徐馳是北京煒衡律師事務(wù)所合伙人，這是家有著5000多名律師的大所。他至今記得14年前剛?cè)胄袝r(shí)，起薪只有500元，一路狂奔到今天，他取得了一定的成就，同時(shí)把自己繃得很緊。

40歲的年紀(jì)，徐馳跟很多同齡人一樣，有些許焦慮。律師這個行業(yè)靠的是“超強(qiáng)個體”，名氣大了，客戶多了，但他一天只有24小時(shí)，在時(shí)間管理上“擠牙膏”，潛力總是有限的。2018年，我國共有42.3萬名律師，司法部預(yù)測，這個數(shù)字在2022年將達(dá)到62萬，行業(yè)競爭日趨白熱化。

兩年前，徐馳開始謀求改變，不斷出錢、投資源，付諸行動，變化積少成多。12月17日見到記者時(shí)，徐馳正趕去天津辦案，一路上都在刷平板電腦上的釘釘，在項(xiàng)目管理、知識庫和聊天框之間切換。

“我們這兩年做的事，是把法律顧問服務(wù)流程化、透明化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化，目前已經(jīng)收到了效果，僅溝通時(shí)間就省去了80%。團(tuán)隊(duì)不斷沉淀數(shù)字資產(chǎn)，年輕律師也更好地實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。”徐馳說。

他相信，改變才剛剛開始。

快遞查詢帶來的啟示：

何不讓客戶看到每一步?

為什么總是如此地慌慌張張、匆匆忙忙?——兩年前，徐馳一直被這個問題困擾。這不是他一個人的問題，以常年法律顧問服務(wù)(以下簡稱“常法服務(wù)”)為主業(yè)的律師們幾乎都有同感。

徐馳找到了他的答案：“起草一份合同，可能需要48小時(shí)，在這個過程中，客戶不斷打電話、發(fā)微信催促，恨不能現(xiàn)在、立刻、馬上。其實(shí)哪兒有那么多急事?客戶不確定我們是否已經(jīng)開干，是否全力在干，這種不確定性造成了不信任感，和極高的溝通成本。”

怎樣才能讓客戶真正信任律師?快遞查詢給了徐馳啟示：“我們網(wǎng)購后，從來不會去催問快遞公司東西運(yùn)到哪兒了，因?yàn)樗麄冎鲃訉?shí)時(shí)更新動態(tài)，我們能清楚看到每一步。”

徐馳照此推斷，他需要做兩件事：一是讓常法服務(wù)的流程在線實(shí)時(shí)更新;二是讓客戶能夠看到每一步進(jìn)展。

像快遞公司那樣自建系統(tǒng)，成本高昂，對他而言不現(xiàn)實(shí)。徐馳本科念的是工程管理專業(yè)，有較強(qiáng)的工具思維，2016年他為一家投資公司提供法律服務(wù)時(shí)，一周之內(nèi)對多地的十幾個標(biāo)的做盡調(diào)，靠項(xiàng)目管理應(yīng)用同時(shí)兼顧。這一次，他決定啟用釘釘及其項(xiàng)目管理、知識管理功能。

徐馳的客戶以科技公司和醫(yī)療行業(yè)企業(yè)為主，他把企業(yè)常法服務(wù)大致分成了八大類，涉及：人力資源、合同管理、應(yīng)收賬款、智力資產(chǎn)保護(hù)、品牌商譽(yù)維護(hù)、投融資、企業(yè)合規(guī)等，每一類都有相對通用的流程。他根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)逐一提煉，制成模板固定在釘釘項(xiàng)目管理應(yīng)用上，并關(guān)聯(lián)知識管理應(yīng)用的條目。

每一步該干什么，怎么往下推，具體責(zé)任人是誰，需要投入多少人力，需要哪些材料等事項(xiàng)，都“導(dǎo)航”得清楚明白。

客戶在釘釘上發(fā)送消息提出需求，徐馳團(tuán)隊(duì)根據(jù)緊急程度定級，在項(xiàng)目管理中制定計(jì)劃，分解任務(wù)，每完成一項(xiàng)子任務(wù)，都即時(shí)更新動態(tài)，客戶可以主動查看，律師同時(shí)會向他推送釘釘提示消息。

(圖為徐馳律師，他說他的工作基本全在釘釘上。)

徐馳小范圍試了試，效果很好，在線化、透明化讓客戶有了信任感，他們不再焦慮。不僅如此，由于律師和客戶都可在流程中隨時(shí)補(bǔ)充、更正信息，信息的準(zhǔn)確度也大為提升。他逐步擴(kuò)大了使用范圍。

不見面、不打電話到底行不行?

