編前：2021年，汽車流通行業(yè)既要直面芯片短缺所致的市場供求失衡問題，還要應(yīng)對銷售模式變革所帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何在變局中開新局，備受行業(yè)關(guān)注。

2021年對于汽車流通行業(yè)來說是不平凡的一年。受疫情影響，芯片短缺造成車企出貨量減少，各品牌汽車經(jīng)銷商遭遇近年罕見的來自產(chǎn)品供應(yīng)不足的困擾，銷售節(jié)奏被打亂。另外，新能源汽車銷量增長超出行業(yè)預(yù)期，新能源汽車搶占燃油車市場的預(yù)言正在成為現(xiàn)實，而眾多新能源車企采用直銷、代理等經(jīng)銷模式，進(jìn)而加重了傳統(tǒng)經(jīng)銷商對未來發(fā)展的焦慮。

在今年新車銷量可能低于預(yù)期的情況下，我國二手車市場仍然熱度不減，交易量有望創(chuàng)造歷史新高，無論是廠家還是經(jīng)銷商都已無法忽視二手車業(yè)務(wù)的未來潛力。

正逢提速換擋、調(diào)整轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期

12月3日，在2021中國汽車流通行業(yè)年會主論壇上，中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍在致辭中總結(jié)了2021年汽車市場和流通行業(yè)呈現(xiàn)出的五大特征和變化：第一，國家在汽車流通領(lǐng)域“放管服”改革持續(xù)向縱深推進(jìn)，全面打通二手車市場堵點、痛點的相關(guān)政策，一旦措施出臺，將為二手車市場的發(fā)展注入新活力，二手車的流通將會和新車的流通一樣便捷。

第二，新能源汽車異軍突起，與傳統(tǒng)燃油車走勢形成了鮮明對比，新能源汽車市場正在由原來的政策單輪驅(qū)動向政策和市場需求雙輪驅(qū)動轉(zhuǎn)變。

第三，伴隨新一輪科技浪潮和數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)和市場的數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在加速，并且已經(jīng)深入到行業(yè)發(fā)展的各個領(lǐng)域。

第四，受國際國內(nèi)多重因素的影響，汽車供應(yīng)鏈的安全風(fēng)險激增，深刻影響著汽車產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)平衡，突出表現(xiàn)為車用半導(dǎo)體芯片產(chǎn)能短缺對全球汽車市場造成的不利影響，應(yīng)當(dāng)引起高度重視。

第五，汽車流通渠道多樣化發(fā)展。傳統(tǒng)汽車銷售模式正在面臨前所未有的考驗，如何進(jìn)一步發(fā)揮和利用好現(xiàn)有渠道在效率和體系方面的優(yōu)勢，需要廠家和經(jīng)銷商以開放和包容的心態(tài)去共同面對，秉持共商、共建、共享理念，于變局中開新局。

沈進(jìn)軍進(jìn)一步指出，20年來我國汽車授權(quán)經(jīng)銷體系在為消費者提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)方面做出了巨大貢獻(xiàn)，但隨著中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、科學(xué)技術(shù)日新月異，汽車流通領(lǐng)域也不可避免地將迎來變革。不論是授權(quán)、代理還是直營，最終都要以提高客戶滿意度為目標(biāo)。

商務(wù)部消費促進(jìn)司汽車流通處調(diào)研員宋英杰在介紹我國汽車流通環(huán)境及政策方向時表示，當(dāng)前我國汽車市場正處于增速換擋，動力轉(zhuǎn)換、調(diào)整轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，機遇和挑戰(zhàn)并存。商務(wù)部將繼續(xù)聯(lián)合相關(guān)部門推動形成國內(nèi)外汽車大流通、大循環(huán)的格局，加快汽車業(yè)和汽車市場高質(zhì)量發(fā)展，對內(nèi)改革汽車銷售管理制度，推動汽車流通模式創(chuàng)新，促進(jìn)新車市場競爭和供需匹配。他說，商務(wù)部將積極鼓勵汽車流通模式創(chuàng)新，但前提是各方要遵循法律法規(guī)，尤其是要遵守《汽車銷售管理辦法》，希望汽車廠家及創(chuàng)新企業(yè)兼顧各方利益，共同維護(hù)市場穩(wěn)定。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型三要素缺一不可

