出品｜三言財經(jīng)

作者｜DorAemon

近日，中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布2022年汽車工業(yè)產(chǎn)銷情況，一季度，我國新能源(600617)汽車產(chǎn)銷分別完成129.3萬輛和125.7萬輛，同比均增長1.4倍。3月當(dāng)月，新能源汽車產(chǎn)銷分別完成46.5萬輛和48.4萬輛，同比均增長1.1倍，新能源汽車的市場占有率達到19.3%。

從數(shù)據(jù)看，今年一季度新能源汽車市場發(fā)展良好。這顯然也受益于油價上漲的因素，使得新能源再次成為關(guān)注熱點。

一直以來，國內(nèi)新能源汽車市場一度被“蔚小理”三巨頭占據(jù)頭部市場，使得不少人認為新能源市場格局已定，趨于飽和，其他玩家很難再有新的突破。

但是，從一季度各造車新勢力銷量來看，蔚來被哪吒超越跌至第四；同時，“非頭部陣營”開始嶄露頭角，“蔚小理”格局并非牢不可破。

比如以天際汽車為例，去年，天際汽車推出了增程動力SUV天際ME5，該車續(xù)航超過1000公里。一經(jīng)推出便屢創(chuàng)佳績，幾月內(nèi)銷量漲幅達到486%。成為增程車細分市場銷量增速最快的車型。據(jù)了解，今年3月，天際ME5單月銷量再次超過1000臺，累計大定單數(shù)超過5000臺。以此趨勢觀察，天際已經(jīng)具備成為頭部車企的潛力，甚至未來能有成為理想ONE的有力對手。

新能源市場看似飽和，天際汽車為代表的非頭部陣營卻能有如此表現(xiàn)的原因是什么？

造車五虎定位多元

要想在競爭激烈的市場中抓住機會，首先必須要敏銳地發(fā)掘蘊藏潛力最大的細分賽道。那么，現(xiàn)在國內(nèi)新能源市場中，是否存在符合條件的選擇呢？

先從蔚來、小鵬、理想、哪吒和零跑這“造車5虎”各自產(chǎn)品定位說起。

首先是“蔚小理”，這三家是國內(nèi)造車新勢力最早一批入局的玩家，實力自然不俗。同時，這三家公司的產(chǎn)品定位十分分明，也給其他新能源車企帶來了一定的示范作用。

蔚來汽車于2014年11月成立，于2016年11月發(fā)布電動超跑EP9；2017年發(fā)布首款量產(chǎn)車ES8；2018年蔚來汽車登陸紐交所成功上市。目前，蔚來旗下共有ET5、ET7、EC6、ES8以及ES6等數(shù)款車型。

蔚來自成立起，其定位就是全球化的高端國際品牌。因此，蔚來汽車旗下所有車型均瞄準中高端市場。公司首款量產(chǎn)車ES8售價即超40萬；之后發(fā)布的ES6，基準版其售價也在30萬元檔。目前，蔚來汽車公布的幾款車型，起售價均超過30萬元

而同樣成立于2014年的小鵬汽車，則以15萬元至20萬元檔中低端市場起步，之后逐漸向中高端市場發(fā)力。

2014年小鵬汽車成立，于2018年1月發(fā)布首款量產(chǎn)車G3；2020年8月，小鵬汽車正式登陸紐交所。目前，小鵬旗下共有G3、P7、P5等車型。

從產(chǎn)品定位看，小鵬汽車最初以G3打入15萬至20萬中低端市場；此后陸續(xù)發(fā)布P5和P7車型，發(fā)力20萬至40萬區(qū)間的中高端，獲得不錯市場表現(xiàn)。

“蔚小理”三家中，最為“另類”的當(dāng)屬理想汽車。公司于2015年成立，但目前一直以理想ONE一款車型“走天下”。

并且不同于蔚來和小鵬開發(fā)純電汽車，理想ONE采用增程電動技術(shù)的SUV，瞄準30萬元以上中高端市場。2020年7月，理想汽車在納斯達克掛牌上市，后又于2021年8月在港交所二次上市。