這個9人律師團(tuán)隊(duì)的效率革命

徐馳把他的理念總結(jié)為“兩少一多”：“盡量少跑腿、少打電話，多上線。北京這么大，一個小時(shí)的服務(wù)，途中來回可能需要三個小時(shí)，半天時(shí)間就沒有了?？蛻袅?xí)慣打電話，法務(wù)打，業(yè)務(wù)打，老板也打，大量的重復(fù)、無效溝通，信息傳遞也不準(zhǔn)確?，F(xiàn)在，所有人都上線，都在同一個界面上交互，溝通變得順暢高效。”

他剛推出這套模式時(shí)，一些客戶不接受。突如其來的疫情按下了數(shù)字化的快進(jìn)鍵，釘釘?shù)仍诰€辦公產(chǎn)品被大范圍使用，特別是疫情初期，律師迫不得已只能在線提供服務(wù)，這相當(dāng)于做了一場強(qiáng)制性試驗(yàn)：不跑腿、不打電話到底行不行?

徐馳團(tuán)隊(duì)一連兩個月只能在線辦公，客戶起初被動去習(xí)慣，后來發(fā)現(xiàn)不僅效果沒打折，反而體驗(yàn)更好。據(jù)初步估算，因避免了無效溝通和重復(fù)溝通，僅溝通時(shí)間就省去了80%，你好我好大家好。2020年全年，徐馳新增客戶20多家。

李女士是北京一家醫(yī)療公司的管理人員，當(dāng)徐馳推出新的服務(wù)模式時(shí)，她欣然接受。“我們以前通過微信群對接法務(wù)，群里人很多，叮鈴叮鈴響個沒完，有些事跟其他人毫無關(guān)系，大家都覺得煩。感到煩了以后就不經(jīng)常打開群了，跟自己有關(guān)的可能也會漏看，最終還得打電話來提醒。群里的合同版本一個又一個，我也搞不清楚哪個是最終版本……”她一頓吐槽。

李女士說，她一年到頭只見徐馳兩三回，公司疫情之前就全員用釘釘，無論是合同問題、還是侵權(quán)處理，在線服務(wù)不僅沒影響實(shí)際效果，還給了她驚喜：“項(xiàng)目流程把每類問題可能涉及的事項(xiàng)都提前考慮到了，比我們自己想得還周到。以前在電話里講，翻來覆去講不清楚，現(xiàn)在通過系統(tǒng)，每一步的工作記錄都很清楚。”

徐馳團(tuán)隊(duì)總共9人，除他之外以90后年輕律師為主?？蛻舸蜷_項(xiàng)目管理頁面，可以看到具體由哪位律師在處理哪一步流程。在徐馳的界面上，每位同事的任務(wù)數(shù)、任務(wù)分類、執(zhí)行情況、重大風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)等，都以柱狀圖、餅狀圖呈現(xiàn)，一目了然。

(徐馳利用項(xiàng)目管理應(yīng)用打造數(shù)字化法律服務(wù)。)

起初，徐馳面臨的最大挑戰(zhàn)是客戶“認(rèn)臉”，一些企業(yè)沖著他本人的資歷而來。但他確信，除了極個別高難度問題，年輕律師只要照著系統(tǒng)指引一步一步往下走，最后的交付不會有任何問題。

團(tuán)隊(duì)9人中，徐馳的時(shí)間最值錢，如果他事必躬親，對應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用(無論是按年計(jì)費(fèi)，還是按次收付費(fèi))不可能低。徐馳在項(xiàng)目管理應(yīng)用里開發(fā)了一個插件，每次開始在線服務(wù)，一鍵啟動計(jì)時(shí)，這就把服務(wù)總時(shí)長有理有據(jù)地算清楚了，客戶也能在線看到。