數(shù)字化無疑 2是近年經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過程中不容忽視的痛點、難點。在年會上，中國汽車流通協(xié)會還發(fā)布了《2021中國汽車經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型調(diào)研報告》(以下簡稱《報告》)?！秷蟾妗凤@示，目前只有13.6%的企業(yè)將數(shù)字化戰(zhàn)略上升為企業(yè)全局戰(zhàn)略核心，大部分企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍然被作為輔助工具為企業(yè)的其他戰(zhàn)略服務(wù)。從企業(yè)內(nèi)部的角度看，經(jīng)銷商集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)往往聚焦于降本增效，提升運營效率。汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)是重塑商業(yè)模式，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是客戶思維，企業(yè)要從用戶的角度調(diào)整自己的業(yè)務(wù)流程，通過信息化的手段調(diào)整管理模式，最終實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。高層重視、人才配備、資金投入是做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三要素，缺一不可。

《報告》還顯示，90%以上的企業(yè)已開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，還有10%的企業(yè)沒有制定明確的數(shù)字化戰(zhàn)略。企業(yè)數(shù)字化是自上而下的“一把手工程”，要做到從用戶思維出發(fā)，

重塑銷售的業(yè)務(wù)鏈條，打破原來的利益分配機制，不是一個信息化部門就能做到的，需要由集團(tuán)牽頭，達(dá)成統(tǒng)一思想并全員參與，但是調(diào)查顯示，實際落地過程中只有46%的企業(yè)是由負(fù)責(zé)人親自推動數(shù)字化戰(zhàn)略落地，部分企業(yè)負(fù)責(zé)人還停留在觀望階段。信息部門在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地過程中扮演著關(guān)鍵角色，35%的集團(tuán)由部門主導(dǎo)，已成立專屬的團(tuán)隊，15%的經(jīng)銷商集團(tuán)成立獨立的數(shù)字化的子公司，反映出未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型組織建設(shè)的新思路和新方法。

顯然，缺乏專業(yè)數(shù)字化人才是困擾經(jīng)銷商集團(tuán)推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點之一，而在專業(yè)的數(shù)字化項目管理、客戶運營、市場運營領(lǐng)域的人才最為匱乏。

此次調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，技術(shù)方面，目前有3%的企業(yè)達(dá)到低級辦公自動化水平，大部分經(jīng)銷商的基礎(chǔ)信息化建設(shè)尚未完成，只有10%的企業(yè)能做到信息互通，39%的企業(yè)基本完成業(yè)財一體化，近30%的企業(yè)搭建起了業(yè)務(wù)中臺。從經(jīng)銷商具備的信息化能力看，主要聚焦在ERP內(nèi)部運營管理系統(tǒng)，只有不到20%的集團(tuán)具備比較完善的用戶數(shù)據(jù)平臺和面向市場的社交化用戶互動平臺。另外，有14%的集團(tuán)具備完整的信息化自主研發(fā)能力，這樣的集團(tuán)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，具備比較明顯的優(yōu)勢。

整體來看，經(jīng)銷商集團(tuán)近五年平均的數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入金額為100萬～500萬元，接近1/3的經(jīng)銷商集團(tuán)年投入不足300萬元，經(jīng)銷商集體數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入平均是營收規(guī)模的1/‰。目前，大部分企業(yè)能夠意識到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)治理是未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基石，但需要強調(diào)的是，除了高層重視、人才配備、資金投入三要素外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型非一日之功，而是需要時間的積淀，經(jīng)過至少3年以上的打磨、迭代，才能走好數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

》》》二手車市場升溫　業(yè)務(wù)價值凸顯《《《

今年1～10月全國累計交易二手車1442.32萬輛，同比增長30.41%。隨著二手車銷量的增長，二手車業(yè)務(wù)的價值更加凸顯，比如促進(jìn)新車銷售及金融、保險、精品裝飾等附加業(yè)務(wù)增長，有利于客戶維系。

2021年上半年經(jīng)銷商二手車銷量同比增長約1%，經(jīng)銷商二手車毛利率從去年上半年的5.1%提升到了6.7%。從授權(quán)經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)規(guī)模來看，中國授權(quán)體系的二手車銷量，在整體市場中占比不到10%，美國則達(dá)到30%左右。從二手車業(yè)務(wù)毛利率看，中國授權(quán)體系二手車交易毛利率為2.2%，美國則達(dá)到13.7%。

中國汽車流通協(xié)會產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展工作委員會副秘書長樊宇表示，要做好二手車業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商集團(tuán)就要培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才，實施績效考核，開辟展車場地，適當(dāng)引入融資。

調(diào)研顯示，主動邀請客戶進(jìn)行車輛評估，能夠提升客戶的信任度，同時促進(jìn)二手車置換業(yè)務(wù)以及帶動售后業(yè)務(wù)。此外，庫存預(yù)警管理非常重要，預(yù)警等級可分為第一級3天，第二級10天，第三級30天，一旦觸發(fā)預(yù)警機制，企業(yè)就應(yīng)通過拍賣平臺快速處置庫存，以便保證資金的流動性。

