還是初級(jí)，即使是美國(guó)業(yè)態(tài)跟國(guó)內(nèi)比起來(lái)不算高級(jí)業(yè)態(tài)。

海外挑戰(zhàn)在于數(shù)字化生態(tài)不太完備，甚至是割裂的狀態(tài)，對(duì)出海品牌是很大的挑戰(zhàn)，我們現(xiàn)在在一兩年探索來(lái)看，路徑一定是品牌去做電商，因?yàn)楸旧砥脚_(tái)是快速增長(zhǎng)的渠道，通過(guò)平臺(tái)我們可以驗(yàn)證商品做大規(guī)模，同時(shí)把一些基礎(chǔ)設(shè)施去打好，比如說(shuō)ERP、倉(cāng)庫(kù)、物流簡(jiǎn)單生態(tài)先要打好。

再進(jìn)階第二步是獨(dú)立賽道或者平臺(tái)外流量獲取，也是要相對(duì)建立其它能力，比如說(shuō)站外流量獲取、社媒運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、以及站點(diǎn)建設(shè)。

第三有了這么多渠道、這么多用戶、這么多交易，最終打造面對(duì)消費(fèi)者CDP和本質(zhì)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的中臺(tái)，我覺(jué)得整個(gè)路徑基本上都是這么走，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)順，越到后面越復(fù)雜。

我們的一些教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，從容易到難，一點(diǎn)點(diǎn)積累能力比較好；二也是要找到比較好的服務(wù)商，我剛才講很多環(huán)節(jié)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)很難從各個(gè)方面全部自己建，找到很多好的合作伙伴是特別重要的，有更多生態(tài)出海一定會(huì)幫品牌獲得更多流量。

最終回到你剛才問(wèn)的問(wèn)題——紅利在哪里？除了剛剛講的平臺(tái)和獨(dú)立站，我們覺(jué)得核心紅利在短視頻和視頻快速增長(zhǎng)，以及未來(lái)可以跟個(gè)性化消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)一些渠道。因?yàn)槲覀兡芸吹浆F(xiàn)在視頻的量起來(lái)非?？?，而且視頻對(duì)于電商商品呈現(xiàn)是一個(gè)升級(jí)，從圖文、貨架到很生動(dòng)的視頻、甚至未來(lái)直播，一定加速商品銷售體驗(yàn)的提升。另外跟用戶更個(gè)性化的活動(dòng)，這里不能說(shuō)通過(guò)國(guó)內(nèi)方式靠人也靠很粗暴的群去搞，最終要通過(guò)一些工具甚至智能化工具、機(jī)器人完成更個(gè)性化、更大量用戶互動(dòng)，最終要基于本身數(shù)字化能力，應(yīng)該也是下一步各品牌出海要著重發(fā)力的一點(diǎn)。

徐瑞呈：謝謝葉總，剛才補(bǔ)充了數(shù)字化服務(wù)商，我覺(jué)得這些點(diǎn)非常重要，我們下一部分討論可以到出海電商賽道上面的SaaS也就是服務(wù)賽道聊一聊，我們今天幾位嘉賓在這方面都已經(jīng)深耕非常久。

包括投資出海這部分基金非常重視這個(gè)賽道，之前也投過(guò)店匠，整個(gè)心路歷程大家都希望再上一個(gè)臺(tái)階，整個(gè)行業(yè)繼續(xù)整合繼續(xù)做數(shù)字化。在這里技術(shù)在跨境電商尤其短時(shí)間未來(lái)到底扮演什么角色我們?nèi)绾芜m應(yīng)它，還是先Q一下兩位做跨境電商服務(wù)的企業(yè)。

SaaS尤其是技術(shù)在跨境電商的未來(lái)扮演什么樣的角色？

James Peng：我們認(rèn)為不管是國(guó)內(nèi)跨境企業(yè)出?；蛘呤菄?guó)外零售企業(yè)進(jìn)中國(guó)，本身數(shù)字化升級(jí)來(lái)看，我們認(rèn)為與第三方SaaS服務(wù)合作是最優(yōu)的選擇，技術(shù)在中間會(huì)起到非常關(guān)鍵的作用。