有家物業(yè)租賃公司，徐馳團(tuán)隊(duì)2018年為它服務(wù)了600多個工作時(shí)，“一算賬，虧本”。但在這一年時(shí)間里，他們幫這家公司理順了采購、簽約、催收等流程和文本，并全部在系統(tǒng)上做了標(biāo)準(zhǔn)化，在此基礎(chǔ)上，2019年工作時(shí)縮減到了300多個小時(shí)，提效50%。

更高的費(fèi)效比和人效比，這正是徐馳所追求的：“我們在線交付的不僅是一個結(jié)果，而是整套工作過程，給我們、也給客戶沉淀長期可復(fù)用的知識和方法，形成效率上的良性循環(huán)。”

隨著知識的不斷積累、流程的不斷完善，徐馳在團(tuán)隊(duì)常法服務(wù)中的工時(shí)占比從最高時(shí)的接近20%，降到了如今的3%，相當(dāng)部分客戶不再“認(rèn)臉”，他只需在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為年輕同事們護(hù)航。

從“Made by師傅”到“Made by知識庫”

一條年輕律師的逆襲之路?

崔甜夢今年27歲，去年研究生畢業(yè)求職，徐馳給她做的面試。面試嚴(yán)重“超綱”，重點(diǎn)內(nèi)容是關(guān)于那套釘釘系統(tǒng)的詳情介紹。“我聽后馬上就動心了，感覺能學(xué)到東西。”崔甜夢說。崔甜夢本科學(xué)的也是工科，對流程、系統(tǒng)比較敏感。徐馳坦言，他對工科背景的年輕律師有所偏愛。

去年12月，崔甜夢正式加入徐馳團(tuán)隊(duì)，從律師助理做起，起步卻不大順利。春節(jié)后疫情暴發(fā)，她被“困”在了河北老家，那兩個月只能通過釘釘遠(yuǎn)程辦公。

“我當(dāng)時(shí)比較缺經(jīng)驗(yàn)，一些問題拿不準(zhǔn)，又不好意思一直打電話打攪前輩，就全部在項(xiàng)目管理流程中標(biāo)注，主辦律師同步就能看到，幫我補(bǔ)充把關(guān)。”她說，僅僅這一點(diǎn)，就讓他感受到了數(shù)字化的優(yōu)勢。

目前，崔甜夢在各個項(xiàng)目中承擔(dān)合同初審的任務(wù)。在她之前，有同事專門對接客戶，創(chuàng)建任務(wù)，明確需求;在她之后，有人復(fù)核，清潔交付。雖說是“初審”，但合同千變?nèi)f化，要搞明白也并不容易。崔甜夢說，經(jīng)過一年的歷練，她成長迅速。

根據(jù)行業(yè)慣例，律師助理的薪酬通常“一口價(jià)”，干多干少一個樣，拿到執(zhí)業(yè)證了再商議加薪。崔甜夢的收入?yún)s有很大的彈性空間，她透露自己目前的收入在同輩中“偏高”。增收來自兩部分：一是專業(yè)分工提高了每個人的效率;二是工作計(jì)時(shí)、在線透明，分配變得可量化，有效激勵每個人。

徐馳正在搭建一套薪酬算法，根據(jù)執(zhí)業(yè)時(shí)間、系統(tǒng)工時(shí)、主辦項(xiàng)目數(shù)、非主辦項(xiàng)目數(shù)等參數(shù)，確定團(tuán)隊(duì)每個人的“燃點(diǎn)值”，進(jìn)而確定每個人的時(shí)薪。

一些朋友擔(dān)心崔甜夢在這套“流水線”里學(xué)不到東西，她并不這么認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)運(yùn)營的知識庫給了她極大幫助。“每個項(xiàng)目的服務(wù)過程和相應(yīng)的知識都沉淀在知識庫里，只要我想學(xué)，隨時(shí)都可以。”崔甜夢說。