從“蔚小理”三家車企產(chǎn)品定位來看，除了個別車型外，主要發(fā)力點均為超過20萬元的中高端市場。而對于15萬元及以下檔位的中低端市場，這三家則鮮有顧及。

而“五虎”中的零跑與哪吒汽車則重點耕耘中低端市場，主打性價比。目前，零跑汽車以及哪吒汽車的所有在售車型，售價均低于15萬元，并且有的經(jīng)濟型電車價格更是低于10萬元。

造車五虎霸占市場頭部五把交椅的同時，也覆蓋了從低端到高端的全部市場。經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，五虎也在各自市場定位中不斷摸索，打磨產(chǎn)品。

但是，光以市場價格定位，并不足以占領(lǐng)頭部市場。車企要成功，本質(zhì)還是得用產(chǎn)品說話，而產(chǎn)品必須圍繞用戶需求而定。

用戶需求是內(nèi)核

做產(chǎn)品的內(nèi)核是用戶需求，好的產(chǎn)品是建立在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上的，新能源汽車同樣如此。

今年初，汽油價格大漲讓很多燃油車主破防，這其實凸顯的是燃油車的核心痛點之一。而對于新能源汽車來說，用戶的核心痛點實際上是續(xù)航里程。

因此，各大新能源車企在提高續(xù)航上也在不斷下功夫。比如蔚來開發(fā)換電服務(wù)，小鵬汽車與第三方合作在全國建設(shè)更多充電站、充電樁，理想汽車利用增程技術(shù)將油車電車二合一來解決續(xù)航問題等。

這些解決方案無論孰優(yōu)孰劣，本質(zhì)上都是嘗試更好的解決用戶需求。在此基礎(chǔ)上，再開發(fā)出智能座艙、輔助駕駛等傳統(tǒng)燃油汽車不具備的特色功能，不斷提高用戶駕駛體驗。

現(xiàn)在， 回到文首的問題，非頭部陣營的機遇在哪？

答案并不難，一是找出優(yōu)勢空間賽道；二是緊貼用戶需求。

天際汽車的表現(xiàn)就是完美例子。

如前文所述，天際汽車去年剛推出沒多久的天際ME5，短短數(shù)月就斬獲優(yōu)秀戰(zhàn)績。

一方面是因為天際ME5瞄準了增程式SUV市場，而這條細分賽道，目前還有很大的增長空間。另一方面，則是因為天際ME5具備“硬實力”能夠解決用戶核心痛點需求，產(chǎn)品圍繞用戶而開發(fā)。

在增程式SUV領(lǐng)域，目前頭部品牌理想ONE售價超過30萬元，而天際ME5售價14.99萬元起，不僅是理想ONE的一半左右，其油耗也遠低于理想ONE。

這是源于其自研的iMES智慧增程系統(tǒng)，NEDC續(xù)航達到1012公里。解決里程焦慮是用戶最關(guān)心的問題，憑借強大的技術(shù)實力，用戶駕駛ME5城市通勤可用純電模式，而長途開車則可用增程模式。并且該模式下百公里綜合油耗僅4.9升，綜合計算每公里油耗甚至低于0.1元。

因此，既能夠解決用戶核心需求，同時提供高性價比的產(chǎn)品，是天際汽車沖擊頭部的實力體現(xiàn)。

此外，天際ME5的車機系統(tǒng)在各方面也并不輸于頭部車企。該車搭載自主研發(fā)的EOS車機系統(tǒng)，實現(xiàn)人臉識別、語音控車以及眾多車載應(yīng)用。

另外，天際汽車于2021年5月與京東達成戰(zhàn)略合作，雙方在數(shù)字化營銷、智能產(chǎn)品定制、智能出行生活方面深度合作。因融入了京東服務(wù)生態(tài)群，天際ME5可接入京東小程序、支持車載購物、京東健康、保養(yǎng)、道路救援等。

總結(jié)一下，在一個競爭較激烈的市場中，后起之秀不能盲目蠻干；要結(jié)合自身優(yōu)勢資源，以優(yōu)勢賽道作為切入點，同時緊貼用戶需求，才具備沖擊頭部的爆發(fā)力。