中國汽車流通協(xié)會專家王萌表示，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)開展二手車業(yè)務(wù)時應(yīng)注意五點問題。第一，我國二手車行業(yè)環(huán)境和政策環(huán)境相對特殊，比如我國出行領(lǐng)域車源比較充足，在消費者權(quán)益保護(hù)方面的法規(guī)比較嚴(yán)格。第二，汽車客戶趨向年輕化，但他們其中大部分對汽車相關(guān)技術(shù)仍然并不了解。第三，二手車行業(yè)經(jīng)營主體小、散、弱的特征明顯，經(jīng)銷商集團(tuán)占比仍然很小。第四，集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)真實數(shù)據(jù)容易被忽略。二手車?yán)麧欀惺欠裉蕹搜a貼、二手車交易量是否真實等都值得注意。第五，要建立起二手車業(yè)務(wù)的體制機制，實行合理的KPI考核。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊介紹，據(jù)統(tǒng)計，二手車市場中個體工商仍然是市場的主力軍，行業(yè)平均月庫存在10輛車以下，大部分車商經(jīng)營車價在10萬元以下的車型。他認(rèn)為，中小車商在未來經(jīng)營中要保持盈利，首先要認(rèn)清市場環(huán)境。當(dāng)前我國二手車交易量接近1500萬輛，而二手車相關(guān)企業(yè)有64萬家，平均一個商戶的交易量非常小，所以市場競爭趨于白熱化。其次，營銷模式需要創(chuàng)新。應(yīng)充分利用直播等最受關(guān)注的方式進(jìn)行營銷才能帶來車源和銷售的轉(zhuǎn)化。第三，車商要做好自身經(jīng)營定位。聚焦某一類車型或者某一品牌車型，可以化復(fù)雜為簡單，并有助于打造品牌。第四，可以開始關(guān)注新能源汽車。隨著新能源汽車保有量快速增長，未來二手車將陸續(xù)流入市場，二手車商可以考慮提前為新能源時代的到來做好準(zhǔn)備。

》》》汽車金融助力經(jīng)銷商提質(zhì)增效《《《

2021年，在疫情與芯片的雙重壓力之下，新車銷量減緩，汽車經(jīng)銷商終端銷售遇到瓶頸，與此同時，汽車金融逐漸成為幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)增收的重要工具。廣大車商該如何提質(zhì)增效、順勢而為?12月3日，在海口舉行的2021汽車金融創(chuàng)新發(fā)展論壇上，與會嘉賓各抒己見，幫助經(jīng)銷商精準(zhǔn)把握市場，打開思路，研討增收業(yè)務(wù)的落地。

豐富觸達(dá)客戶的渠道

汽車經(jīng)銷商想要“廣積糧”、“高筑墻”、捍衛(wèi)產(chǎn)業(yè)鏈地位，就要學(xué)會用金融角度思考問題，一方面可以節(jié)約金融成本，另一方面可以更好地觸達(dá)客戶實現(xiàn)銷售，促進(jìn)金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生。

從節(jié)約金融成本的角度來看，奇瑞捷豹路虎常務(wù)副總裁馬振山指出，汽車流通模式正在從4S店模式向直營模式和代理制模式轉(zhuǎn)變，而從經(jīng)銷商切換到代理商的身份后，由過去的背負(fù)庫存到轉(zhuǎn)向賺取代理傭金，每年將節(jié)省上百萬甚至幾百萬的庫存融資費用。

而在促進(jìn)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生方面，汽車經(jīng)銷商需要把握好未來市場趨勢，更多觸達(dá)客戶、促進(jìn)汽車銷量，進(jìn)而提升金融業(yè)務(wù)的滲透率。馬振山指出，預(yù)計未來10年，中國汽車市場35%的份額是豪華車，35%以上是電動汽車，汽車經(jīng)銷商掌握了這兩個趨勢就掌握了未來，即提升集團(tuán)門店中豪華車門店占比，與此同時抓住電動車代理機遇，而這兩塊細(xì)分市場對金融產(chǎn)品的需求最大。