Dmall有幾個(gè)核心，第一是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，這是之前剛剛討論到怎么樣掌握更快數(shù)據(jù)流，去驅(qū)動(dòng)信息流，讓端到端去鏈條、決策跟訊息相應(yīng)更快速，在未來(lái)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以掌握比較關(guān)鍵的一個(gè)地位。

第二基于數(shù)據(jù)專業(yè)知識(shí)的沉淀，不管你是品類管理、供應(yīng)鏈的管理、價(jià)格管理、用戶管理，這是專業(yè)知識(shí)沉淀與技術(shù)和流程算是triangle，三個(gè)是共同協(xié)作的，這里需要SaaS服務(wù)商提供整體輸出最佳實(shí)踐，整個(gè)電商可以基于本身一些情況去利用。

第三Dmall技術(shù)必須有在當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)，可以掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最關(guān)鍵的情況。Dmall在技術(shù)比較成熟，我們?cè)诤Ｍ庖呀?jīng)建立體系，我們會(huì)持續(xù)擴(kuò)展，未來(lái)希望通過(guò)普通渠道和平臺(tái)跟更多電商企業(yè)去合作。

徐瑞呈：謝謝James，剛才你也提到了Dmall一直在海外進(jìn)行相應(yīng)的嘗試，我很好奇尤其對(duì)于服務(wù)線下門店SaaS產(chǎn)品，因?yàn)楹芏嚅T店在海外，是不是有更多挑戰(zhàn)，你們?cè)趺磻?yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)的？

James Peng：技術(shù)和產(chǎn)品挑戰(zhàn)并不是主要的一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)镈mall在中國(guó)建立比較完整全鏈路端到端專業(yè)SaaS解決方案，已經(jīng)打磨非常成熟，我們?cè)谖锩?、麥德龍等是?shí)現(xiàn)過(guò)了，我們?cè)诒憷?、大賣場(chǎng)、會(huì)員店和品牌商各個(gè)業(yè)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型有了蠻多經(jīng)驗(yàn)，基本上在技術(shù)跟產(chǎn)品上已經(jīng)具備對(duì)外輸出的能力。

最大的挑戰(zhàn)是當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)理解，比如稅務(wù)、審計(jì)、數(shù)據(jù)安全，每個(gè)市場(chǎng)都有當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求，很多時(shí)候如果沒(méi)有符合法規(guī)要求，你在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常大，不管是歐洲或者是東南亞或者是美國(guó)還有其他地區(qū)，對(duì)方在法規(guī)上要求是非常高的。第二消費(fèi)習(xí)慣，怎么樣知道當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)脈動(dòng)、知道當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣。

一美國(guó)來(lái)看，因?yàn)槲覐男≡诿绹?guó)長(zhǎng)大，美國(guó)es coast（音）和west coast不一樣，每個(gè)地方消費(fèi)習(xí)慣不管是服飾上、家居產(chǎn)品上都是不太一樣，美國(guó)有不同的注意，怎么針對(duì)更細(xì)化人群做用戶理解和用戶生命周期管理需要當(dāng)?shù)厝瞬抛鰧I(yè)知識(shí)的沉淀。

我們?cè)诒镜貓F(tuán)隊(duì)搭建蠻多精力，你要找懂零售和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才是比較有挑戰(zhàn)的，目前在香港建立50人團(tuán)隊(duì)，包括物流人員、電商運(yùn)營(yíng)人員、SaaS服務(wù)團(tuán)體成員，在東南亞也在尋找人才、歐洲也是，如果有人有意向可以加入Dmall海外業(yè)務(wù)可以通過(guò)平臺(tái)來(lái)聯(lián)系。

