因為新冠肺炎疫情的影響，我國汽車市場遭受重創(chuàng)，有形市場、4S店延遲復工，開工后門可羅雀，廣大汽車經(jīng)銷商面臨場地租金、人員工資、庫存融資、企業(yè)運營開支等諸多資金壓力。經(jīng)銷商應如何走出困局，記者專訪了北京祥龍博瑞汽車服務(集團)有限公司副總經(jīng)理劉萬國。劉萬國介紹了疫情下集團復工復產(chǎn)、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等方面情況，并同時表示，風險控制是經(jīng)銷商今年的首要任務。

♦多品牌長鏈條增強抗風險能力

劉萬國介紹，祥龍博瑞集團擁有40家汽車品牌專賣店、1家舊車交易市場、5條汽車檢測線、1家報廢車解體廠、7.5萬平方米零配件倉庫，在全國率先打造“汽車服務全系列、全產(chǎn)業(yè)鏈”的經(jīng)營新模式。同時，集團以“品牌專賣店、舊車交易市場”為核心，形成新車銷售、維修保養(yǎng)、汽車檢測、二手車整備、配件供應、舊車交易、報廢解體和汽車租賃的全過程服務產(chǎn)業(yè)鏈，是北京規(guī)模最大的汽車服務集團公司。

祥龍博瑞集團一直貫徹多品牌戰(zhàn)略的方向，提升自己的抗風險能力，得到了30個汽車品牌授權，其中大多數(shù)品牌為中高端合資品牌，自主品牌則有榮威、華晨金杯、一汽奔騰和上汽大通。

劉萬國表示，祥龍博瑞4S店數(shù)量占全市5%，新車銷量份額達到10%左右。雖然汽車銷量及營收下滑，但祥龍博瑞集團總體經(jīng)營保持穩(wěn)定，奧迪、奔馳、豐田、雷克薩斯品牌市場表現(xiàn)良好，企業(yè)內(nèi)部在降低管理成本上也取得了成效，通過發(fā)揮集中采購的規(guī)模優(yōu)勢，降低了采購成本。另外，集團全產(chǎn)業(yè)鏈布局在新車市場下滑時發(fā)揮了作用，舊車市場、配件經(jīng)銷業(yè)務利潤穩(wěn)定。

♦合理控制庫存創(chuàng)新營銷方式

今年一季度，受新冠肺炎疫情影響，我國汽車行業(yè)的產(chǎn)銷量出現(xiàn)大幅下滑。劉萬國坦言，1月、2月集團庫存系數(shù)較高，2月車市停擺給集團帶來很大壓力。為控制風險，祥龍博瑞對旗下4S店的采購加強統(tǒng)一監(jiān)管，嚴格控制庫存風險。3月起集團停止批發(fā)一些品牌車輛，到5月中旬集團整體庫存深度保持在1～1.5的健康水平。同時，集團判斷車市恢復將經(jīng)歷緩慢過程，在這期間現(xiàn)金為王，所以加緊增加回款。

復工復產(chǎn)后，為擴展營銷手段，集團積極開展線上直播賣車等活動，集團統(tǒng)一在微信端網(wǎng)上推出了智能展廳，H5頁面也達到了10萬次以上的閱讀量，3月祥龍博瑞集團推出了線上下單拿防疫禮包，贈送車內(nèi)殺菌消毒產(chǎn)品及洗手液等活動，5天賣出1000輛車。同時，在售后方面推出了無接觸式的博瑞e保險，通過提前通知車主續(xù)保和前期宣傳，很多保險即將到期的車主通過線上核定保單，掃描二維碼進行支付就能完成續(xù)保，3月集團續(xù)保單數(shù)同比增長了30%以上。

在公司運營方面，祥龍博瑞集團也盡量采用了無接觸式辦公。集團通過網(wǎng)上視頻會議，了解各品牌4S店運營情況，對工作不足進行指導，安排下一階段任務。采用線上溝通的方式，也提高了管理督導效率，會上提出的工作要求很快就能被貫徹執(zhí)行。

♦挖掘增值產(chǎn)品平穩(wěn)推進復工復產(chǎn)