當(dāng)然，對于汽車品牌和經(jīng)銷商而言，最核心的還是獲客能力。汽車銷售門店最大基礎(chǔ)是對當(dāng)?shù)刭Y源的掌控，比如基于地理位置在朋友圈、抖音上進(jìn)行本地信息推送等。4S店首先要轉(zhuǎn)變思維，一個探索方向是把市場部改造為“注意力增長部”，也就是將4S店打造為區(qū)域內(nèi)甚至全國的信息交流中心、注意力中心、人氣中心、吸引力中心，才能成為目標(biāo)客戶的關(guān)注點，收獲用戶的喜愛才會有銷售轉(zhuǎn)化，金融產(chǎn)品的銷售更是如此。

在這樣的思路指導(dǎo)下，門店不能只做客戶的銷售顧問，而要做專屬管家，與客戶產(chǎn)生高黏性，長期保有客戶、為客戶提供高頻價值。線下商超店流量越來越少，要善于利用直播、短視頻等一切可利用的流量獲取新用戶;做好營銷的數(shù)字化，時刻關(guān)注流量在哪里。流量在線下，銷售就到線下;流量在線上，銷售就轉(zhuǎn)到線上。

開新局，在發(fā)展中解決問題

中國汽車流通協(xié)會調(diào)研結(jié)果顯示，目前全行業(yè)汽車銷售利潤率為6.1%，2021年上半年33%的經(jīng)銷商實現(xiàn)計劃盈利，豪華車、進(jìn)口車超六成實現(xiàn)盈利，合資品牌、自主品牌經(jīng)銷商僅有20%左右盈利，目前保險和金融返傭尚可，但一旦新能源保險條款落地，中間商費用會持續(xù)走低，成為重要課題，汽車金融從業(yè)者可以給出更多新思路。

對此，平安租賃汽融商用車事業(yè)群市場部總監(jiān)胡萍，為經(jīng)銷商的提質(zhì)增效給出兩點建議：第一，汽車經(jīng)銷商在新車業(yè)務(wù)鏈條中的利潤在變薄，包括金融業(yè)務(wù)和費改后的保險業(yè)務(wù)，可以把交易鏈條擴(kuò)展到二手車;同時以平安租賃為例，開展二手車金融業(yè)務(wù)時，很多采購資料都要從經(jīng)銷商手中購買，包括車輛的使用軌跡、維修記錄等，車源信息也是經(jīng)銷商盈利的重要資源。

第二，大家都在談用戶運營，但新車和二手車交易都是低頻次的，如何增強與用戶之間的黏性?經(jīng)銷商可以在交易環(huán)節(jié)就把后續(xù)運營服務(wù)的點都鎖定，比如歐美發(fā)達(dá)國家分期購車已經(jīng)很少，90%為融資租賃的方式。融資租賃因為有殘值，能很好地綁定用戶，比如在融資租賃產(chǎn)品設(shè)計上納入維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)，做成套餐。

胡萍指出，在市場競爭壓力不斷增大的狀態(tài)下，在紅海中哪怕撕開一個小口子都是機會，比如中小微企業(yè)的企業(yè)主。這個群體用一句話概括，就是缺少流動資金的有錢人。在這個群體中，低首付、有殘值的金融產(chǎn)品比較容易被接受，同時在金融方案中也可以匹配保險和維修保養(yǎng)。

卡爾數(shù)科首席執(zhí)行官李鵬指出，4S店除了為新車客戶做按揭，兩年按揭期滿后，如果客戶還需要資金，則可以以車為基礎(chǔ)繼續(xù)為他們做資金規(guī)劃。目前，一些車企及經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)開始思考存量客戶及客戶金融服務(wù)的再管理問題，為客戶提供便捷服務(wù)，給4S店利潤返傭，當(dāng)然前提是遵守網(wǎng)絡(luò)信息安全法、合法合規(guī)。

中國大地保險公司個人渠道支持部總對總拓展處處長錢振宇則從保險從業(yè)者角度提出兩點建議：一是保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，二是服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新。最基本的道理就是，想增加營業(yè)額，就要把客戶變多，把客戶一年內(nèi)消費次數(shù)變多，把客戶消費金額變多。后兩項不現(xiàn)實，那就剩下第一項，必須要把握好。

如今，經(jīng)銷商靠賣車實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長有限，如果服務(wù)項目變多，客戶群體就會相應(yīng)增長，比如，與保險公司建立合作關(guān)系，通過保險公司客戶安全檢測，為經(jīng)銷商提供轉(zhuǎn)化客戶的機會。所以說，汽車流通業(yè)要開新局，就要找新客戶、新伙伴，推出新產(chǎn)品，才能解開困局，所有問題要在發(fā)展變化中尋求突破。

(陳萌 郝文麗)

關(guān)鍵詞： 流通行業(yè) 數(shù)字化 汽車經(jīng)銷商 市場供求