徐瑞呈：謝謝James，我剛剛正想問(wèn)問(wèn)你們?cè)趺唇⒈镜貓F(tuán)隊(duì)的，你后面帶出來(lái)這個(gè)問(wèn)題。

俊杰剛才也提到了一些關(guān)于本地團(tuán)隊(duì)、SaaS海外服務(wù)的話題，我們繼續(xù)回到這個(gè)主題，SaaS尤其是技術(shù)在跨境電商在未來(lái)扮演什么樣的角色，俊杰你能不能從店匠角度分享一下呢？

李俊杰：實(shí)際上出海電商賽道還是比較大的概念，里面包括B2B出海還有B2C，B2C又有marketplace，有shopping cart，每個(gè)賽道扮演角色是不一樣的，我們作為獨(dú)立站SaaS角度看，獨(dú)立站比較復(fù)雜，一個(gè)商家要掌握能力，首先要搭建網(wǎng)站，適應(yīng)本地市場(chǎng)網(wǎng)站，要連接本地比較復(fù)雜的支付，你要了解當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和本地稅務(wù)，跨境出海物流也比較復(fù)雜，不是本土發(fā)本土最后一公里概念，它有跨國(guó)物流的概念，所以環(huán)節(jié)鏈路是比較復(fù)雜的。

作為技術(shù)這一側(cè)，我們秉承的思路更多是開(kāi)放，因?yàn)槲覀冏约耗茏龅暮诵哪芰秃诵淖龅囊患率前蚜髁勘M可能變成訂單，這是我們技術(shù)核心能力?；谶@之外的一些履約，包括把貨運(yùn)到消費(fèi)者手上，怎么把收單支付做的更好，這些專業(yè)能力我們是通過(guò)開(kāi)放自己的核心板塊對(duì)接更核心的合作方，我們認(rèn)為未來(lái)的趨勢(shì)更多是基于SaaS連接一切的概念。

通過(guò)技術(shù)生態(tài)連接上下服務(wù)商是有價(jià)值和有壁壘的場(chǎng)景，基于這個(gè)話題引申到國(guó)內(nèi)SaaS環(huán)境，因?yàn)楹Ｍ釹aaS環(huán)境之間很少有壁壘，像Salesforce連接了非常多北美本土SaaS，之間鏈路和接口能夠打通，國(guó)內(nèi)有點(diǎn)寡頭壟斷，BAT有自己的一套體系，數(shù)據(jù)之間不會(huì)打通，慢慢國(guó)家也在打開(kāi)這個(gè)壁壘，我覺(jué)得這也意味著國(guó)內(nèi)SaaS出海在迎來(lái)紅利期。

徐瑞呈：謝謝俊杰，讓我們清晰重新認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)，中國(guó)電商出海大勢(shì)非常迅猛，背靠中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)有很多優(yōu)勢(shì)可以做。最后一個(gè)問(wèn)題，用幾個(gè)關(guān)鍵詞總結(jié)一下中國(guó)跨境電商出海新變化和新趨勢(shì)，我們讓三位嘉賓各自給我們幾個(gè)關(guān)鍵詞，剛才俊杰剛說(shuō)完，我們先Q一下葉總。

中國(guó)跨境電商出海新變化和新趨勢(shì)關(guān)鍵詞

葉智聰：這三個(gè)關(guān)鍵詞我剛才都有提及，我這里總結(jié)一下。

第一是本土化，作為品牌出海，一定要更本土化了解消費(fèi)者需求、運(yùn)營(yíng)和商業(yè)運(yùn)作，所以這是一個(gè)核心。

第二是數(shù)字化，這么挑戰(zhàn)的事情、這么難的事情如果沒(méi)有數(shù)字化就沒(méi)有中國(guó)什么機(jī)會(huì)，可能傳統(tǒng)貿(mào)易形成這個(gè)格局，因?yàn)橹袊?guó)數(shù)字化甚至到智能化更快速的引進(jìn)，一定有這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以數(shù)字化是品牌出海更核心的部分，除了自己品牌做數(shù)字化之外，確實(shí)更更多合作伙伴、服務(wù)商一起共建，因?yàn)榭缇虫湕l太長(zhǎng)了，不僅是中國(guó)也有本土不同服務(wù)商在數(shù)字解決方案有更多合作，這個(gè)事情很大，我理解不同服務(wù)商之間也不競(jìng)爭(zhēng)，核心怎么把價(jià)值做鏈接，服務(wù)他們的客戶，我們希望有更多服務(wù)商能提供數(shù)字化的服務(wù)給我們。