2018年后國內(nèi)車市銷量告別增長期，劉萬國表示，祥龍博瑞集團積極研究對策，在新車銷售和維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)開發(fā)增值產(chǎn)品，挖掘消費者對汽車精品裝飾、續(xù)保延保產(chǎn)品和購車分期的需求，對銷售顧問加強績效管理和激勵，爭取增加銷售和售后的附加利潤。雖然一季度新車銷量和汽車維修保養(yǎng)臺次大幅下滑，但復工復產(chǎn)以來，祥龍博瑞集團各項業(yè)務平穩(wěn)推進，4S店客流、銷量和營業(yè)收入正在平穩(wěn)恢復。

為了留住更多客戶，充分挖掘4S店客戶數(shù)據(jù)資源，將4S店流失的客戶留在經(jīng)銷商體系內(nèi)，祥龍博瑞集團成立了獨立于4S店之外的汽車快保平臺祥龍博瑞魏工養(yǎng)車，借鑒了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打通線上線下的做法，消費者可以在祥龍博瑞魏工養(yǎng)車微信端下單，自己選擇合適的項目和配件，網(wǎng)上產(chǎn)品價格透明，且相對4S店有競爭力。目前，祥龍博瑞集團已經(jīng)在北京開設了9家門店。祥龍博瑞集團坦言，獨立快保體系雖然會與4S店產(chǎn)生競爭，但是如今售后利潤對經(jīng)銷商而言至關重要，這部分利潤來源于客戶消費，只有留住客戶，企業(yè)才有業(yè)務發(fā)展的可能。

此外，品牌授權4S店配件渠道單一，綜合保養(yǎng)服務能力弱，一些企業(yè)客戶對保養(yǎng)不同品牌車輛有需求。與汽車后市場O2O同一時間崛起的祥龍博瑞魏工養(yǎng)車沒有走“燒錢”換市場的路線，他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，只做汽車保養(yǎng)項目，保證服務的標準化和高效率，客戶如果有鈑金噴漆和維修需求，他們可以將車輛送到相應4S店或鈑噴中心，不用客戶自己開車過去。

♦對未來市場不能盲目樂觀

疫情給汽車市場帶來的影響不僅在現(xiàn)階段，由于一季度社會生產(chǎn)和經(jīng)濟活動陷入停滯，餐飲、旅游、影視、酒店、出行等行業(yè)均受到較大沖擊，尤其是中小企業(yè)員工就業(yè)難度加大，收入減少，很可能導致他們消費能力下降，消費預期降低，整體社會經(jīng)濟恢復是一個緩慢的過程，所以消費者買車和置換需求將取消或延遲。

劉萬國表示，今年經(jīng)銷商最應該關注的就是風險控制，前期累計的不利因素可能緩慢釋放到全年，所以經(jīng)銷商不能掉以輕心。首先，廠家對市場銷量和市場占有率始終是有任務的，在疫情期間的特殊政策實施過后，存在車企向經(jīng)銷商壓庫的可能，因此經(jīng)銷商未來幾個季度的壓力會增加。經(jīng)銷商要始終控制庫存，保證現(xiàn)金流。其次，要做好對消費者的服務。汽車消費終究是注重體驗的消費模式，經(jīng)銷商經(jīng)營的根本是通過科學管理手段，保證自己的服務質(zhì)量，提升客戶滿意度。這樣才能在銷售新車的同時，爭取維修保養(yǎng)客戶到店消費，以售后利潤彌補新車銷售利潤不足。第三，要積極開展線上營銷方式。當前汽車線上營銷風起云涌，不僅汽車行業(yè)，生鮮水果、服裝等行業(yè)紛紛采用短視頻和直播方式開展營銷，在全社會線上營銷大潮中，潛移默化地培養(yǎng)了消費者的消費習慣，如果汽車經(jīng)銷商置身事外，就有可能喪失機會。

劉萬國認為，受到疫情影響，部分消費者收入減少，未來消費信心支撐不足。盡管目前車市正恢復正常，但不能以此判斷三四季度會一直向好，汽車廠家和經(jīng)銷商集團仍需開源節(jié)流，降本增效，根據(jù)市場變化調(diào)整生產(chǎn)和庫存，控制經(jīng)營風險。

關鍵詞： 風險