自建工廠品質(zhì)保證

“蔚小理”三巨頭在發(fā)展初期，也曾遭遇過不少問題，比如代工模式。

現(xiàn)在，很多新能源車企都開始放棄代工模式。但在新能源發(fā)展起步階段，代工模式是當(dāng)時最行之有效的汽車生產(chǎn)方式。比如蔚來汽車的代工方是江淮；理想汽車由重慶力帆代工；小鵬則曾與海馬汽車合作代工生產(chǎn)。

采用代工模式主要是受限于造車資質(zhì)問題。在沒有拿到造車生產(chǎn)資質(zhì)時，又需要盡快提供產(chǎn)品，這種情況下將新車生產(chǎn)托付給有資質(zhì)的車企代工就是最有效率的辦法。

但代工模式的缺點也顯而易見，車輛的質(zhì)量品控不好把握。前幾年，“蔚小理”三家屢屢受到質(zhì)量問題困擾，因此，幾大車企都陸續(xù)開始自建工廠。

天際汽車同樣不例外。

相比之下，自建工廠的優(yōu)勢顯而易見。首先車企能對產(chǎn)品質(zhì)量進行有效把控，其次，良好的供應(yīng)鏈掌控能力，能夠幫助車企獨立自主研發(fā)產(chǎn)品，不受制于人。

當(dāng)然，并非所有企業(yè)都有能力選擇自建工廠，這需要更高的成本和對整個造車產(chǎn)業(yè)的高度理解。

天際汽車在長沙開設(shè)了智能化工廠，據(jù)了解，該工廠采用德國工業(yè)4.0制造標準，關(guān)鍵工序100%自動化。并且生產(chǎn)設(shè)備和管理系統(tǒng)在新能源企業(yè)中均處于領(lǐng)先水平，覆蓋產(chǎn)品全制造周期的品質(zhì)管理。

自建工廠意味著天際不僅能夠為用戶提供品質(zhì)有保證的產(chǎn)品，同時也是自身硬實力的具體表現(xiàn)。

天際汽車團隊實力同樣強大。公司核心成員既有服務(wù)過保時捷、寶馬等豪華品牌的人才；也有大眾、通用等主流品牌的人才。還不缺在智能駕駛、車載互聯(lián)等領(lǐng)域具有豐富經(jīng)驗的人才。

一方面天際能夠通過自建工廠保證產(chǎn)品質(zhì)量水平，另一方面擁有強大的團隊實力，做出深受用戶喜愛的好產(chǎn)品自然不在話下。

國資背景投資強力支持

發(fā)掘并深耕優(yōu)勢賽道，緊貼用戶需求，自建工廠提高產(chǎn)品品控，這不僅是品牌實力和沖擊頭部的籌碼，更是品牌投資價值體現(xiàn)。

天際汽車獲得國資背景投資的強力支持便是其投資價值體現(xiàn)之一，更有民生資本、興證投資、上海電氣(601727)等社會資本加持，這都是其品牌投資價值體現(xiàn)。

天際汽車董事長兼CEO張海亮曾透露，天際目前正進行Pre IPO輪融資的收尾，預(yù)計將于今年內(nèi)完成上市工作。

憑借強大的硬實力和持續(xù)增高的品牌價值，若成功登陸資本市場后，天際將擁有更充足的彈藥拓展自身實力。同時，天際汽車也在追求“穩(wěn)、準、快”的營銷布局。據(jù)了解，目前，天際汽車銷售門店與服務(wù)門店已超過150家，覆蓋了全國88座城市。

公司計劃在2022年建成400家銷售服務(wù)門店，全面覆蓋全國一二線以及部分三四線城市。實現(xiàn)“哪里有需求，哪里就有響應(yīng)”。

如今，“蔚小理”、特斯拉為主導(dǎo)的新能源汽車市場格局正有被逐漸打破的趨勢。而天際無疑是其中一匹強勢“黑馬”，讓新能源市場變得更加熱鬧。

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