第三整個(gè)世界越來(lái)越走向去中心化，我剛才提到能跟人直接去交流，這一塊確實(shí)要在傳統(tǒng)大媒體或者大流量媒介去獲取用戶方式，要做一個(gè)徹底的改變，這里要適應(yīng)新的社交電商、分散流量、個(gè)性化營(yíng)銷跟服務(wù)新的趨勢(shì)，所以去中心化也是一個(gè)很重要的一個(gè)趨勢(shì)。

James Peng：本土化我們認(rèn)為本質(zhì)原因是專業(yè)人才的培養(yǎng)跟打造，怎么樣做好專業(yè)知識(shí)的沉淀，在這里每個(gè)市場(chǎng)都一樣，每個(gè)市場(chǎng)都有人才，本土化是關(guān)鍵的事情。

二是數(shù)字化，從我們的角度來(lái)看，數(shù)據(jù)在每個(gè)節(jié)點(diǎn)更快流動(dòng)并經(jīng)過(guò)每個(gè)節(jié)點(diǎn)帶來(lái)更大價(jià)值產(chǎn)生效益。隨著生產(chǎn)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)成本越來(lái)越高，尤其是今年海運(yùn)、空運(yùn)物流成本提升，在這個(gè)情況下怎樣縮短供應(yīng)鏈周期和現(xiàn)金流管理變的非常重要，現(xiàn)在很多現(xiàn)金流周期到6個(gè)月、9個(gè)月以上，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)起到比較關(guān)鍵的影響，所以我們認(rèn)為數(shù)字化是非常重要的環(huán)節(jié)。

最后稍微補(bǔ)充一下，在去中心化本質(zhì)事項(xiàng)是用戶CRM的管理，你的用戶有不同渠道進(jìn)來(lái)情況下、越來(lái)越分散情況下，你怎么樣有一個(gè)好的SaaS系統(tǒng)去做用戶全渠道、不同渠道的管理，提高復(fù)購(gòu)率，這是對(duì)本身企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。

徐瑞呈：謝謝James，在本土化和數(shù)字化方面從你的角度給我們更深的理解和細(xì)化，非常感謝！最后回到俊杰這里，俊杰給我們幾個(gè)詞。

李俊杰：第一是去中心化，我們發(fā)現(xiàn)作為獨(dú)立站的角度，實(shí)際上就是去中心化的平臺(tái)，它的流量非常分散，主要還是取決于本身消費(fèi)者流量是比較零散的，碎片化時(shí)間都被大媒體分割，所以去中心化流量管理剛剛講到CRM管理是非常重要的，這也是我們一直認(rèn)為要把握好的趨勢(shì)。

第二技術(shù)連接，我們希望通過(guò)技術(shù)去連接一切、去驅(qū)動(dòng)跨境電商的生意，有點(diǎn)像剛剛講到數(shù)字化出海，我們認(rèn)為通過(guò)技術(shù)連接才能達(dá)到數(shù)字化出海的目的。

第三情感連接，你要做好電商生意要連接消費(fèi)者心聲，而不是自己閉門造車做了很牛逼的商品，但消費(fèi)者不認(rèn)，你達(dá)不到他的心聲，所以要跟消費(fèi)者做情感連接，才有可能把跨境生意做的比較好。

徐瑞呈：感謝幾位今天的參與給我們輸出很多洞見(jiàn)和干貨。最后祝愿大家出海業(yè)務(wù)越做越好，謝謝大家！