每個知識條目都與項(xiàng)目任務(wù)關(guān)聯(lián)，在明確客戶需求后，大家先去知識庫消化過往案例，0成本復(fù)用實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)細(xì)致到該如何跟客戶說話，“確保實(shí)習(xí)生三個月內(nèi)能上手”。知識與任務(wù)的綁定還有強(qiáng)化記憶的作用，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)更容易“入腦”。

隨著知識庫里的沉淀越來越多，徐馳開始編撰《律師培養(yǎng)手冊》，他以時(shí)間為維度，對知識作了分層，實(shí)習(xí)律師入職第一個月、第一個半年、第一年、前三年分別該掌握哪些知識、積累哪些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，都做明確指引和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

“傳統(tǒng)的律師培養(yǎng)模式是‘師徒制’，師傅干什么，徒弟就學(xué)什么;師傅不會的，徒弟可能也不會。相比之下，我們在做刻意訓(xùn)練，每個階段分別重點(diǎn)訓(xùn)練什么，很體系化，可以彌補(bǔ)師徒制下年輕律師的知識和能力盲區(qū)。”徐馳說，“其他團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和能力記在紙上，記在個人的腦子里，我們試圖通過數(shù)字化實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理的自動化，把它們記在系統(tǒng)里，記在‘云’上。”

內(nèi)部動力不足?

還有很長的路要走

徐馳的變革有個大背景：大量新人持續(xù)涌入，行業(yè)競爭加劇，降本增效迫在眉睫。2018年底，全國律師總?cè)藬?shù)達(dá)到42.3萬人，司法部在《全面深化司法行政改革綱要(2018~2022年)》中預(yù)測：到2022年，全國律師總?cè)藬?shù)將達(dá)到 62 萬人，4年凈增46.5%。

“像2005年~2015年那樣的好行情已經(jīng)一去不復(fù)返了。人數(shù)激增勢必引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，但任何不以降本增效為前提的價(jià)格競爭，都意味著服務(wù)水平的滑坡。數(shù)字化是我能想到的最好的應(yīng)對辦法。”徐馳說。

多名資深律師在接受記者采訪時(shí)表達(dá)了類似觀點(diǎn)。北京資深律師周健(化名)指出，各大律所提出數(shù)字化升級已有些年月，但多半還停留在口頭上，在實(shí)際推進(jìn)過程中缺乏足夠動力，質(zhì)變性的成果有限。

“律師群體本身偏保守，律所的決策人年齡往往偏大，對數(shù)字化缺乏足夠深的理解。他們自身已經(jīng)功成名就，對市場競爭的感知不如年輕律師直接，也不愿意下大血本去傷筋動骨。”周健觀點(diǎn)尖銳，“律師服務(wù)的數(shù)字化、透明化，動力只能來自客戶，來自市場。一旦越來越多的客戶認(rèn)準(zhǔn)了新模式，律所不變也不行。”

事實(shí)上，像徐馳這樣依托數(shù)字化平臺服務(wù)客戶，在業(yè)內(nèi)屬于“跳躍式升級”，絕大部分律所目前連內(nèi)部協(xié)同的數(shù)字化都還沒實(shí)現(xiàn)。

周健舉例：“比如合伙人需要找律師幫把手時(shí)，基本上靠隨機(jī)找，先找甲，甲說他沒空(無論真沒空，還是假沒空)，就轉(zhuǎn)頭找乙;乙如果沒空，就再找丙。最后有空的，很可能是那個能力不足，大家都不愿找的律師。”在徐馳的系統(tǒng)里，這不可能成為問題，因?yàn)樵卺斸斏厦總€人的日程安排都動態(tài)可見。

徐馳強(qiáng)調(diào)：律師服務(wù)的數(shù)字化≠互聯(lián)網(wǎng)律師。“我們提供的還是傳統(tǒng)法律服務(wù)，只是借助了更好的工具，創(chuàng)造了更高的效率。律師未來的競爭力來自時(shí)間管理和知識管理的優(yōu)化。”他說。

周健認(rèn)為，徐馳的探索值得同行借鑒：“局部成熟后，這套模式完全可以復(fù)制到更多業(yè)務(wù)領(lǐng)域。理論上，任何法律服務(wù)都可以流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化。但從現(xiàn)狀看，未來還有很長的路要走。”

關(guān)鍵詞： 律所 釘釘